我是操盤手——高盈利門店經(jīng)營與業(yè)績提升

課程背景：

今天的終端門店，面對著競爭加劇、人員不穩(wěn)、疫情影響等重重壓力，持續(xù)盈利能力越來越難，但卻有很多門店能夠逆勢增長，生意不好表面上是門店的客流和銷售問題，實(shí)質(zhì)上卻是新時(shí)代背景下門店經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型問題，核心是打造高盈利標(biāo)桿門店的經(jīng)營思維與管理技能。終端管理者，不僅僅是一個(gè)忙盲茫的消防員，更應(yīng)該是終端持續(xù)盈利的領(lǐng)航員；不僅僅是終端問題的發(fā)現(xiàn)者，更應(yīng)該是問題的終結(jié)者；不僅僅是一個(gè)銷售高手，更應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)建設(shè)和復(fù)制的能手！

課程收益：

● 獲得一套實(shí)用高效的管理工具和方法

● 掌握門店業(yè)績持續(xù)提升的關(guān)鍵因素和全程技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：店長、督導(dǎo)、加盟商及終端相關(guān)管理人員

課程方式：案例講解、小組研討、視頻音頻、情景演練、現(xiàn)場教練、工具落地

課程大綱

第一講：業(yè)績推動(dòng)者（Performance promoters）——業(yè)績管理與目標(biāo)達(dá)成

一、業(yè)績120%達(dá)成需要做好“知、能、愿、信”

1. 知——清晰明確做什么

2. 店鋪業(yè)績診斷路線圖

3. 能——有能力有方法能做到

4. 下屬內(nèi)心接受的任務(wù)才是真正的目標(biāo)

5. 愿——如何讓員工愿意挑戰(zhàn)高目標(biāo)

6. 讓員工愿意挑戰(zhàn)高目標(biāo)的兩個(gè)核心按鈕

現(xiàn)場實(shí)操：如何做好團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公布

1）警惕——目標(biāo)的SMART原則已過時(shí)

現(xiàn)場實(shí)操：任務(wù)分解4大維度

表格工具：《業(yè)績目標(biāo)分解表》與現(xiàn)場實(shí)操

二、如何找到達(dá)成目標(biāo)的障礙點(diǎn)和突破點(diǎn)

現(xiàn)場實(shí)操——如何做好目標(biāo)轉(zhuǎn)化

1. 目標(biāo)管理終極系統(tǒng)——《5常管理法》

現(xiàn)場實(shí)操：5常管理法的現(xiàn)場落地實(shí)操

2. 信——讓員工有信心挑戰(zhàn)高目標(biāo)

— 做好4點(diǎn)讓員工對高業(yè)績目標(biāo)充滿信心

落地工具：業(yè)績目標(biāo)分解表

落地工具：業(yè)績目標(biāo)管理路徑圖

落地實(shí)操：業(yè)績目標(biāo)可視化的創(chuàng)新設(shè)計(jì)與落地

第二講：問題終結(jié)者（Problem Terminator）——店鋪業(yè)績診斷與提升

一、店鋪業(yè)績診斷路線圖

1. 持續(xù)提升業(yè)績的5個(gè)關(guān)鍵密碼

2. 發(fā)現(xiàn)店鋪問題的5大能力：望、聞、問、切、翻

3. 掌握一套分析診斷問題的方法與工具

現(xiàn)場工具運(yùn)用實(shí)操：分析業(yè)績下滑的原因

實(shí)戰(zhàn)工具：業(yè)績提升必須做好四個(gè)字：前后左右

二、前——戰(zhàn)線前移、主動(dòng)吸客

1. 視覺吸引入店，感覺決定購買

2. 3步營造店鋪旺銷氛圍

3. 及時(shí)的淡場管理是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵

工作表單：淡場沒顧客，我們做什么

4. 做好終端引流與截留

實(shí)戰(zhàn)技巧：吸引客人進(jìn)店的“3發(fā)炮彈”

版權(quán)工具：終端“吸客”45種借力工具和技巧

三、后——加強(qiáng)服務(wù)、增加轉(zhuǎn)介紹

四、找到最有可能口碑傳播轉(zhuǎn)介紹的客戶

1. 實(shí)戰(zhàn)技巧——影響力中心客戶的“3大標(biāo)準(zhǔn)”

工具表格：1315互動(dòng)策略階段流程表

2. 客戶服務(wù)如何做好理由設(shè)計(jì)+話術(shù)設(shè)計(jì)

工具表格：客戶專屬日子服務(wù)表

現(xiàn)場實(shí)操：老客戶回訪內(nèi)容和話術(shù)設(shè)計(jì)

五、讓顧客輕松轉(zhuǎn)介紹

1. 轉(zhuǎn)介紹開發(fā)5步曲

2. 顧客轉(zhuǎn)介紹的3大核心動(dòng)力

話術(shù)模板：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模板

3. 實(shí)戰(zhàn)技巧——顧客服務(wù)4大策略與技巧

落地工具：淡場管理表

落地工具：“十大必放”借力工具表

落地工具：365客戶互動(dòng)階段流程表

落地實(shí)操：業(yè)績目標(biāo)分解表

落地工具：客戶專屬日服務(wù)表

落地工具：服務(wù)信息\短信話術(shù)模板

落地工具：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模板

第三講：技能支持者（Skill Supporter）——大單技巧與復(fù)制

一、逛比買不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對技巧

現(xiàn)場實(shí)操：3步輕松建立親和力和信任度

案例解析：《紅星美凱龍王凱的秘訣》

——如何引導(dǎo)和掌控顧客的對比行為

二、商品推薦的FABE已經(jīng)過時(shí)

版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地

三、提升顧客購買欲——TPO視覺銷售法

版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地

四、提高客單價(jià)——輕松找準(zhǔn)顧客的心理賬戶

現(xiàn)場實(shí)操：設(shè)計(jì)心理賬戶應(yīng)用話術(shù)

五、增加成交率——避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧

版權(quán)工具實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地

六、如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感

——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動(dòng)作分解

七、區(qū)隔營銷——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”

落地工具：“逛比買”應(yīng)對服務(wù)表

落地工具：131商品塑造設(shè)計(jì)表與現(xiàn)場實(shí)操

落地工具：TPO設(shè)計(jì)實(shí)操表與現(xiàn)場實(shí)操

落地工具：心理賬戶落地話術(shù)

落地工具：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)技巧與現(xiàn)場實(shí)操

第四講：團(tuán)隊(duì)賦能者（Team Enabler）——團(tuán)隊(duì)賦能與心態(tài)管理

一、終端需要經(jīng)常給員工“洗腦”——心態(tài)輔導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)工具：給員工“洗腦”的2個(gè)高效工具

1. 6+1聲音法則與實(shí)施技巧

工具表格：儀式設(shè)計(jì)表

2. 儀式感的設(shè)計(jì)案例與實(shí)操技巧

二、業(yè)績提升為導(dǎo)向的終端KPI帶教要點(diǎn)

三、能力快速復(fù)制5大方略

落地工具：能力快速復(fù)制的5大方略與落地技巧

1. 協(xié)同出單后的輔導(dǎo)3步曲

2. 終端一對一帶教的6環(huán)教練法

3. 終端一對多團(tuán)隊(duì)帶教的6個(gè)關(guān)鍵步驟與實(shí)操技巧

四、新、老員工工作消極的原因分析

視頻賞析：讓你的團(tuán)隊(duì)充滿狼性

五、員工激情激發(fā)4個(gè)維度：內(nèi)、外、物質(zhì)和非物質(zhì)

現(xiàn)場實(shí)操：80%的管理者都存在的“管理錯(cuò)位”

1. 員工的“4感”管理：參與感、儀式感、榮譽(yù)感、成就感

實(shí)戰(zhàn)工具：增加員工參與感的設(shè)計(jì)與實(shí)施技巧

視頻案例：《管好你的終端情感賬戶》

2. 如何讓員工看到希望

管理工具：解碼高盈利終端門店的5大基因

落地工具：短講黃金方程式與現(xiàn)場實(shí)操

落地工具：SCQA四步模型與現(xiàn)場實(shí)操

落地工具：儀式關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)表

落地工具：非物質(zhì)激勵(lì)25招

2022護(hù)航計(jì)劃：本課程培訓(xùn)過后，機(jī)構(gòu)/企業(yè)建群耿鑌老師線上問題解答輔導(dǎo)落地30天！