課程背景：

面對日趨激烈的競爭，訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素之一！銷售團(tuán)隊(duì)管理者的勝任與否，直接影響團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，更影響到企業(yè)銷售業(yè)績的達(dá)成。對于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員來說，他們真正需要的不是銷售技巧的再補(bǔ)充，而是對銷售認(rèn)識的提升，把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的能力，讓銷售變的可控，也就是從自發(fā)到自覺。因此，梳理現(xiàn)有的技巧，把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。然而，在銷售管理的過程中，不少銷售管理者常常會有以下困惑：

? 我該如何完成從銷售高手到銷售管理者的轉(zhuǎn)型？

? 為什么銷售管理分散凌亂，無法成為一個(gè)完整的體系？

? 我該如何制定績效指標(biāo)并給部下做出相對客觀公正的績效輔導(dǎo)？

? 如何激勵員工，特別是80和90后員工并給予他們有效的激勵體制？

針對以上問題，我們開發(fā)了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何從銷售冠軍到銷售管理轉(zhuǎn)型的方法，以及銷售管理如何進(jìn)行整體謀劃、帶兵打仗，有力促進(jìn)銷售新晉經(jīng)理從“士兵”到“軍官”的專業(yè)管理能力的提升。

本大綱內(nèi)容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認(rèn)識水平，也有實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷售技能，是針對高端銷售人員的培訓(xùn)大綱。

課程收益：

● 明確清晰的管理基準(zhǔn)-目標(biāo)，掌握達(dá)成目標(biāo)的方法和要點(diǎn)，輔導(dǎo)下屬達(dá)成目標(biāo)。

● 指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)技能，輔導(dǎo)技能與激勵技能更有效地影響團(tuán)隊(duì)：

● 塑造優(yōu)秀的管理主體-團(tuán)隊(duì)，建設(shè)和完善合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員成長：

● 實(shí)施合理的管理方法-工具、實(shí)時(shí)、動態(tài)地管理銷售過程，及時(shí)調(diào)整銷售措施：

● 分析團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段和對策；

● 了解并掌握后80后和90后的管理路徑。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程方式：游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“性格測評”

工具二：“STAR”原則

工具三：“人物關(guān)系測評表”

工具四：“C-SMART”原則”

工具五：“GRAF銷售績效輔導(dǎo)模型”

工具六：“自我評估表”

工具七：“激勵水準(zhǔn)測評”

課程大綱

開場游戲：齊眉棍，體會到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性

第一講：巔峰團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知

一、團(tuán)隊(duì)和團(tuán)體的區(qū)別

討論：齊眉棍游戲的啟示

1. 團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)

1）團(tuán)體的定義：目的+志趣=集體

2）團(tuán)隊(duì)的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)

3）團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)的區(qū)別：目標(biāo)、責(zé)任、協(xié)同配合、技能

案例：我的真實(shí)經(jīng)歷-小松Komatsu的啟示

二、團(tuán)隊(duì)的階段性管理

——團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段：形成、動蕩、規(guī)范、表現(xiàn)的主要特征

討論：四階段的可觀察到的員工行為和其對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

三、如何管理后80-90后員工

1. 管理的挑戰(zhàn)

1）員工流失嚴(yán)重

2）團(tuán)隊(duì)管理難度增加

3）情緒與態(tài)度的管理需求增大

4）過往成功的管理經(jīng)驗(yàn)遭遇困境

討論：后80-90后的需求

2. 后80-90后之管理角色轉(zhuǎn)型

1）傳統(tǒng)管理者和教練型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

— 教練型領(lǐng)導(dǎo)與下屬的關(guān)系：信任、平等、支持、互動

2）情感賬戶——不斷存款來建立高度信任

四、如何同后95后有效溝通

1. 與95后員工溝通要點(diǎn)

1）平民式溝通

2）開放式溝通

3）少命令多委婉

4）多集體化決策

5）多理解多包容

2. 一問二聽三反饋：多用開放式問題，少用封閉式問題

3. 運(yùn)用同理心反應(yīng)：復(fù)述語句，加入解釋，表達(dá)感覺，解釋加感覺

案例分析：加班太多，小李辭職，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該如何應(yīng)對？

第二講：巔峰銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定與管理

一、什么是目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)管理的好處

1）目標(biāo)統(tǒng)一，勁兒往一處使

2）在各自的層面工作

3）激發(fā)主動性

4）抓住重點(diǎn)

5）明確的考核依據(jù)

2. 目標(biāo)管理的特征

3. 目標(biāo)管理的難點(diǎn)

二、如何制定好目標(biāo)

1. 不達(dá)標(biāo)的目標(biāo)特征

1）目的和目標(biāo)混淆

練習(xí)：案例解讀

2）定量目標(biāo)和定性目標(biāo)混淆

3）目標(biāo)太多

4）目標(biāo)沖突

2. 好目標(biāo)的特點(diǎn)

1）與高層一致

2）符合C-Smart原則

3）具有挑戰(zhàn)性

3. 設(shè)定目標(biāo)的七個(gè)步驟

1）正確理解整體目標(biāo)，并向下屬傳達(dá)

2）制定符合C-SMART原則的目標(biāo)

3）檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致

4）列出可能出現(xiàn)的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法

5）列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和知識

6）列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對象和外部資源

7）定目標(biāo)完成的日期，并對目標(biāo)予以書面化

4. 解決在制定目標(biāo)時(shí)來自下屬的阻力

方法一：解釋目標(biāo)帶來的好處

話術(shù)：如何解釋

方法二：鼓勵下屬設(shè)定自己的目標(biāo)

方法三：循序漸進(jìn)

方法四：目標(biāo)與績效標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一

方法五：對下屬授權(quán)、輔導(dǎo)

三、目標(biāo)體系的制定

1. 目標(biāo)設(shè)定三要素：目標(biāo)名稱、達(dá)成水平、達(dá)成期限

2. 目標(biāo)設(shè)定的三步驟：指標(biāo)設(shè)定、現(xiàn)狀值的確認(rèn)、目標(biāo)值的設(shè)定

3. 正確傳達(dá)目標(biāo)的用法用語：

1）Dos & Dont’s；

2）妥當(dāng)?shù)脑~匯與不妥當(dāng)?shù)脑~匯

4. 結(jié)果與過程的管理

1. 企業(yè)目標(biāo)

案例：西南航空公司

2. 部門目標(biāo)

案例：西南航空公司KRA例

3. 個(gè)人目標(biāo)

第三講：績效考核

一、如何為下屬設(shè)定績效標(biāo)準(zhǔn)

1.績效標(biāo)準(zhǔn)的兩個(gè)層面

1）公司層面

2）考核者層面

2.績效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

1）需求分析

2）事先溝通

3）共同確認(rèn)

3.不恰當(dāng)?shù)脑u分

1）仁慈或嚴(yán)厲

2）集中傾向

3）光環(huán)效應(yīng)

4）近因效應(yīng)

5）盲目的性格論

6）自以為公正

4.如何避免不恰當(dāng)評分

1）事先溝通

2）只評估與績效有關(guān)的方面

案例：銷售的績效到底是什么

3）公平公正

4）做好績效觀察

二、績效面談

討論：只和沒達(dá)成目標(biāo)的員工面談嗎

視頻：一次糟糕的面談

1. 績效面談常見的誤區(qū)

1）不做面談

2）流于形式

3）有問題才面談

2. 績效面談的步驟

討論：自我評估沒用嗎

1）如何做自我評估

2）簡述做過的哪些工作

3）用約定標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)所做工作

4）尋找差距

工具：自我評估表

5）提前約定

3. 績效面談的關(guān)鍵步驟：Gap（差距）Reason（原因）Action（行動）Follow（跟蹤）

1）GRAF輔導(dǎo)模型

2）GRAF輔助工作表

3）績效面談時(shí)的行為準(zhǔn)備

角色扮演：使用GRAF模型實(shí)踐銷售績效輔導(dǎo)方法

第四講：巔峰銷售團(tuán)隊(duì)的激勵方法

一、進(jìn)行激勵分析

1. 常見的激勵誤區(qū)

1）激勵是公司的事情

2）重業(yè)務(wù)不重業(yè)績

3）激勵和獎勵劃等號

4）激勵是錢的問題

5）我的激勵沒有問題

2. 了解下屬的激勵需求

理論：馬斯洛理論；赫茲伯格理論

工具：問題清單法

工具：對抱怨的分析

工具：問卷法

3. 經(jīng)濟(jì)型激勵

經(jīng)濟(jì)型激勵薪酬的設(shè)計(jì)原則：基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵

4. 非經(jīng)濟(jì)型激勵

— 公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機(jī)會+認(rèn)可度+學(xué)習(xí)環(huán)境

案例：冰箱激勵法

二、激勵菜單

1. 激勵菜譜定義

2. 高層激勵菜譜：獎勵、職業(yè)發(fā)展、加薪、晉升、員工持股、福利

3. 中層激勵菜譜

工具：中層激勵菜譜

工具：你的激勵問卷

三、激勵技巧——認(rèn)可與贊美

1. 認(rèn)可與贊美的前提-信任

2. 認(rèn)可與贊美的環(huán)境-寬容

3. 認(rèn)可與贊美的技巧-及時(shí)、具體、針對滿意的部分、真誠

4. 改善批評方式

工具：三明治法則

1）對事不對人

2）多采取建議方式

視頻分析：華爾街之狼-銷售激勵

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】