廳堂營(yíng)銷技能提升與實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

隨著金融科技的不斷進(jìn)步，電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進(jìn)，廳堂客戶拜訪率逐年減少。如何做好廳堂營(yíng)銷顯得十分重要了。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究是人才的競(jìng)爭(zhēng)，大堂經(jīng)理作為銀行服務(wù)的一面鏡子，在挖掘客戶潛力，主動(dòng)開展?fàn)I銷尤為關(guān)鍵。大堂經(jīng)理的服務(wù)也就成了我們銀行服務(wù)的基礎(chǔ)，如何通過廳堂管理、貼心服務(wù)做好廳堂營(yíng)銷成為大堂經(jīng)理工作的重要環(huán)節(jié)。

但是，經(jīng)過實(shí)地調(diào)研，不難發(fā)現(xiàn)，銀行廳堂營(yíng)銷人員普遍存在以下不足：

◇ 不能有效識(shí)別高凈值客戶，KYC不到位；

◇ 不能有效滿足大客戶需求，KYP不到位；

◇ 營(yíng)銷技巧缺乏，容易遭到客戶無情拒絕；

◇ 各個(gè)崗位交叉營(yíng)銷缺失，沒有協(xié)同作戰(zhàn)；

這些現(xiàn)狀嚴(yán)重影響廳堂營(yíng)銷的效能。本課程目的在于解決廳堂營(yíng)銷人員的痛點(diǎn)與難點(diǎn)，著力打造一支高效、專業(yè)、專心的廳堂營(yíng)銷隊(duì)伍。

課程收益：

1、掌握一套有效的KYC技能，提升廳堂營(yíng)銷人員綜合能力；

2、根據(jù)客戶需求，做好KYP，有效成交產(chǎn)品；

3、掌握交叉營(yíng)銷技能，提高協(xié)同效率，提供資產(chǎn)配置方案；

4、強(qiáng)化廳堂營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，挖掘與提升高凈值客戶；

5、提高廳堂營(yíng)銷效能與客戶滿意度，掌握營(yíng)銷策略與話術(shù)；

培訓(xùn)天數(shù)：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人

授課形式及特色：

1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4、模擬演練教學(xué)

課程大綱

第一講：銀行廳堂面臨的挑戰(zhàn)

一、廳堂營(yíng)銷之銳變

1、需求復(fù)雜化

2、渠道多樣化

3、體驗(yàn)豐富化

4、服務(wù)嚴(yán)格化

二、互聯(lián)網(wǎng)劃時(shí)代的沖擊

1、互聯(lián)網(wǎng)金融概述

2、互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)

案例分析：微金融發(fā)展與挑戰(zhàn)

三、電子銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展

1、渠道多元化

2、傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)之變革

四、廳堂人員需要的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、專業(yè)力

2、專注力

3、溝通力

4、適應(yīng)力

互動(dòng)討論：廳堂人員應(yīng)該如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的沖擊？

第二講：廳堂營(yíng)銷客戶識(shí)別

一、潛力客戶如何識(shí)別

1、以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)

2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)

3、以客戶致富路徑來劃分

二、潛力客戶所思所想

1、客戶想擁有專業(yè)的人員

2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢

3、財(cái)富管家型的顧問服務(wù)

1）客戶家庭之所需

2）客戶企業(yè)之所需

3）客戶家族之所需

三、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程

1、傾聽

2、建議

3、實(shí)施

4、跟蹤

案例分析：邵總60歲，退休了，35年來創(chuàng)辦的企業(yè)相當(dāng)成功，個(gè)人資產(chǎn)總量預(yù)計(jì)3000萬以上，從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。

第三講：廳堂營(yíng)銷核心技能

一、滿足客戶理財(cái)規(guī)劃需求

1、步驟一：了解家庭現(xiàn)狀及需求

2、步驟二：測(cè)試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好并對(duì)財(cái)務(wù)狀況診斷

3、步驟三：據(jù)家庭需求目標(biāo)及重要性排定優(yōu)先順序

4、步驟四：根據(jù)家庭生命周期對(duì)家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置

5、步驟五：定期檢視并做調(diào)整

小組研討：各組根據(jù)現(xiàn)成的理財(cái)規(guī)劃模板，選取自己一位客戶，制定理財(cái)規(guī)劃方案。

二、針對(duì)不同客戶群的家庭金融需求分析

1、企業(yè)主

2、全職太太

3、專業(yè)人士

4、富裕晚年

5、有為青年

案例分析：運(yùn)用理財(cái)金字塔和理財(cái)金剛鉆的知識(shí)，分析以下五類人群的潛在需求和可能的產(chǎn)品配置？

第四講：廳堂營(yíng)銷資產(chǎn)配置

一、五類客戶群產(chǎn)品配置策略

1、需求的分析

2、八大需求與產(chǎn)品配置建議

3、針對(duì)不同產(chǎn)品的提問邏輯

案例分析：食品加工企業(yè)公司董事長(zhǎng)田總”退休方案“

案例分析：電子設(shè)備制造公司張總“家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“

二、資產(chǎn)配置新解

1、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE

2、坑與機(jī)會(huì)

3、配置邏輯

三、大類資產(chǎn)配置建議

1、理財(cái)產(chǎn)品

2、基金

3、保險(xiǎn)

4、信托

5、黃金

案例分析：如何對(duì)存量客戶，文化傳媒公司董事長(zhǎng)許總，資產(chǎn)過千萬，進(jìn)行資產(chǎn)配置，財(cái)富保障與傳承？

第五講：廳堂客戶經(jīng)營(yíng)技能提升

一、廳堂銷售四步法

1、第一步—接觸客戶

2、第二步—挖掘需求

3、第三步—達(dá)成合作

4、第四步—發(fā)展客戶

二、營(yíng)銷高凈值客戶技能

1、SPIN模式

2、十大拓展策略

3、晉級(jí)營(yíng)銷技巧

三、掌握大單成交三部曲

1、快速KYC

2、直擊痛點(diǎn)

3、成交

視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒

案例演練：如何成交全職富太太 殷女士，300萬保險(xiǎn)產(chǎn)品？

營(yíng)銷工具：顧問式營(yíng)銷工具總結(jié)

五、交叉聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧

1、交叉聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程

2、交叉營(yíng)銷崗位分工

3、交叉營(yíng)銷注意事項(xiàng)

六、廳堂理財(cái)沙龍舉辦技巧

1、廳堂沙龍五步走

2、廳堂沙龍主題篩選

3、廳堂沙龍客戶邀約

4、廳堂沙龍后續(xù)跟進(jìn)

5、廳堂沙龍注意事項(xiàng)

情景演練：如何成功舉辦一場(chǎng)廳堂理財(cái)沙龍活動(dòng)？

第六講：營(yíng)銷案例現(xiàn)場(chǎng)之演練

綜合案例：

情景：廳堂營(yíng)銷成功的客戶，劉總（58歲），準(zhǔn)備退休，電子設(shè)備制造大亨，家族企業(yè)身價(jià)5千萬，劉總有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；有一個(gè)35歲兒子小王，自己有家小企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。

需求：

1、結(jié)合目前行情，進(jìn)行基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等資產(chǎn)配置

2、讓兒子成功接班，并能成功實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”

一、準(zhǔn)備工作

1、訓(xùn)前準(zhǔn)備

2、組內(nèi)研討

3、編制方案

二、匯報(bào)演練

1、呈現(xiàn)方案

2、案例分享

3、總結(jié)亮點(diǎn)

三、案例點(diǎn)評(píng)

1、學(xué)員互評(píng)

2、老師點(diǎn)評(píng)

3、組織評(píng)優(yōu)