中高端客戶資產(chǎn)配置規(guī)劃

需求解析

作為商業(yè)銀行理財經(jīng)理——

如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標？

如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？

如何運用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標？

如何合理運用投資理財產(chǎn)品、提升客戶資產(chǎn)配置效能？

如何安排客戶現(xiàn)金消費規(guī)劃、保險教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃？

如何合理運用投資理財產(chǎn)品、提升客戶資產(chǎn)配置效能？

課程目標

1.讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；

2.令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；

3.并有針對性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位。

4.讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財顧問轉(zhuǎn)型。

學(xué)員收獲

1.學(xué)員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省薄ⅰ鞍舜笠?guī)劃”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷；

2.學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個階段的特點找準客戶的理財目標；

3.學(xué)員能靈活運用本機構(gòu)的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的；

4.通過課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；

5.通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、編制資產(chǎn)方案建議；

6.學(xué)員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能，從金融從業(yè)人員向?qū)I(yè)金融理財顧問華麗轉(zhuǎn)身。

適合的培訓(xùn)對象:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

適合人數(shù)：銀行安排

培訓(xùn)周期：1.5天(6小時/天)

授課形式及特色

室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實戰(zhàn)演練

互動式教學(xué) + 體驗式教學(xué)

團隊學(xué)習(xí) + 案例教學(xué)

模擬演練教學(xué)

課程大綱：

第一天：

開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊

達成共識，課程概述

破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

第一單元：理財規(guī)劃師工作定位與服務(wù)流程

1.理財規(guī)劃師與理財業(yè)務(wù)定位

2.理財經(jīng)理三大“角色”的扮演差異

3.理財規(guī)劃核心解決問題

4.生命周期理論與理財目標

5.理財服務(wù)六大流程

1）建立客戶關(guān)系

2）收集客戶信息

3）財務(wù)分析評價

4）理財方案制作

5）方案遞交實施

6）維護修訂規(guī)劃

第二單元： 理財客戶信息分析

1.理財客戶信息收集

1）非財務(wù)信息收集

2）財務(wù)信息收集

3）愛好與目標確定

4）信息收集技巧現(xiàn)場模擬

2.財富健康三大標準

1）現(xiàn)金流管理

2）風(fēng)險管理

3）投資管理

3.家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價

1）資產(chǎn)負債表制作

2）收入支出表制作

3）六大財務(wù)指標測評

4.風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價

5.理財規(guī)劃目標與生命周期理論

視頻分享——風(fēng)險認知

工具分享——客戶信息收集表工具與使用

工具分享——客戶信息收集表工具與使用

課程演練——客戶信息收集與分析演練

第三單元：中高端客戶需求激發(fā)與核心理財目標實現(xiàn)

1.需求激發(fā)營銷模式

1）下定義式需求激發(fā)

2）人生核心需求激發(fā)

2.核心理財目標實現(xiàn)

1）穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

2）風(fēng)險管理無憂人生

3）望子成龍教育策略

4）安享晚年退休計劃

5）投投是道投資規(guī)劃

6）身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃

視頻分享——關(guān)注養(yǎng)老

第二天：

第四單元：客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例分析

1.家庭客戶資產(chǎn)配置

2.理財方案編制要求

3.理財方案寫作要求

4.理財規(guī)劃方案編制

5.理財方案效果預(yù)期

6.結(jié)合客戶案例制作高質(zhì)量理財綜合方案

7.客戶案例注意要點分析

8.客戶案例制作分享

9.客戶案例制作點評

10.用Excel軟件工具制作理財方案

案例演練——綜合理財規(guī)劃操作案例演練及PK

工具分享——綜合理財案例模版工具

案例分享——綜合理財規(guī)劃案例描述