課程背景：

哪些職業是需要專業訓練才可上崗？

醫生、教師、飛行員、科學家……；

這是多數人容易想到的答案！而極少人想到：一名銷售員亦需要經過專業訓練！當未經過專業訓練的銷售面對紛爭繁雜的市場，如同未訓練的士兵面對敵人的炮火，死傷無數卻難有成果！極大浪費公司資源、挫傷自我信心，同時錯失公司及個人本應有的效益！因此如何將雜亂無章的銷售游擊隊，變成訓練有素的銷售正規軍，銷售團隊的體系化訓練必不可少。

課程以企業銷售崗為主題，結合銷售崗位各自摸索、各自為戰的特征，從銷售體系化流程為主線、以銷售主線MOT場景為節點，抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問題，逐個擊破，并輸出可落地工具與實戰話術。

課程收益：

● 了解銷售瓶頸的內因，梳理銷售閉環流程，了解銷售小白到高手的體系化通道；

● 梳理銷售閉環中，關系建立、商機挖掘、價值傳遞、議價成交每個環節MOT關鍵對話場景，通宵機理，形成話術并完成內化。

課程特色：

● 貫穿銷售流程關鍵對話節點，以80%高頻對話場景為節點組織銷售話術；

● 結合當代客情博弈特點，以銷售無痕跡、客戶低排斥的方向為話術靈魂，提高落地性；

● 遵循理解銷售機理-明確銷售方法-掌握銷售話術-反復實踐反饋的流程；完成銷售崗位內容萃取到輸出的過程，全面提升銷售崗的即戰能力。

課程時間：3天，6小時/天，合計18課時，可2天2夜；（2天課堂培訓+1天成果萃取）

課程對象：銷售崗、基層銷售管理者

課程方式：課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等

課程大綱

第一講：銷售話術訓練-從游擊隊到正規軍

一、傳統銷售，80%技巧都無效

1. 銷售博弈，80%信任都是假信任！

2. 商機挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實說！

3. 方案價值傳遞，客戶僅為做比選!

二、從游擊隊到正規軍-銷售話術訓練四步流程

思考：從小白到合格，到優秀，再到卓越，哪些是可以訓練的？

思考：你會相信別人給的銷售話術嗎？

1. 道：通曉銷售機理

2. 法：明確銷售方法

3. 術：組織銷售話術

4. 練：反復實踐反饋

第二講：客情篇-從一見鐘情到生死之交

一、初觸客戶-印象深刻的經緯定位法

情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！

1. 自我介紹-經緯雙線定位法

2. 切入利益-價值說明引興趣

3. 巧妙推進-導向下一步動作

落地工具：經緯定位法實戰工具

話術萃取：加完客戶微信，如何破冰印象深刻

話術萃取：電話營銷開場白，如何開場避免被掛機？

話術萃取：商務拜訪，如何開場推進交流

話術萃取：直銷陌拜，如何開場避免被掃地出門？

二、客情遞進-將客戶發展為關系同盟

話術萃取：開啟對話前，用事先約定，降低客戶排斥心理

話術萃取：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感

話術萃取：引導下一步動作，提高客戶意向度

話術萃取：用坦誠接近真相，鼓勵客戶提出問題

話術萃取：類比試探-讓客戶認可你的專業度

話術萃取：客戶提反對意見，如何使用反向成交法

話術萃取：客戶表示肯定，讓客戶帶著你成交

第三講：商機篇-客戶深度訴求理解

核心工具：“ALR聽力三角模型”

案例分享：不要給客戶畫海鷗

一、聆聽-listen：理解客戶深層訴求

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

1. 傾聽工具：“點-面-點”工具解讀

話術萃取：客戶提出我方缺點/競品優點的傾聽與轉化方式

二、提問-Ask：探尋摸底接近真相

1. 開放利他式探尋

2. 選擇啟發式探尋

3. 封閉引導式探尋

情景演練：客戶：“價格高”、“產品一般”、“考慮考慮”等托詞，如何用探尋摸底逼近真相？

三、反饋-reflect：三種反饋確認訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉述式

3. 意義形塑式

話術萃取：客戶交流結束，同義轉述+導向行動

話術萃取：客戶異議與抱怨，意義形塑方法

四、痛的拼圖：“五個問題深度診斷”

1. 具體問題：能否舉個例子？

2. 時間問題：問題存在多久？

3. 行動問題：曾做哪些措施？

4. 影響問題：行動執行效果？

5. 態度問題：是否必須解決？

話術萃取：痛的拼圖-深化痛點

第四講：攻防篇-買賣博弈的攻守策略

一、強勢市場建堡壘-建立標準設置競爭壁壘

1. 建立標準原則：觀點VS事實

2. 獨特性優勢標準建立

3. 同質化產品標準建立

話術萃取：同質化中的差異化標準建立方法

二、弱勢市場巧攻堅-兩條路徑暗度陳倉

1. 縱向挖機理-補充標準

2. 橫向搜信息-重塑標準

話術萃取：結合企業產品，情景演練重塑標準

第五講：價值篇-讓產品富有沖擊力的介紹方法

思考：方案講解，不應該是宣傳單頁！

一、價值邏輯：“三點三線”

1. 價值傳遞三個點：主體-產品-客戶

2. 價值傳遞三條線：內容-需求-關系

案例分享：同質化配置，差異化介紹的沖擊力

二、制造沖擊力的“四個說明”

1. 數字說明

2. 類比說明

3. 場景說明

4. 結果說明

話術萃取：結合企業產品，方案講解“四個說明”沖擊化展示

第六講：糾紛篇-客情分歧與沖突化解

一、刨根究底-客情分歧根源認知

1. 客情起源的六大推理階梯

案例分享：某軟件公司客戶投訴根源

2. 激發客訴的四條高壓線

3. 客戶投訴處理三原則

二、創建安全對話氛圍四句話設計

1. 誠懇道歉

2. 共同目標

3. 對比說明

4. 問題外化

話術萃取：客情糾紛，創建安全對話范圍。

三、處理事件-降低期望與共贏方案

概念解析：事實與評論

1. 降低期望的三個方法

案例分享：航班延誤激烈投訴-尊重知情權的策略

2. 提供支持-共建方案的兩個方法

落地實操：建立共贏方案對話模板