課程背景：

各位，為什么顧客進了隔壁店鋪都是滿載而歸，為什么人家的員工都是精兵強將？我們放眼當下，電商四起，品牌數量劇增，實體店成本水漲船高，銷售業績不斷萎靡，實體店鋪又將何去何從？新零售環境下，實體店鋪如何成功突圍？

中國零售門店培訓領域的權威專家、中國迄今唯一還在授課的第一代零售培訓師王建四老師，將在本課程里和您的團隊傾情分享近20年的零售研究智慧，相信學員們課堂上都會側耳聆聽，擊掌叫好，回去后做到可以立即落地，并且持續有效。

全中國近500家企業導入本課程近千場，幾乎場場好評如潮！如何不促銷提升業績，如何持續提升業績？答案就是唯有打造一大批能征善戰的門店銷售冠軍，打造標桿門店，復制成功的銷售基因，本課程實操加落地的授課方式一定會令學員們受益匪淺，也必將成為學員們聽過的最好的門店零售課程。

課程收益：

● 引問題：為什么同一家店，有的人業績好，有的人業績差？真正決定店鋪業績的不完全是客流，也不一定就是貨品，而是我們賣貨的人。

● 找方法：圍繞提升門店業績的三大方向，從實戰的角度給到學員如何提升進店數、如何做大客單價并增加開單數的干貨秘籍。

● 給工具：標桿店鋪五大系統——溝通系統、截留系統、價值塑造系統、大單系統、成交系統。每個系統都有落地工具支持，學員拿回去，立即就能落地，落地就有效。

課程時間：2-3天，6小時/天

課程對象：中基層人員、市場管理人員、門店店長及零售商老板等（100人內效果最好）

課程方式：案例分析+實戰演練+工具演練。課程全程采用案例加實操演練方式，不只是講課，而是全方位訓練。

課程大綱

第一講：格局系統-復制零售思維

導入：你熱愛自己的職業嗎？

案例：職業的鋪路石

一、銷售冠軍的職業守則

1. 像老板那樣思考問題

2. 我們抱怨的都是我們應該去做的

二、銷冠具備的四大思維意識

1. 自信——自信的人，業績差不了

2. 寬容——心大了，事就小了

3. 熱情——適度熱情，溝通潤滑劑

4. 上進——沒人希望一輩子做導購

三、歸因思維——我們才是根源

1. 你認為顧客是什么，她就是什么

2. 你覺得貨品怎么樣，它就賣得怎么樣

3. 所有的平庸都是自我設限的結果

四、門店銷售的最高職業格局

1. 打工者心態與老板娘心態

2. 讓你的能力配得上你的職位

3. 員工存在的價值是什么

4. 給老板一個為你加薪的理由

第二講：獲取信任-顧客溝通秘籍

一、銷冠——從來都不賣東西

1. 越是賣，越難賣

2. 銷售本質——販賣信任

3. 服務好，業績一定差不了

二、塑造顧客尊貴感

1. 姓氏服務——詢問時機、落地工具

2. 顧客資料——資料收集、資料運用

三、認同——獲得顧客信任感

1. 同理心思維

2. 認同顧客四大角度

四、贊美——快速愉悅顧客

1. 贊美類型及對象

2. 贊美四大技巧

3. 王建四獨家研發顧客贊美模板

五、道德經與顧客異議兩大認識

1. 不要贏了道理，卻輸了生意

2. 不要貶低別人，減損了自己

案例：一句話趕跑顧客

六、顧客異議處理三脈神劍

1. 凡事認同——角度、力度

2. 處理異議——簡潔、聚焦、自信

3. 焦點轉移——提問、體驗

現場作業：學員現場編寫異議模板

專家輔導：現場點評學員課堂作業

第三講：迎賓開局-邀約攔截策略

導入：什么樣的客人最難對付？

演練：學員現場演練接待顧客

一、揭秘門店最新迎賓技術

1. 站位——診斷迎賓站位常見問題

2. 控位——把握距離，營造舒適感

3. 留白——迎賓一定要掌控節奏

4. 激情——有活力的門店業績都不會差

案例破解：顧客說隨便看看，怎么辦？

二、攔截引流五大操作標準

1. 攔截定位

2. 目標篩查

3. 緣由塑造

4. 假設進店

5. 禮貌道別

案例：愛依服攔截引流大獲成功

落地工具：攔截引流工具模板

演練輔導：專家輔導學員現場攔截引流

三、顧客截留三大策略

1. 推薦截留——時機點、優雅的自信

2. 服務截留——留住顧客的絕佳利器

3. 攔截截留——攔截位置、攔截時機

落地工具：顧客截留三大工具模板

演練輔導：專家輔導學員現場截留

第四講：貨品系統——價值塑造策略

導入：為什么貨品介紹無法打動顧客

案例：賣得最好的，不一定就是最好

一、貨品價值的兩大認識

1. 貨品=產品+人品

2. 賣得最好的不一定是最好的

二、貨品價值的三個基本點

1. 賣點——你有什么

2. 買點——顧客要什么

3. 痛點——顧客為什么要

三、貨品價值的塑造秘籍

1. 制造懸念：半句話，烘托法

2. 對比體驗：對比對象，對比類型

3. 關聯生活：讓賣點與生活發生聯系

4. 利益畫圖：最打動顧客的不是語言

落地工具：塑造貨品價值基本套路

案例破解：顧客對貨品沒感覺，怎么辦？

演練輔導：專家輔導學員貨品賣點演繹

第五講：業績捷徑-引爆大單訓練

導入：大單和快單哪個更重要？

案例：珂萊爾10萬客單怎么做？

一、做大單的兩大銷售策略

1. 提升貨單價

2. 提升連帶數

二、連單銷售的認識

1. 連單不是硬銷

2. 愛心成就顧客

3. 強化連帶意識

4. 主動暗示引導

三、大單銷售的三大障礙

1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象

2. 想不到——一句話決定大單成敗

3. 難為情——愛顧客就一定要成交顧客

四、影響門店大單銷售的六大因素

五、大單銷售的五大策略

1. 套餐連單

2. 情景連單

3. 禮品連單

4. 陪伴連單

5. 新品連單

演練：結合行業尋找大單方法

工具輔導：指導大單落地工具

學員演練：如何做大連單全程輔導

第六講：開單策略-顧客成交秘籍

導入：價格真的很重要嗎？

案例：大自然地板：換人換業績

一、基于購買銷售的思維創新

1. 慢一點，賣得更多，賣得更快

2. 重心不在銷售，聚焦顧客購買

二、顧客殺價的兩大心理分析

1. 冤大頭——顧客擔心買貴了

2. 占便宜——給顧客占便宜感覺

三、價格異議處理四大技巧

案例破解：顧客張口就問價格，一報價轉身就走，怎么辦？

四、如何用假設性成交催眠顧客

1. 利益假定

2. 談論售后

3. 正面回應

4. 心理共鳴

五、臨門一腳的逼單挽留技術

1. 給足面子

2. 預留臺階

3. 無單送客

4. 信息引流

案例破解：顧客說隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？

六、提升開單數的四大方法

1. 開票法

2. 新貨法

3. 假設法

4. 福利法

七、提高回頭率的四大策略

1. 距離策略——制造理由，釋放壓力

2. 禮品策略——贈送時機及禮品選擇

3. 差額充值——錢在哪里，心在哪里

4. 福利年卡——設計讓顧客自動回流機制

落地工具：申請折扣及價格異議模板

現場演練：三步送客訓練及逼單策略運用

總結互動：梳理課程落地點，現場回答學員問題