課程背景：

品牌之間的競爭越來越激烈，

終端顧客的要求越來越挑剔；

行業和疫情的雙重影響高燒不退，

客流和消費預算的雙減現實嚴重；

一家門店不能只靠銷冠來支撐業績，其他銷售顧問如何提升成交率和客單價，如果快速提升銷售技巧和服務技能，是當下很多門店要急需解決的問題！

《銷售心理與銷冠經驗萃取》不是簡單的話術copy，它將行業多位銷售冠軍高手作為研究標桿，將她們的經驗分析萃取，動作分段研究，技巧分解提煉，再融合顧客消費心理和NLP的先進實用技術；《銷售心理與銷冠經驗萃取》可讓終端人員快速成長，縮短摸索時間，減少失敗成本，提高成交率和客單價！《銷售心理與銷冠經驗萃取》課程的開發，要感謝紅星美凱龍、芝華仕沙發、歐派、楷模家具、老板電器等優秀終端團隊給予的專業協助，感謝她們無私分享的成功案例和實戰經驗！

課程收益：

● 掌握顧客心理和消費購買動機；

● 技能快速復制落地，減少終端試錯成本；

● 確保掌握實戰技巧，提高成交率和客單價；

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：銷售顧問、店長、店經理、加盟商等門店相關銷售人員

課程方式：動作分解、心理剖析、情景模擬、案例分析、小組研討、視頻音頻

課程大綱

第一講：準確把握顧客購物心理

一、顧客購物時3個心理階段：逛、比、買

1. 逛、比、買不同階段顧客的行為特征

2. 顧客心理之栽花效應和放大鏡效應

工具表格：逛、比、買不同階段顧客的心理特點和應對技巧

3. 顧客提出擔心顧慮的3個時刻和應對技巧

二、冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線

1. 快速突破第一道防線的2把“尖刀”

2. 90%的顧客被五個關鍵時刻（MOT）影響著

3. 顧客服務的第一個MOT——“3發炮彈”建立首輪效應

工具模型：營造完美第一印象的“5有法則”

4. 顧客服務的第二個MOT——引導顧客體驗了解商品時的“同步”技巧

5. 80%導購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的

現場模擬：3步輕松建立親和力和信任度

6. 主銷+輔銷要懂得“抬A”技巧

三、銷售心理學的誘餌效應

經典案例：“誘餌效應”在銷售中的實施與解析

1. 如何用好顧客的從眾心理

版權工具：終端45種借力工具和技巧

2. 如何引導和掌控顧客的對比行為

冰山模型：顧客的表象需求與購買動機

1）2步快速準確挖掘顧客的潛在需求

2）話術模板——1+1話術開發和實操落地

四、終端不同類型顧客的識別技巧和服務秘訣

——不同類型顧客的成交關鍵點

現場演練：不同類型顧客的服務策略和技巧

五、心理體驗——比例偏見

案例解析：比例偏見在終端的常見案例

1. 用好比例偏見只需要記住的兩個技巧

視頻案例：《銷售高手的“專業”》

2. 觀念植入的3個核心要點

實操練習：如何做好觀念植入

實戰工具：逛、比、買識別與應對技巧九宮表

落地實操：觀念植入場景實操

落地實操：不同類型顧客的服務場景模擬

第二講：顧客體驗與商品價值塑造中的心理學

一、商品介紹時需要獲得顧客更好的認同

現場模擬：如何誘發顧客肯定的肢體語言

1. 讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧

2. 現場小組實操PK——讓顧客認同信服的話術清單

頭腦風暴：客戶購買的到底是什么？

二、服務？產品？品牌？材質？款式？價格……

三、商品推薦如何引爆顧客購買欲望

1. 如何用好“熱點攻略”

2. 熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發

案例：擅用數字和故事案例

四、介紹商品的FABE句式已經OUT了

1. 商品的介紹不是你想到什么說什么，更不是人云亦云

版權工具實操：商品推薦131結構設計與實操落地

2. 商品的介紹線設計策略和技巧

3. USP獨特銷售賣點是如何提煉的

4. 提升顧客購買欲——TPO視覺銷售法

TPO視覺銷售設計表

版權工具實操：用好TPO的151法則與實操落地

落地實操：顧客認同信服的話術清單

落地實操：131結構設計模擬實操

落地實操：TPO視覺銷售場景實操

第三講：顧客異議處理技巧

一、顧客提出異議與問題的心理解析

二、不要等顧客提出問題——預先框式法

——預先框式法的應用場景

實戰技巧：預先框式法的應用話術

視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》

三、顧客異議處理三步曲：順、轉、推

1. “順”——先跟后帶法則

案例解析：這個顧問錯在哪里

— 順的4種技巧

實操落地：先跟后帶案例分享和話術的實戰技巧

2. “轉”——提示引導技術

1）催眠黃金句式在銷售中的應用

2）提示引導技術的動作分解與話術開發

3. “推”——絕對影響技術

1）用好“推”的關鍵技巧

2）“推”的話術設計和模板

四、常見顧客異議處理結構和話術（實操）

1. 3步解除顧客價格異議

2. 3步解決顧客否定類異議

3. 3步解決顧客疑問類異議

4. 3步解決顧客比較類異議

5. 2步解決顧客拖延類異議

落地實操：提示引導技術話術開發

落地實操：顧客異議應對話術設計技巧

第四講：成交時的心理學與應用

工具表格：準確識別顧客語言與行為上的購買信號

一、避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧

——銷冠話術解析

版權工具實操：4+1話術設計與實操落地

二、輕松提高客單價——找準顧客的心理賬戶

1. 心理體驗——什么是顧客的心理賬戶

2. 設計心理賬戶應用話術

三、如何做到及時成交又不讓顧客反感

四、假設成交組合拳應用與動作分解

五、用好心理學的近因效應

1. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭

2. 區隔營銷——顧客離店發送“3顆子彈”

落地實操：4+1話術設計與實操落地

落地實操：顧客心理賬戶與使用技巧

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