課程背景：

哪些職業(yè)是需要專業(yè)訓(xùn)練才可上崗？

醫(yī)生、教師、飛行員、科學(xué)家……；

這是多數(shù)人容易想到的答案！而極少人想到：一名銷售員亦需要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練！當(dāng)未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售面對紛爭繁雜的市場，如同未訓(xùn)練的士兵面對敵人的炮火，死傷無數(shù)卻難有成果！極大浪費公司資源、挫傷自我信心，同時錯失公司及個人本應(yīng)有的效益！因此如何將雜亂無章的銷售游擊隊，變成訓(xùn)練有素的銷售正規(guī)軍，銷售團(tuán)隊的體系化訓(xùn)練必不可少。

課程以企業(yè)銷售崗為主題，結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征，從銷售體系化流程為主線、以銷售主線MOT場景為節(jié)點，抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問題，逐個擊破，并輸出可落地工具與實戰(zhàn)話術(shù)。

課程收益：

● 了解銷售瓶頸的內(nèi)因，梳理銷售閉環(huán)流程，了解銷售小白到高手的體系化通道；

● 梳理銷售閉環(huán)中，關(guān)系建立、商機(jī)挖掘、價值傳遞、議價成交每個環(huán)節(jié)MOT關(guān)鍵對話場景，通宵機(jī)理，形成話術(shù)并完成內(nèi)化。

課程特色：

● 貫穿銷售流程關(guān)鍵對話節(jié)點，以80%高頻對話場景為節(jié)點組織銷售話術(shù)；

● 結(jié)合當(dāng)代客情博弈特點，以銷售無痕跡、客戶低排斥的方向為話術(shù)靈魂，提高落地性；

● 遵循理解銷售機(jī)理-明確銷售方法-掌握銷售話術(shù)-反復(fù)實踐反饋的流程；完成銷售崗位內(nèi)容萃取到輸出的過程，全面提升銷售崗的即戰(zhàn)能力。

課程時間：3天，6小時/天，合計18課時，可2天2夜；（2天課堂培訓(xùn)+1天成果萃取）

課程對象：銷售崗、基層銷售管理者

課程方式：課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等

課程大綱

第一講：銷售話術(shù)訓(xùn)練-從游擊隊到正規(guī)軍

一、傳統(tǒng)銷售，80%技巧都無效

1. 銷售博弈，80%信任都是假信任！

2. 商機(jī)挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實說！

3. 方案價值傳遞，客戶僅為做比選!

二、從游擊隊到正規(guī)軍-銷售話術(shù)訓(xùn)練四步流程

思考：從小白到合格，到優(yōu)秀，再到卓越，哪些是可以訓(xùn)練的？

思考：你會相信別人給的銷售話術(shù)嗎？

1. 道：通曉銷售機(jī)理

2. 法：明確銷售方法

3. 術(shù)：組織銷售話術(shù)

4. 練：反復(fù)實踐反饋

第二講：客情篇-從一見鐘情到生死之交

一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法

情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！

1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法

2. 切入利益-價值說明引興趣

3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動作

落地工具：經(jīng)緯定位法實戰(zhàn)工具

話術(shù)萃取：加完客戶微信，如何破冰印象深刻

話術(shù)萃取：電話營銷開場白，如何開場避免被掛機(jī)？

話術(shù)萃取：商務(wù)拜訪，如何開場推進(jìn)交流

話術(shù)萃取：直銷陌拜，如何開場避免被掃地出門？

二、客情遞進(jìn)-將客戶發(fā)展為關(guān)系同盟

話術(shù)萃取：開啟對話前，用事先約定，降低客戶排斥心理

話術(shù)萃取：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感

話術(shù)萃取：引導(dǎo)下一步動作，提高客戶意向度

話術(shù)萃取：用坦誠接近真相，鼓勵客戶提出問題

話術(shù)萃取：類比試探-讓客戶認(rèn)可你的專業(yè)度

話術(shù)萃取：客戶提反對意見，如何使用反向成交法

話術(shù)萃取：客戶表示肯定，讓客戶帶著你成交

第三講：商機(jī)篇-客戶深度訴求理解

核心工具：“ALR聽力三角模型”

案例分享：不要給客戶畫海鷗

一、聆聽-listen：理解客戶深層訴求

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

1. 傾聽工具：“點-面-點”工具解讀

話術(shù)萃取：客戶提出我方缺點/競品優(yōu)點的傾聽與轉(zhuǎn)化方式

二、提問-Ask：探尋摸底接近真相

1. 開放利他式探尋

2. 選擇啟發(fā)式探尋

3. 封閉引導(dǎo)式探尋

情景演練：客戶：“價格高”、“產(chǎn)品一般”、“考慮考慮”等托詞，如何用探尋摸底逼近真相？

三、反饋-reflect：三種反饋確認(rèn)訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉(zhuǎn)述式

3. 意義形塑式

話術(shù)萃取：客戶交流結(jié)束，同義轉(zhuǎn)述+導(dǎo)向行動

話術(shù)萃取：客戶異議與抱怨，意義形塑方法

四、痛的拼圖：“五個問題深度診斷”

1. 具體問題：能否舉個例子？

2. 時間問題：問題存在多久？

3. 行動問題：曾做哪些措施？

4. 影響問題：行動執(zhí)行效果？

5. 態(tài)度問題：是否必須解決？

話術(shù)萃取：痛的拼圖-深化痛點

第四講：攻防篇-買賣博弈的攻守策略

一、強(qiáng)勢市場建堡壘-建立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置競爭壁壘

1. 建立標(biāo)準(zhǔn)原則：觀點VS事實

2. 獨特性優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)建立

3. 同質(zhì)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建立

話術(shù)萃取：同質(zhì)化中的差異化標(biāo)準(zhǔn)建立方法

二、弱勢市場巧攻堅-兩條路徑暗度陳倉

1. 縱向挖機(jī)理-補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)

2. 橫向搜信息-重塑標(biāo)準(zhǔn)

話術(shù)萃取：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，情景演練重塑標(biāo)準(zhǔn)

第五講：價值篇-讓產(chǎn)品富有沖擊力的介紹方法

思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁！

一、價值邏輯：“三點三線”

1. 價值傳遞三個點：主體-產(chǎn)品-客戶

2. 價值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系

案例分享：同質(zhì)化配置，差異化介紹的沖擊力

二、制造沖擊力的“四個說明”

1. 數(shù)字說明

2. 類比說明

3. 場景說明

4. 結(jié)果說明

話術(shù)萃取：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個說明”沖擊化展示

第六講：糾紛篇-客情分歧與沖突化解

一、刨根究底-客情分歧根源認(rèn)知

1. 客情起源的六大推理階梯

案例分享：某軟件公司客戶投訴根源

2. 激發(fā)客訴的四條高壓線

3. 客戶投訴處理三原則

二、創(chuàng)建安全對話氛圍四句話設(shè)計

1. 誠懇道歉

2. 共同目標(biāo)

3. 對比說明

4. 問題外化

話術(shù)萃取：客情糾紛，創(chuàng)建安全對話范圍。

三、處理事件-降低期望與共贏方案

概念解析：事實與評論

1. 降低期望的三個方法

案例分享：航班延誤激烈投訴-尊重知情權(quán)的策略

2. 提供支持-共建方案的兩個方法

落地實操：建立共贏方案對話模板