談判高手的制勝秘訣

課程背景：

優勢談判模式賦予了談判新的內涵，提供了一種更實用更切合實際，更有效的談判溝通方式。本課程輔以豐富的案例剖析談判策略、技巧、工具與方法。致力于為你帶來“更好的工作業績和更美好的生活”。當然最重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實踐，真正內化，使你的每一次談判都將更加成功。

課程收益：

● 做好談判準備，未雨綢繆。

● 把握談判原則，爭取主動。

● 有效布局談判，步步為營。

● 實施價格談判，有章可循。

● 應用談判策略，有的放矢。

● 評估談判風格，知己知彼。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：期望提升商務談判技能的專業人士，供應鏈、銷售等相關崗位。

課程方式：系統講解、案例分享、分組研討、問答互動、情景演練、提煉總結等多種方式；

課程風格：考強調“內容為王，實用第一，領先一步”授課原則與風格；

課程大綱

第一講：有效準備談判

一、定位談判類型

1. 戰略型

2. 合作型

3. 競爭型

工具模型：談判類型矩陣

二、分析談判形勢

1. 市場形勢分析

2. 雙方形勢分析

工具模型：SWOT分析、波特五力分析

三、設定談判目標

1. 理想目標與底線目標

2. 長期目標與短期目標

業務示例：雙方談判目標組合的應用場景

四、選擇合適談判時機

1. 有利時機

2. 不利時機

案例分享：合適的談判時機贏得了整個談判

五、搭配人員與角色

1. 特質搭配

2. 角色扮演

3. 協調意見

案例分享：沒有準備的談判從一開始就輸了

六、設定議題議程

1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭

2. 一攬子策略與各個擊破

3. 高優先級與低優先級

業務示例：各種議題優先級布局的應用場景

七、制定談判最佳替代方案（BATNA）

1. 優選方案

2. 次優方案

3. 唯一方案

工具模型：談判準備工作模板

情景演練：各種場景下的談判準備

第二講：遵循談判一般原則

一、談判遵循的一般原則

1. 先試探出對手想要什么

2. 契約精神

3. 大智若愚

4. 絕不主動更改你的條件

5. 循序漸進

二、談判能力的影響因素

1. 情報

2. 時間

3. 力量

案例分享：情報管理不善付出了沉重代價

案例分享：續約時如何利用時間壓力獲取談判主動？

第三講：應用談判布局技巧

一、開場布局技巧

1. 絕不馬上接受對方的起始條件

2. 要求必須高于預期目標

3. 夾擊法

4. 聞之色變

5. 不甘不愿的買方

6. 擠壓法

業務示例：開場布局技巧的應用場景

案例研討：接受了第一次報價后悔之莫及

二、中場布局技巧

1. 建立可信度

2. 不要讓對方知道你有決定權

3. 讓對方有決定權

4. 絕不主動要求分攤差異

5. 燙手山芋

6. 交換

7. 化解沖突

業務示例：中場布局技巧的應用場景

案例研討：咽下惡氣還是據理力爭？

三、收場布局技巧

1. 黑臉白臉

2. 蠶食鯨吞

3. 隨時準備走人

4. 打破僵局

業務示例：收場布局技巧的應用場景

案例研討：您認為應該適可而止，還是乘勝追擊？

第四講：開展采購價格談判

一、選擇詢價方式

1. RFI

2. RFQ

3. RFP

業務示例：各種詢價方法的應用場景

二、確定定價方法

1. 成本基礎價格模型

2. 市場基礎價格模型

3. 價值定價

4. 削本定價

5. 定額工時與材料費

業務示例：各種定價方法的應用場景

三、制定價格談判策略

1. 基于最好的價格信息談判

2. 基于事實談判

3. 從長計議

工具表單：標準比價表

案例研討：如何貨比三家？

案例研討：如何選擇合理的采購方案？

案例研討: 如何合理評估報價變化

實例演算：如何評估生命周期成本？

第五講：靈活應用談判策略

一、買方優勢下的談判策略

1. 擠壓法

2. 夾擊法

3. 化整為零

4. 隨時準備走人

5. 最后通牒

二、賣方優勢下的談判策略

1. 化零為整

2. 高層介入

3. 替代方案

4. 利用準則

5. 情感補償

6. 非等價交換

7. 進入對方腦海

案例研討：一個不可能完成的任務

三、基于雙贏模式的談判策略

1. 重視對方

2. 基于事實

3. 坦誠相對

4. 包容分歧

5. 非等價交換

案例研討：一個真實的案例

第六講：有效匹配談判風格與談判策略

一、談判風格與談判類型的匹配

1. 紅色風格

2. 藍色風格

3. 紫色風格

測評工具：談判風格類型測試

二、人格特質與談判策略匹配

1. 支配型

2. 表現型

3. 穩健型

4. 分析型

測評工具：DISC人格特質測評