課程背景：

開不開店看老板，賺不賺錢關(guān)鍵看店長(zhǎng)。今天的零售行業(yè)，開店容易，守店難全球原創(chuàng)零售暢銷書作者王建四老師認(rèn)為：沒有稱職的店長(zhǎng)，老板注定經(jīng)營(yíng)艱辛。一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)甚至決定店鋪的存亡，如何訓(xùn)練金牌店長(zhǎng)，如何復(fù)制標(biāo)桿店鋪，中國(guó)店長(zhǎng)培訓(xùn)領(lǐng)域不可多得的標(biāo)桿性人物，為您傾情分享十年的店鋪零售秘籍，中國(guó)店長(zhǎng)培訓(xùn)領(lǐng)域最具口碑價(jià)值的品牌課程，走入王建四老師課堂，您必將受益匪淺

課程收益：

全實(shí)操：課程講的全部是學(xué)員在店鋪會(huì)遇到的問題點(diǎn)。針對(duì)問題難點(diǎn)和痛點(diǎn)給思路，給方法，給工具，不用笑話故事，學(xué)員照樣聚精會(huì)神。

全演練：老師50%用實(shí)戰(zhàn)演練的方式，老師講該怎么做，學(xué)員練習(xí)后當(dāng)場(chǎng)演練，老師點(diǎn)評(píng)并現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，不只是教，更要教懂學(xué)會(huì)。

全工具：通過兩天課程，店長(zhǎng)們掌握一整套提升店鋪業(yè)績(jī)的輔導(dǎo)方法，回到店鋪就可以現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)店員，簡(jiǎn)單復(fù)制，沒有花哨，效果明顯。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、門店店長(zhǎng)等管理人員

課程方式：案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+工具演練+現(xiàn)場(chǎng)模擬

課程大綱

第一講：金牌店長(zhǎng)——職業(yè)格局系統(tǒng)

探討：今天生意好做嗎，店長(zhǎng)好當(dāng)嗎？

案例：LV千萬(wàn)店長(zhǎng)的啟示，為什么人家這么棒？

一、店長(zhǎng)的三大尷尬

1. 不敢管——內(nèi)心對(duì)管理有恐懼

2. 不愿管——自身對(duì)管理的動(dòng)能不足

3. 不會(huì)管——沒有系統(tǒng)掌握管理的方法

二、店長(zhǎng)決定店鋪命運(yùn)

1. 開不開店看老板，賺不賺錢看店長(zhǎng)

2. 有什么樣的店長(zhǎng)，有什么樣的店鋪

3. 店長(zhǎng)是店鋪榜樣，店長(zhǎng)是做大保障

二、店長(zhǎng)的六大角色

1. 門店的代表者

2. 目標(biāo)的落實(shí)者

3. 運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃者

4. 決策的執(zhí)行者

5. 團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者

三、店長(zhǎng)的四大行為模式

1. 帶抱怨報(bào)告情況

2. 帶分析報(bào)告問題

3. 帶建議報(bào)告方案

4. 帶行動(dòng)報(bào)告結(jié)果

四、店長(zhǎng)三大路徑及兩大類型

1. 店長(zhǎng)的三大路徑升級(jí)

1）銷售冠軍

2）管理高手

3）經(jīng)營(yíng)能手

2. 店長(zhǎng)的兩大類型

五、店長(zhǎng)職場(chǎng)五戒

1. 抱怨者

2. 和事佬

3. 低要求

4. 私心重

5. 獨(dú)行俠

六、店長(zhǎng)七大職責(zé)

1. 分解銷售目標(biāo)

2. 督察店務(wù)流程

3. 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員

4. 分析貨品庫(kù)存

5. 檢查賣場(chǎng)形象

6. 維護(hù)顧客關(guān)系

7. 診斷銷售數(shù)據(jù)

七、提升業(yè)績(jī)?nèi)舐窂?/span>

1. 進(jìn)店數(shù)

2. 開單數(shù)

3. 客單價(jià)

第二講：金牌店長(zhǎng)——店鋪引流系統(tǒng)

導(dǎo)入：淡場(chǎng)怎么做，旺場(chǎng)怎么樣

案例：餐廳淡場(chǎng)與旺場(chǎng)帶來的啟示

一、淡場(chǎng)門店的管理策略

1. 淡場(chǎng)門店兩件事

2. 淡場(chǎng)門店五大準(zhǔn)備

1）門店整潔

2）熟悉貨品

3）研究顧客

4）行業(yè)背景

5）異議演練

二、門店引流兩大思維及盈利模型

1. 門店引流兩大思維

1）貨品思維——不是所有貨品都拿來賣得

2）獲利思維——設(shè)計(jì)讓顧客占便宜的方案

2. 門店客流盈利模型

1）前端讓利——虧錢引流賺人數(shù)

2）中端盈利——成交鎖客賺錢數(shù)

3）后端暴力——回流暴利賺次數(shù)

三、門店引流的六大方法

1. 氛圍——好氛圍自己都會(huì)引人

2. 口碑——金杯銀杯不如顧客口碑

3. 免費(fèi)——前端虧錢引流賺次數(shù)

4. 聯(lián)盟——資源整合，強(qiáng)強(qiáng)合作

5. 電邀——揭秘邀之即來的秘籍

6. 攔截——讓門前顧客魚貫而入

四、免費(fèi)引流五種模式

1. 主品免費(fèi)，附品收費(fèi)

2. 主品收費(fèi)，附品免費(fèi)

3. 本次收費(fèi)，下次免費(fèi)

4. 本次免費(fèi)，下次收費(fèi)

5. 一次辦卡，長(zhǎng)期免費(fèi)

案例分析：凱盛家紡多返免費(fèi)引流

五、異業(yè)聯(lián)盟——強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合模式

1. 聯(lián)盟對(duì)象——志同才能道合

2. 利益設(shè)計(jì)——好模式才能走得遠(yuǎn)

3. 配合鎖客——沒有鎖客都是耍流氓

4. 聯(lián)盟執(zhí)行——細(xì)節(jié)決定成敗

案例分析：哥弟聯(lián)姻BOSS的啟示

六、電話邀約四大關(guān)鍵

1. 準(zhǔn)備——不準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備被拒絕

2. 服務(wù)——前期鋪墊為了更好邀約

3. 模糊——距離產(chǎn)生美感

4. 自信——沒有自信，顧客為什么相信你

落地工具：電話邀約工具模板

案例破解：顧客說沒時(shí)間，怎么處理？

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)電話邀約

七、攔截引流五大操作標(biāo)準(zhǔn)

1. 攔截定位

2. 目標(biāo)篩查

3. 緣由塑造

4. 假設(shè)進(jìn)店

5. 禮貌道別

案例：愛依服攔截引流大獲成功

落地工具：攔截引流工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)攔截引流

第三講：金牌店長(zhǎng)——設(shè)計(jì)截留系統(tǒng)

導(dǎo)入：分析顧客在店率有什么意義？

案例：引流與停流哪個(gè)更重要？

一、提升在店率四大方法

1. 店鋪氛圍

2. 貨品結(jié)構(gòu)

3. 銷售能力

4. 服務(wù)水平

二、揭秘門店最新迎賓技術(shù)

案例破解：顧客說隨便看看，怎么辦？

三、顧客截留三大策略

1. 推薦截留：時(shí)機(jī)點(diǎn)，優(yōu)雅的自信

2. 服務(wù)截留：留住顧客的絕佳利器

3. 攔截截留：攔截位置、攔截時(shí)機(jī)

落地工具：顧客截留三大工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)截留

四、旺場(chǎng)前五大管理

1. 貨品物料準(zhǔn)備

2. 排班分工明確

3. 熟悉活動(dòng)方案

4. 突出陳列重心

5. 旺場(chǎng)防盜防假

五、旺場(chǎng)管理兩大痛點(diǎn)

1. 忙不過

2. 看不準(zhǔn)

六、提升旺場(chǎng)開單銷售能力

1. 判斷類型，集中爆破

2. 簡(jiǎn)化服務(wù)，減少附加

3. 提前告知，心理免疫

4. 穩(wěn)住流客，鼓勵(lì)體驗(yàn)

5. 熱情禮貌，人人兼顧

落地工具：迎賓語(yǔ)言模板、快單穩(wěn)客模板

落地演練：專家輔導(dǎo)學(xué)員如何做快單

第四講：金牌店長(zhǎng)——塑造貨品價(jià)值

導(dǎo)入：為什么貨品介紹無(wú)法打動(dòng)顧客

案例：賣得最好的貨，不一定是最好的貨

一、貨品價(jià)值的兩大認(rèn)識(shí)

1. 貨品=產(chǎn)品+人品

2. 賣得最好的不一定是最好的

二、貨品價(jià)值的三個(gè)基本點(diǎn)

1. 賣點(diǎn)——你有什么

2. 買點(diǎn)——顧客要什么

3. 痛點(diǎn)——顧客為什么要

三、貨品價(jià)值的塑造秘籍

1. 制造懸念：半句話，烘托法

2. 對(duì)比體驗(yàn)：對(duì)比對(duì)象，對(duì)比類型

3. 關(guān)聯(lián)生活：讓賣點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系

4. 利益畫圖：最打動(dòng)顧客的不是語(yǔ)言

落地工具：塑造貨品價(jià)值基本套路

案例破解：顧客對(duì)貨品沒感覺，怎么辦？

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員貨品賣點(diǎn)演繹

四、店長(zhǎng)輔導(dǎo)員工熟悉貨品

第五講：金牌店長(zhǎng)——管理顧客異議

導(dǎo)入：石頭與水

案例：餐桌爭(zhēng)議的啟發(fā)

一、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識(shí)

1. 不要贏了道理，卻輸了生意

2. 不要貶低別人，減損了自己

案例：一句話趕跑顧客

二、營(yíng)造顧客異議處理氛圍

1. 尊重顧客——讓顧客自覺門店大人物

2. 姓氏服務(wù)——拉近顧客距離最佳方法

3. 同理思維——獲取顧客信任的溝通劑

案例：EP雅瑩銷售冠軍秘籍

落地工具：認(rèn)同導(dǎo)入模板

三、顧客異議處理三脈神劍

1. 凡事認(rèn)同——角度、力度

2. 處理異議——簡(jiǎn)潔、聚焦、自信

3. 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移——提問、體驗(yàn)

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)編寫異議模板

專家輔導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)學(xué)員課堂作業(yè)

四、店長(zhǎng)輔導(dǎo)員工管理異議

1. 收集異議

2. 編制模板

3. 修繕整理

4. 收納成庫(kù)

5. 復(fù)制運(yùn)用

第六講：金牌店長(zhǎng)——引爆業(yè)績(jī)策略

導(dǎo)入：大單和多單那個(gè)更重要？

案例：珂萊爾10萬(wàn)客單怎么做？

一、做大單的兩大銷售策略

1. 提升貨單價(jià)

2. 提升連帶數(shù)

二、連單銷售的認(rèn)識(shí)

1. 連單不是硬銷

2. 愛心成就顧客

3. 強(qiáng)化連帶意識(shí)

4. 主動(dòng)暗示引導(dǎo)

三、大單銷售的三大黃金時(shí)段

四、大單銷售的三大障礙

1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象

2. 想不到——一句話決定大單成敗

3. 難為情——愛顧客就一定要成交顧客

五、影響門店大單銷售的六大因素

1. 貨品——貨品寬度和深度

2. 服務(wù)——大單需要信任

3. 陳列——產(chǎn)品組合能力

5. 激勵(lì)——大單需要專項(xiàng)激勵(lì)

6. 團(tuán)隊(duì)——大單不是一個(gè)人的事

六、大單銷售的五大策略

1. 套餐連單

2. 情景連單

3. 禮品連單

4. 陪伴連單

5. 新品連單

6. 促銷連單

演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法

工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具

學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)

第七講：金牌店長(zhǎng)——快速開單策略

導(dǎo)入：價(jià)格真的很重要嗎？

案例：大自然地板：換人換業(yè)績(jī)

一、基于購(gòu)買的銷售思維創(chuàng)新

1. 慢一點(diǎn)，賣得更多，賣得更快

2. 重心不在銷售，聚焦顧客購(gòu)買.

二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析

1. 冤大頭——顧客擔(dān)心買貴了

2. 占便宜——給顧客占便宜感覺

三、價(jià)格異議處理四大技巧

1. 不要過早報(bào)價(jià)

2. 制造缺貨壓力

3. 委婉拒絕慢慢磨

4. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)做服務(wù)

案例破解：顧客張口就問價(jià)格，一報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？

四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客

1. 利益假定

2. 談?wù)撌酆?/span>

3. 正面回應(yīng)

4. 心理共鳴

落地工具：假設(shè)性催眠落地模板

五、臨門一腳的逼單挽留技術(shù)

1. 給足面子

2. 預(yù)留臺(tái)階

3. 無(wú)單送客

4. 信息引流

案例破解：顧客說隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？

六、提升開單數(shù)的三大方法

1. 開票法

2. 新貨法

3. 假設(shè)法

七、提高回頭率的四大策略

1. 距離策略：制造理由；釋放壓力

2. 禮品策略：贈(zèng)送時(shí)機(jī)及禮品選擇

3. 差額充值：錢在哪里，心在哪里

4. 福利年卡：設(shè)計(jì)讓顧客自動(dòng)回流機(jī)制

落地工具：申請(qǐng)折扣及價(jià)格異議模版

現(xiàn)場(chǎng)演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用

總結(jié)互動(dòng)：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員問題