張鑄久講師

講師背景:

曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

曾任國美電器有限公司運營高管

超過25年大客戶銷售、渠道管理、商務(wù)談判、銷售管理經(jīng)驗

全球最大銷售培訓(xùn)機構(gòu)WILSON LEARNING 中國區(qū)認(rèn)證講師

曾任臺灣永豐輿區(qū)域經(jīng)理

工作經(jīng)歷:

2007年-2015年在擔(dān)任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的分部業(yè)務(wù)總監(jiān)及總部廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價格談判，以及全國的促銷活動談判及跟進(jìn)工作。

2003年-2007年在全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司擔(dān)任全國重點客戶經(jīng)理5年的時間里，負(fù)責(zé)與家樂福、沃爾瑪、國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時負(fù)責(zé)推進(jìn)這四個渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓(xùn)師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓(xùn)。

1995年-1999年擔(dān)任法國洛斯大藥廠北京區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京區(qū)域醫(yī)院開發(fā)、經(jīng)銷商管理工作。積累了豐富的經(jīng)驗和成功的實戰(zhàn)案例。5年時間將法國洛斯藥廠的主打產(chǎn)品拓展進(jìn)入北京所有三甲醫(yī)院。獲得高度認(rèn)可。

風(fēng)格特點:

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重案例分析與現(xiàn)場學(xué)員的溝通與分享，能將國外先進(jìn)理念與中國的實際情況有機結(jié)合，同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。受到客戶廣泛好評。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達(dá)90%以上。

主講課程:

營銷類課程：《大客戶深度營銷》《商務(wù)談判實務(wù)與技巧》《卓越團(tuán)隊管理》《渠道管理》

醫(yī)藥類專供：《精準(zhǔn)營銷與關(guān)鍵人物拜訪》《靈活應(yīng)變的溝通技巧》《成功談判技巧》

管理類課程：《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶滿意的關(guān)鍵》《深度溝通與影響力提升》《高效執(zhí)行》

部分服務(wù)客戶:

京東商城、用友軟件、聯(lián)想集團(tuán)、汽車之家（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、華彬航空、國家電網(wǎng)、鐵通、大唐電力、西柏坡發(fā)電廠、河北熱電、科龍、伊萊克斯、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、西安楊森、博士倫（中國）有限公司 、國藥股份、華東醫(yī)藥、輝瑞制藥、億騰醫(yī)藥、正海生物、大冢制藥、諾華制藥、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業(yè)公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、中國建筑、德國Miele公司、西門子、方太、老板電器、康寶電器、寶鋼集團(tuán)、天音控股、汽車之家、蒙牛、亨氏食品（中國）、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、中國電信、中國移動、西安楊森制藥有限公司 、 常州科勒發(fā)動機有限公司 、 北廣傳媒、黃金集團(tuán)、科特彼勒、道達(dá)爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)有限公司 、家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司 、 康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司 、 字節(jié)跳動 、綠城集團(tuán)、 米其林投資（中國）有限公司 、 百事食品（中國）、蒙牛乳業(yè)等。

高效協(xié)商與影響力提升 --采購談判技巧

【培訓(xùn)對象】采購人員

【培訓(xùn)收益】

清晰成為采購高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的采購談判路線圖； ?快速找到采購談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯； ?了解成功采購談判的模型，獲得談判中的有利地位； ?快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時，又能保持友好的合作關(guān)系 ?掌握采購談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時之需 ?通過談判實現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏，使企業(yè)自身的利益最大化

 在互聯(lián)網(wǎng)時代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得企業(yè)的采購談判形勢更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)我們的采購人員在和客戶談判時，經(jīng)常出現(xiàn)的問題：

要么談判氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。

要么擔(dān)心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；

要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機會；

這些問題不解決，直接影響雙方的合作關(guān)系。將會給企業(yè)造成不可挽回的被動局面。究其原因，部分采購人員對談判技巧認(rèn)識不足，他們不知道和客戶談判過程中到底該做什么才能和客戶既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。

針對以上問題，《高效協(xié)商與影響力提升-采購談判技巧》課程為您全面講解和客戶談判的精髓，分享成功的經(jīng)典談判案例，讓學(xué)員在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判由面對面的對抗，轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題，幫助學(xué)員在面對客戶的談判中達(dá)成雙贏的合作協(xié)議。

【課程收益】

清晰成為采購高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的采購談判路線圖；

快速找到采購談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯；

了解成功采購談判的模型，獲得談判中的有利地位；

快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時，又能保持友好的合作關(guān)系

掌握采購談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時之需

通過談判實現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏，使企業(yè)自身的利益最大化

【授課方式】 觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程時長】 2天，6小時/天

【課程大綱】

第一單元 正確認(rèn)識談判的本質(zhì)

討論：面對客戶談判經(jīng)常遇到的問題

重新認(rèn)識談判

了解談判的誤區(qū)：討價還價的談判

從帕累托曲線認(rèn)識雙贏采購談判

案例分析：差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典雙贏案例

第二單元 和客戶談判前做好充分的準(zhǔn)備

案例分析：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆

明確目標(biāo)：談判要解決的問題

了解談判對手的背景資料

收集利益相關(guān)方的資料

了解談判對手的談判風(fēng)格

制定相應(yīng)的談判策略

第三單元 采購談判的技巧應(yīng)用

開局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵

快速營建良好氛圍

-開局定調(diào)：引進(jìn)包廂的概念

-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情

快速定位采購談判的目標(biāo)

掌握對事不對人的談判態(tài)度

案例分析：采購工程師尹哲為什么和客戶談崩了

需求巧引導(dǎo)：探討因由有技巧

快速分析談判對手立場背后隱藏的利益

-立場背后的三種利益

-利用談判籌碼找到對手要求背后的動機

站在對方角度思考提案

-有理有據(jù)搭柱子的提案技巧

-推測虛實、請對方拿出有效提案

案例分析：尹哲通過什么找到了客戶的真實需求

互動：實際談判：做提案實例演練；

結(jié)果求雙贏：達(dá)成協(xié)議是根本

事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案

提方案的流程梳理

談判“收關(guān)”過程中巧妙處理異議

-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫

-討價還價有技巧

-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

達(dá)成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”

-把面子留給對方，里子留給自己

-讓對方感覺贏了

案例分析：最佳替代方案帶來的轉(zhuǎn)機

第四單元 采購談判中如何化解僵局-面對困境解決方案

談判遇到困境時-重返“包廂”技巧

利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議

遇到對方不合理要求掌，握建設(shè)性說“不”的技巧

以退為進(jìn)的四種常用手段

掌握應(yīng)對對方使用“小”伎倆的方法

互動：面對“價格壓力”的談判

第五單元 談判結(jié)束后的反思

理解談判內(nèi)部協(xié)商的重要性

評估、反思每一次談判過程和結(jié)果

制定你的行動計劃

第六單元 課程回顧與答疑