課程背景：

大客戶銷售，是傳統銷售中周期最長、流程最復雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種；因此對銷售員的考驗也比其他類型銷售大；

客戶開拓中，如何比較吃閉門羹？

關系維系中，如何兼顧每個關鍵角色的利益訴求？

方案呈現中，如何塑造獨特性優勢？

……

上述問題，是每個政企客戶經理每日在市場上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態，一著不慎，滿盤皆輸！因此政企客戶銷售是對銷售員心理素質、公關技巧、客情維系等的綜合考驗！

課程以政企項目為場景，以客戶經理為對象，從政企項目銷售流程閉環，到關鍵決策人的識別與公關技巧，再到客戶商機挖掘與價值傳遞，全面提升政企客戶經理項目攻堅能力！

課程收益：

● 全面認知大客戶項目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內因，認知客戶經理崗位價值；

● 掌握政企銷售關鍵決策人識別與攻堅方法；掌握客情關系深度鏈接方法；

● 掌握銷售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強勢與弱勢市場攻堅策略，方案價值沖擊化傳遞的方法。

課程時間：2天，6小時/天；

課程對象：政企客戶經理、產品方案經理等

課程方式：課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等

課程大綱

第一講：重塑認知-大客戶銷售博弈與價值認知

一、全局框架-大客戶項目孵化全流程

1. 資料-客戶分析

2. 信任-關系建立

3. 需求-商機挖掘

4. 價值-方案呈現

5. 價格-議價成交

6. 體驗-回款再銷

情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？

情景分析：上述環節里，哪個環節最重要？

情景分析：為什么回款出問題，哪些環節沒做好？

二、傳統銷售，80%技巧都無效

1. 銷售博弈，80%信任都是假信任！

2. 商機挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實說！

3. 方案價值傳遞，客戶僅為做比選!

4. 回款有問題，都是前期埋的雷！

三、重塑價值感：大客戶經理價值三大維度

維度1：時間

維度2：精力

維度3：風險

第二講：厲兵秣馬-企業決策鏈分析與攻堅策略

一、大客戶組織決策鏈五個角色

角色1：決策者

角色2：輔助決策:

角色3：技術把關者

角色4：關鍵使用者

角色5：內線支持者

二、決策鏈情景式公關策略

1. 理清決策兩條線：明線與暗線

案例討論：某大客戶企業組織架構與關鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線

2. 決策鏈結構性公關“2+1”工具

案例討論：客戶已即將走完采購流程，如何力挽狂瀾？

案例討論：采購表示有穩定合作供應商，如何突破？

案例討論：高層關鍵人支持競爭對手，是否回天乏術？

實操工具：麥凱66客戶資料答案

三、關鍵角色畫像與應對策略

1. 霸道的虎-強勢、邏輯縝密的客戶溝通策略

2. 溫順的羊-平和、友善客戶的溝通策略

3. 狡猾的狐：心口不一、口是心非客戶溝通策略

4. 倔強的驢：固執己見，唱反調客戶溝通策略

落地工具：關鍵人畫像與溝通次序技術

第三講：重塑客情-從一見鐘情到生死之交

章節核心工具：深度客情=親密度+可靠度+專業度+價值度

一、初觸客戶-印象深刻的經緯定位法

情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！

1. 自我介紹-經緯雙線定位法

2. 切入利益-價值說明引興趣

3. 巧妙推進-導向下一步動作

落地工具：經緯定位法實戰工具

情景實操：加完客戶微信，如何破冰印象深刻

情景演練：與客戶商務洽談，如何開場推進交流

二、客情關系第一度：親密度

1. 親密溝通三維：情感、信息、思想

2. 賞識：交流愉悅的五種方法

3. 相似：感性說服的鏡像原理

三、客情關系第二度：可靠度

核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發生！

1. 事先約定-三種應用塑可靠度

案例分享：開啟對話前，用事先約定，降低防備心；

規避風險：巧妙展示方案缺點，提高可靠度；

鼓勵否定：用坦誠接近真相，引導客戶推心置腹；

落地工具：事先約定情景與話術演練

2. 鐘擺定律-讓客戶帶著你成交

1）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶說服自己

2）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶帶你成交

-落地工具：鐘擺定律應用適用性與話術分析

四、客情關系第三度：專業度

思考：懂產品、秀方案，能說明專業度嗎？

1. 專業度的兩個標準：既展示專業，又無推銷痕跡

2. 低調奢華“秀肌肉”：塑造專業度的三個維度

落地工具：展示專業度話術設計

五、客情關系第四度：價值度

1. 概念區分：立場VS需求

2. 價值度兩個方向：縱向與橫向

案例分享：保險業、銀行業如何開拓客戶橫向需求

第四講：需求挖掘-客戶深度訴求理解

核心工具：“ALR聽力三角模型”

案例分享：不要給客戶畫海鷗

一、聆聽-listen：理解客戶深層訴求

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

傾聽工具：“點-面-點”工具解讀

落地實操：客戶提出我方缺點/競品優點的轉化方式

二、提問-Ask：探尋摸底接近真相

1. 開放利他式探尋

2. 選擇啟發式探尋

3. 封閉引導式探尋

情景演練：客戶：“價格高”、“產品一般”、“考慮考慮”等托詞，如何用探尋摸底逼近真相？

三、反饋- reflect：三種反饋確認訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉述式

3. 意義形塑式

落地實操：三種反饋的應用情景

四、痛的拼圖：“五個問題深度診斷”

1. 具體問題：能否舉個例子？

2. 時間問題：問題存在多久？

3. 行動問題：曾做哪些措施？

4. 影響問題：行動執行效果？

5. 態度問題：是否必須解決？

實操工具：痛的拼圖對話模板

第五講：價值鎖定-買賣博弈的攻守策略

一、強勢市場建堡壘-建立標準設置競爭壁壘

1. 建立標準原則：觀點VS事實

2. 獨特性優勢標準建立

3. 同質化產品標準建立

案例分享：某汽車廠商，同質化中的差異化標準建立。

案例分享：知識詛咒心理與標準建立

二、弱勢市場巧攻堅-三條路徑暗度陳倉

1. 縱向挖機理-補充標準

2. 橫向搜信息-重塑標準

3. 田忌賽馬-邊緣產品切入

落地實操：結合企業產品，情景演練重塑標準

案例分享：某工業產品，客戶已有穩定合作客戶，如何暗度陳倉！

第六講：價值傳遞-讓產品富有沖擊力的介紹方法

思考：方案講解，不應該是宣傳單頁！

一、價值邏輯：“三點三線”

1. 價值傳遞三個點：主體-產品-客戶

2. 價值傳遞三條線：內容-需求-關系

案例分享：某機械產品，同質化配置，差異化介紹的沖擊力

二、制造沖擊力的“四個說明”

1. 數字說明

2. 類比說明

3. 場景說明

4. 結果說明

落地實操：結合企業產品，方案講解“四個說明”沖擊化展示