課程背景：

今天的終端門店，面對著競爭加劇、人員不穩、疫情影響等重重壓力，持續盈利能力越來越難，但卻有很多門店能夠逆勢增長，生意不好表面上是門店的客流和銷售問題，實質上卻是新時代背景下門店經營管理轉型問題，核心是打造高盈利標桿門店的經營思維與管理技能。終端管理者，不僅僅是一個忙盲茫的消防員，更應該是終端持續盈利的領航員；不僅僅是終端問題的發現者，更應該是問題的終結者；不僅僅是一個銷售高手，更應該是一個系統建設和復制的能手！

課程收益：

● 獲得一套實用高效的管理工具和方法

● 掌握門店業績持續提升的關鍵因素和全程技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：店長、督導、加盟商及終端相關管理人員

課程方式：案例講解、小組研討、視頻音頻、情景演練、現場教練、工具落地

課程大綱

第一講：業績推動者（Performance promoters）——業績管理與目標達成

一、業績120%達成需要做好“知、能、愿、信”

1. 知——清晰明確做什么

2. 店鋪業績診斷路線圖

3. 能——有能力有方法能做到

4. 下屬內心接受的任務才是真正的目標

5. 愿——如何讓員工愿意挑戰高目標

6. 讓員工愿意挑戰高目標的兩個核心按鈕

現場實操：如何做好團隊目標公布

1）警惕——目標的SMART原則已過時

現場實操：任務分解4大維度

表格工具：《業績目標分解表》與現場實操

二、如何找到達成目標的障礙點和突破點

現場實操——如何做好目標轉化

1. 目標管理終極系統——《5常管理法》

現場實操：5常管理法的現場落地實操

2. 信——讓員工有信心挑戰高目標

— 做好4點讓員工對高業績目標充滿信心

落地工具：業績目標分解表

落地工具：業績目標管理路徑圖

落地實操：業績目標可視化的創新設計與落地

第二講：問題終結者（Problem Terminator）——店鋪業績診斷與提升

一、店鋪業績診斷路線圖

1. 持續提升業績的5個關鍵密碼

2. 發現店鋪問題的5大能力：望、聞、問、切、翻

3. 掌握一套分析診斷問題的方法與工具

現場工具運用實操：分析業績下滑的原因

實戰工具：業績提升必須做好四個字：前后左右

二、前——戰線前移、主動吸客

1. 視覺吸引入店，感覺決定購買

2. 3步營造店鋪旺銷氛圍

3. 及時的淡場管理是顧客進店的關鍵

工作表單：淡場沒顧客，我們做什么

4. 做好終端引流與截留

實戰技巧：吸引客人進店的“3發炮彈”

版權工具：終端“吸客”45種借力工具和技巧

三、后——加強服務、增加轉介紹

四、找到最有可能口碑傳播轉介紹的客戶

1. 實戰技巧——影響力中心客戶的“3大標準”

工具表格：1315互動策略階段流程表

2. 客戶服務如何做好理由設計+話術設計

工具表格：客戶專屬日子服務表

現場實操：老客戶回訪內容和話術設計

五、讓顧客輕松轉介紹

1. 轉介紹開發5步曲

2. 顧客轉介紹的3大核心動力

話術模板：轉介紹話術模板

3. 實戰技巧——顧客服務4大策略與技巧

落地工具：淡場管理表

落地工具：“十大必放”借力工具表

落地工具：365客戶互動階段流程表

落地實操：業績目標分解表

落地工具：客戶專屬日服務表

落地工具：服務信息\短信話術模板

落地工具：轉介紹話術模板

第三講：技能支持者（Skill Supporter）——大單技巧與復制

一、逛比買不同階段顧客的心理特點和應對技巧

現場實操：3步輕松建立親和力和信任度

案例解析：《紅星美凱龍王凱的秘訣》

——如何引導和掌控顧客的對比行為

二、商品推薦的FABE已經過時

版權工具實操：商品推薦131結構設計與實操落地

三、提升顧客購買欲——TPO視覺銷售法

版權工具實操：用好TPO的151法則與實操落地

四、提高客單價——輕松找準顧客的心理賬戶

現場實操：設計心理賬戶應用話術

五、增加成交率——避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧

版權工具實操：4+1話術設計與實操落地

六、如何做到及時成交又不讓顧客反感

——假設成交組合拳應用與動作分解

七、區隔營銷——顧客離店發送“3顆子彈”

落地工具：“逛比買”應對服務表

落地工具：131商品塑造設計表與現場實操

落地工具：TPO設計實操表與現場實操

落地工具：心理賬戶落地話術

落地工具：4+1話術設計技巧與現場實操

第四講：團隊賦能者（Team Enabler）——團隊賦能與心態管理

一、終端需要經常給員工“洗腦”——心態輔導

實戰工具：給員工“洗腦”的2個高效工具

1. 6+1聲音法則與實施技巧

工具表格：儀式設計表

2. 儀式感的設計案例與實操技巧

二、業績提升為導向的終端KPI帶教要點

三、能力快速復制5大方略

落地工具：能力快速復制的5大方略與落地技巧

1. 協同出單后的輔導3步曲

2. 終端一對一帶教的6環教練法

3. 終端一對多團隊帶教的6個關鍵步驟與實操技巧

四、新、老員工工作消極的原因分析

視頻賞析：讓你的團隊充滿狼性

五、員工激情激發4個維度：內、外、物質和非物質

現場實操：80%的管理者都存在的“管理錯位”

1. 員工的“4感”管理：參與感、儀式感、榮譽感、成就感

實戰工具：增加員工參與感的設計與實施技巧

視頻案例：《管好你的終端情感賬戶》

2. 如何讓員工看到希望

管理工具：解碼高盈利終端門店的5大基因

落地工具：短講黃金方程式與現場實操

落地工具：SCQA四步模型與現場實操

落地工具：儀式關鍵環節設計表

落地工具：非物質激勵25招

2022護航計劃：本課程培訓過后，機構/企業建群耿鑌老師線上問題解答輔導落地30天！