| 主講老師： | 尹浩權 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 在數字化浪潮下，微信已成為銀行拓展業務、服務客戶的關鍵陣地。銀行微信營銷時，可打造生動有趣的公眾號推文，像講解理財知識、介紹特色金融產品，融入案例與圖表，增強可讀性。利用朋友圈廣告精準推送，依據用戶畫像定位目標客群。維護方面，建立客服快速響應機制，及時解答客戶咨詢。通過微信群開展線上講座、互動活動，增進與客戶情感交流。還能借助微信小程序，提供便捷賬戶查詢、業務辦理服務。巧用微信營銷和維護技巧，能提升客戶粘性，拓展業務版圖，為銀行發展注入新活力 。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-04-11 09:42 |
課程主題：《銀行微信營銷和維護技巧》-微力無邊 增長無限
第一部分 項目背景
目前各銀行的客戶經營競爭進入了白熱化階段，私域客戶的經營已經是大家的爭先恐后涌入的必爭陣地，有三方面重要原因時刻提醒咱們必須把“微信”這個未來的常用工具充分利用起來：
1. 微信在2021-2022的成交金額已超過了3萬億（僅是通過微信的線上交易實時數據）；
2. 中國銀保監會在《關于進一步做好疫情防控金融的通知》明確指出：各銀行未來要積極推廣和優化“非接觸式服務”渠道，提供安全便捷的“在家”金融服務。
3. 隨著金融媒介多元化、互聯網金融沖擊，市場營銷模式的變化，利率市場化改革、銀行產品同質化等影響，銀行競爭日趨走向成本透支的惡性競爭中，對今天銀行經營形成了多重沖擊，也對銀行客戶可持續經營和發展形成了一道難以逾越的屏障。
而要真正做到“非接觸式”維護、開發和經營客戶，除了咱們常用的電話營銷模式之外，“微信“已成為當下銀行人營銷和維護客戶的主要工具，但其實我們很多銀行人還并沒有意識到也并不重視，這片領地已經被各大銀行虎視眈眈，顛覆與被顛覆從未像今天這樣迅速，甚至很多跨界的對手通過這個工具在挖搶我們的客戶，我們已進入了“我顛覆你，與你無關”的時代。而咱們很多銀行人在微信上除了“送”、“播”、“售”、“曬“、”怨“、”閉“、“冷”，幾乎給客戶提供不了更多的價值，何談維護、開發和經營客戶！
n “送”：快來找我行，我們開始搞活動，送禮品啦。
n “播”：除了給客戶發新聞、天氣播報等無任何溝通。
n “售”：我行開始發行××產品了，需要的快來找我。
n “曬”：曬生活、曬孩子、曬恩愛、曬物品、曬美食。
n “怨”：吐糟生活，吐槽工作，吐槽市場，吐槽各種。
n “閉”：僅三天可見，僅一個月可見，或者直接關閉。
n “冷”：建了社群幾乎不說話，一說話就是廣告信息…….
而正是咱們這些無效動作，并且沒有線上經營客戶的思維，以及對私域客戶的重視程度不夠導致了：
n 中高端客戶不來網點了，沒有信任基礎和維護能力持續建立互動；
n 客戶經理管戶客戶很多，不懂批量建立信任，很難能大面積覆蓋；
n 除了客戶系統里的基本數據和業務交易數據，其他信息無從了解；
n 存量中高端客戶的產品滲透率還不夠，長尾客戶就更沒時間維護；
n 行里新出的產品和活動，無法讓更多客戶深度知曉，發了也不看；
n 存量客戶挖掘的都還不夠，更沒有時間和精力去拓展新增的客戶；
n 和少量的老客戶關系不錯，但不知如何溝通能讓他們幫忙轉介紹……..
所以，如何用個人微信號和微信社群經營好客戶，實現增加客戶粘性，維護存量、深挖存量，挖搶他行獲客新增、贏得信任轉介裂變等工作是目前我們需要關注的重中之重！本課程將從我團隊在多家銀行的最佳實踐經驗，梳理線上獲客、維客、裂變的邏輯與方法，重點教會學員：“用微信點對點深度溝通獲客、用微信朋友圈打造專業形象建立信任維客、用微信社群深度經營批量轉化和裂變，深入分析線上如何創新性的大面積獲取客戶、促進客戶參與、提升轉化率等，手把手帶你避開雷區直達目標，提升業績！
第二部分 項目目標
■ 樹立移動互聯網時代的客戶經營理念
■ 打造專業、立體、正能量的個人品牌
■ 掌握微信獲客的多種方法擴展客戶群
■ 掌握微信互動技巧開展日常服務營銷
■ 熟悉社群營銷的方法，提高客戶黏性
■ 玩轉朋友圈提升營銷、互動的達成率
第三部分 課程對象及時長
l 課程對象：客戶經理、理財經理、網點管理者、條線管理者；
l 課程時長：2-3天，6小時/天；
第四部分 課程形式
l 結合不同層級目標客戶萃取出最重點及最困難的工作場景協助完成現階段考核的重點，；
l 對不同工作年限客戶經理在經營客戶中所需要的知識、技能、態度提煉、總結和講述；
l 從以上提煉的內容中，選擇最典型的常見難點案例進行案例教學、實戰演練、復盤總結。
第五部分 課程綱要
第一講：《思維篇》-銀行人為什么要重視線上營銷？
1、 當前銀行業面臨的挑戰
l 客戶社交習慣和金融消費習慣的改變
l 對銀行人來說，客戶關系的本質是什么？
2、 后疫情時代的客戶經營中應該重點關注那些事情？
l 不同層級的各類客戶思維和行為上發生的改變；
l 客戶經營中的焦慮的真的是因為疫情的到來才有的嗎？
l 如何危中找機，真正實現長效業績的可持續的增長？
3、 面臨和競爭對手產品同質化，如何脫穎而出？
l 銀行各層級客戶關系維護和開發中目前面臨的困局
l 同業競爭對手采取的不同維護手段和思路
案例分析：《我行理財低于他行，1000萬即將流失》；
l 如何做到“攔截需求，主動出擊”；
l 營銷中的四種制勝思維；
l 理財收益低于他行的七大應對策略；
l 案例復盤：我行產品收益低于他行，如何成功挽留；
l 營銷思維決定業績增長；
案例分析：《取不出來的8000萬》；
案例分析：《一個動作沒做好，丟了一億的結構性存款》；
案例分析：《客戶基金虧損，銀行全額賠償》；
l 銀行優秀營銷人員能力素質模型
第二講：《引流篇》-基于不同客群的微信朋友圈IP打造
1、 微信朋友圈IP打造與定位
l 銀行人的朋友圈現狀
l “營銷“VS“贏銷”-你朋友圈的樣子就是你在客戶眼中的真實模樣
l 偶爾VS持久：任何人都本沒有人設，建立個人品牌是需要時間和持續不斷的動作
l 思考：你那些朋友發的朋友圈內容讓你的感覺很不好？
2、用五個問題梳理清楚自己未來形象塑造的方向
l 專業：我是做什么的？
l 價值：我能幫你解決什么問題？
l 差異：我和別人有什么不同？
l 個性：別人為什么喜歡我？
l 信任：想做業務為什么會第一時間找到你？
3、 基于銀行人的朋友圈顧問式形象塑造六步法
l 企業價值觀
l 個人風格化
l 名字即名片
l 頭像建信任
l 簽名塑價值
l 背景造溫馨
l 顏色抓心態
l 植入顯專業
（中國銀行案例、工商銀行案例、中信銀行案例、江蘇銀行案例…….）
4、 專屬銀行人的朋友圈內容輸出模型
l 終極目標：讓客戶，從想看-能懂-觸動-行動-到分享裂變轉化；
l 思考：為什么我們會對朋友圈某些內容感興趣，我們也會持續的關注某些人？
l 基于銀行人朋友圈內容輸出如何設定預期；
l 始于顏值-銀行人朋友圈標題設置的十種方法
l 基于不同類型客群如何分客群輸出內容，具體用什么選方法；
l 基于銀行客群分類模型規整通訊錄——建立現有客戶“微檔案”
l 銀行人的日常生活類朋友圈如何發？
l 銀行人的需求啟發類朋友圈如何法？
l 思考：為什么要用大量的啟發性文案？
l 銀行人的產品轉化類朋友圈如何發？
l 不同類型的客群用什么切入點去影響他們？（寶媽、老人、商戶、企業、白領、VIP…..）
l “你絕不會有第二次機會重塑第一印象”-朋友圈同樣如此
l 如何讓客戶把你設置為“優先關注”？
l 課堂練習：××產品的朋友圈文案修改。
l 銀行人的朋友圈海報應該如何設計才能一眼吸引住客戶？
l 銀行人朋友圈內容、海報設計的三大禁忌；
l 朋友圈發送六大關鍵細節（頻率、時間、敏感詞、折疊、違規、圖片數量）
l 通過朋友圈聯系的客戶應該如何去溝通深挖客戶？
（北京銀行案例、中國銀行案例、招商銀行案例、農業銀行案例、建設銀行案例、光大銀行案例、渤海銀行案例、九江銀行案例、浦發銀行案例…….）
第三講：《獲客篇》-基于不同客群的微信點對點線上溝通
1、用高效的微信開場六步法打消客戶疑慮
l 中高端陌生客戶營銷中微信開場話術設計；
l 案例演練：《招商銀行優秀客戶經理預熱流程》
l 案例演練：《咨詢黃金的姜總》；
l 預熱六大步驟的關鍵點提示
l 如何一開口就能打消大多數客戶疑慮？
l 案例演練：《和代發薪客戶張總的第一次溝通》
l 打消客戶疑慮的十大經典開場白；
l 成功開場白設計的底層邏輯；
l 客戶愿意聽你說下去的三大理由；
2、 與新客戶深入溝通的六個路徑
l 興趣法、快回法
l 贊美法、幫助法
l 求助法、合謀法
3、與老客戶回訪的六個路徑
l 存款或理財產品到期
l 信用卡逾期費用減免
l 積分兌換禮品
l 升級VIP貴賓
l 幫助企業辦理貸款延期
l 給VIP高端客戶送保險
第四講：《裂變篇》-基于不同客群的微信社群線上經營
1、正確認識銀行社群經營六大綜合優勢
l 獲客引流
l 維護養客
l 批量營銷
l 節約成本
l 用戶數大
l 使用率高
2、銀行人社群經營現狀剖析
l 懷疑觀望型
l 異想天開型
l 狂割韭菜型
（某農商行案例、中國銀行案例、華夏銀行案例、中信銀行案例）
3、精準化社群經營流程
l 客群定位（微信存量、標簽最多、物理距離）
l 人員分工（銀行微信社群經營“113原則”）
l 確定頻率（互動天天有、活動周周做）
l 互動流程（建群導流、機制設定、價值輸出、持續互動、成交裂變、群內禁忌）
【實戰案例分析：】某國有行客戶經理張**，從業16年，兩個孩子的媽，工作風格極其干練，線下溝通能力強，業績一直名列前茅，2021年以前從未嘗試過批量社群維護，隨著家里老人年齡太大無力再協助帶孩子，苦于分身乏術兩頭兼顧，尋求批量維護的方法，根據存量客戶標簽數量，策劃了一個線上親子教育社群，來看看她是怎么做的？
l 社群活動宣傳文案；
l 社群取名的兩大要素；
l 社群公告設計的三大要點；
l 非金融需求活動設計四大預熱方法；
l 執行活動中的十五種互動形式；
l 社群活動執行的八大標準流程；
l 社群成員為什么要留下來的10種心態；
l 社群中埋下伏筆增加轉化提升業績的三種思維；
l 【實戰演練：】基于自己手上寶媽、老人、商戶等精準客群社群經營的全流程設計；
4、基于“異業聯盟”的社群經營流程
【北京某農商行案例】：一家地方銀行，進入商圈晚，常年被兩家國有行包夾，業績一直不溫不火，自己開玩笑說就是長期的夾心餅干，疫情期間通過聯合物業、菜商等方式短期內新增有效戶接近600戶，新增存款3000萬。
思考：案例中的各方是如何實現自己的“收益鏈接”的？
l 新時期銀行新增獲客商業模式的變遷
l 銀商結盟對各方的好處：銀行方、商戶方、客戶方
l 異業聯盟的基本理念：客群相同+服務不同
l 專注有同一需求的某一類客群，千萬不能做成雜貨鋪
l 異業聯盟的步驟：精分社群+精準聯盟
l 銀商結盟的實操步驟：組織-商戶-策略-工具-流程-目標
l 銀商結盟圓滿完成的關鍵細節：組織結構-崗位設計-具體分工-激勵監督
l 工具：《銀商結盟平臺運營責任人、過程管控等各項表單》
l 思考：那些商戶是可以和咱們合作的？
l 工具：《基于客群選擇銀商結盟計劃表》
l 思考：商戶們都缺什么，我們能為他們做什么？
l 工具：《我行能為商戶提供的7大優勢和4大渠道》
l 《銀商結盟公告書》
l 《銀商結盟意向書》
l 《銀商結盟權益書》
l 《銀商結盟溝通話術》
l 《銀商結盟短信與電話溝通話術》
l 《銀商結盟個人分數統計表》
l 《銀商結盟個人成果明細表》
5、 混群吸人吸金全流程訓練
自從混了微信群，圈內誰人不識君，一套流程行天下，方知混群也吸金
l 精準找群
l 為客塑形
l 用戶活躍
l 自我互動
l 價值分享
l 引流轉化
（北京銀行案例、中國銀行案例、招商銀行案例、農業銀行案例、建設銀行案例、光大銀行案例、渤海銀行案例、九江銀行案例、浦發銀行案例…….）
京公網安備 11011502001314號
