出手不凡——步步為營搞定銷售談判

課程背景：

在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應。久經談判的人們深刻地總結道：你不是得到你應該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應對以下挑戰(zhàn)：

◆價格已壓無可壓，供應商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？

◆軟弱的供應商無能力，有能力的供應商不配合，您如何掌握主動？

◆談判常進入僵局，談崩的結果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？

◆強硬帶來破裂的風險，溫和帶來損失的風險，您的風格應該如何根據形式調整？

◆不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭利益如何平衡？

對此，本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法，基于談判的專業(yè)步驟，幫助學員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，輕松搞定客戶提升業(yè)績！

課程收益：

● 改變傳統(tǒng)的談判模式，變被動等待為主動出擊；

● 讓談判更加系統(tǒng)化，程序化，使結案變得順理成章、有序；

● 掌握討價還價技巧和“BATNA”評估模型；

● 掌握銷售談判的思路與謀略布局，不僅是工作、生活中什么都可以通過談來解決問題；

● 掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，根據步驟去練習讓學員從優(yōu)秀到卓越；

● 剖析實際商務談判案例，并現(xiàn)場練習和點評您自己的談判問題。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經理、市場經理、大區(qū)經理、產品經理等

課程方式：游戲+視頻+案例+理論+實操+演練

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：談判的“得-給”清單

工具二：采購鏈關鍵人物接觸程度評估表

工具三：差異化能力矩陣

工具四：需求匹配表

工具五：談判籌碼

工具六：立場&利益分析表

工具七：投石問路“推進”四法

工具八：“條件性“讓步清單；

工具九：三種讓步法

課程大綱

第一講：談判的基本概念

討論：在互聯(lián)網+的今天，客戶在談判中更占優(yōu)勢嗎？

一、談判的定義

——達成共同決定溝通的過程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動關系

二、談判的三大階段

1. 談判前：準備工作

2. 談判中的四大步驟

1）談判時機與優(yōu)勢評估

2）談判策略

3）談判技巧

4）談判團隊的風格與行為管理

3. 談判后：實施、跟蹤

三、談判步驟

1. 確立目標

1）宏觀目標：建立（解除）長期合作關系

2）微觀目標：本次談判想解決的問題

2. 建立“得給”清單

1）守住原則底線

2）give&take原則

工具：“得給”清單

第二講：談判時機與優(yōu)勢評估

一、談判時機

1. 你是買家心目中的“最佳供應商”嗎？

2. 客戶做出改變的動機：痛點和改變的動機

二、優(yōu)勢評估

1. 買方采購決策鏈的接觸程度

1）采購方人際關系的緊密度

2）管理買方的支持程度

工具：采購鏈關鍵人物接觸程度評估表

2. 差異化競爭優(yōu)勢與可替代性：分析差異化競爭能力，F(xiàn)AB

工具：差異化能力矩陣

3. 買方的需求與能力匹配：原因分析和差異化能力

工具：需求能力匹配表

第三講：雙贏談判策略

一、分析影響談判的六大因素

六大因素：時間、權威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實力地位

案例：銷售合同如何續(xù)約

工具：反敗為勝的談判籌碼 （單點擊破，優(yōu)勢掛鉤、利益結盟、以退為進）

二、規(guī)劃雙贏談判準備路徑規(guī)劃

1. 何謂雙贏：各取所需、長遠利益、創(chuàng)新共贏、感覺共贏

案例：銷售合同漲價談判

討論：就本次的漲價談判您該怎么談?如何設計談判路徑和話術?

2. 如何控制談判局面

案例：繼續(xù)漲價談判

討論：我們應該怎么做?如何完成公司任務目標?

3. 談判路徑的切入方法

1）運用切入點：找到切入點、利用切入點突破

2）設計談判路徑：提出、請示、再出價、小恩小惠

4. 最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

1）事先準備多種備案

2）多方位應對

3）不同方案作比較，引導對方期望值

4）遇到分歧不氣餒，不同方案去嘗試

5）遇到爭端和辯論，替代交換是王道

5. 談判無法控制原因

1）沒有設計談判路徑

2）沒有替代方案

3）不懂籌碼的運用

6. 談判準備流程

1）收集談判信息

2）確定談判人選：買方和我方的談判人員水平要對等

3）確定談判目標與底線：參照“得給”清單

4）檢視談判籌碼

5）擬定路徑步驟以及備案

案例：甲方銷售談判準備方案與流程方法

第四講：雙贏談判步驟

一、開具破冰定調

1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2. 開具破冰：利益訴求、對方顧慮、營造氛圍

3. 立場：利益兼顧

案例：透過“立場”找“利益”

視頻：羋月傳橋段（個人利益與感性利益）

4. 引導提案，塑造期望

討論：先出價，還是后出價

1）如何提案（開價）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：價值、性格、人情

3）推進四步驟：強勢高開、軟出牌、小利誘導、先抑后揚定大局

案例：如何跟老板要求漲工資

二、討價還價，最大爭取

討論：采購方為何要討價還價

1. 三種讓步方式

1）逐步遞減，三步搞定

2）高開低走，一步到位

3）博爾威爾，鎖定期望

2. 談判的本質——博弈

— 沒有對等條件就沒讓步

案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王

三、協(xié)議達成雙贏

1. 協(xié)議階段——買方可能的威脅

1）強勢要求

2）回閃躲避

3）分歧異議，局部僵局

2. 談判中的陷阱

3. 談判協(xié)議中的關鍵點

1）和錢有關的事情

2) 項目里程碑與成果確認

3) 供貨及交付方式

4) 票據及單證處理

5) 服務承諾

4. 談判常用技巧

1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預算權限

2）乙方應對原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議

視頻：梅長蘇橋段

5. 達成共識的方法

1）擴大重疊

2）增加籌碼

3）切割條件靈活應對

總結【課程回顧、結業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】