《農(nóng)商行客戶精細化營銷能力提升》

課程大綱：

課程背景：

     中國經(jīng)濟不斷下行情況銀行目前面臨著越來越大的生存壓力，不但壞賬集中出現(xiàn)，四大行的年利潤增長也進入了零時代，諸如村鎮(zhèn)銀行、民營銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、p2p公司等競爭對手的不斷涌現(xiàn)，加之利率市場化、存款保險制度等政策的不斷放開，更為關(guān)鍵的是銀行客戶自我意識以及不斷理性的金融消費習(xí)慣的養(yǎng)成，使得銀行營銷困難重重，在此競爭環(huán)境下，銀行怎樣才能突圍？

     本課程結(jié)合國內(nèi)不同區(qū)域，不同類別的銀行在目前困境下做出的實際有效的營銷方式，以前瞻的思維以及營銷理念、營銷技能、營銷心態(tài)結(jié)合而成，課程以大量的實際案例為主線來設(shè)計，使得學(xué)員學(xué)完即可以應(yīng)用，提高學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化的效率、

課程學(xué)員： 客戶經(jīng)理

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學(xué)習(xí)  

課程時間：2天  6小時/天

課程收益：

1、了解今后銀行營銷的新形式

2、了解什么才是真正的客戶需求

3、掌握引導(dǎo)客戶需求的方法

4、掌握客戶拓展中新工具的運用

5、掌握團隊外拓客戶的方法

6、掌握客戶維護的核心技能

7、掌握存量客戶的開發(fā)技巧

8、掌握客戶分類營銷技能  

課程大綱：

第一部分  客戶經(jīng)理的重新定位

1、變革帶來的客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變

   案例分享：某農(nóng)商行的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變

2、客戶經(jīng)理的積極心態(tài)建設(shè)

   案例分享：要么改變要么改革

3、新競爭環(huán)境下客戶經(jīng)理的四大核心技能

   案例分享：換位思考、傾聽、贊美與表達、提問能力

  第二部分   傳統(tǒng)銀行客戶營銷的三大流程

1、客戶預(yù)約前的準(zhǔn)備工作

   討論：著裝、談話主題、銷售產(chǎn)品

2、預(yù)約客戶的三大技巧

   案例分享：電話、轉(zhuǎn)介、活動

3、銀行產(chǎn)品展現(xiàn)的核心技巧

   案例分享：銀行產(chǎn)品銷售話術(shù)及產(chǎn)品的核心價值

第三部分     銀行營銷方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢

1、銀行營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）客戶經(jīng)理的923萬存款案例分享

   （2）圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長

   討論：現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、銀行營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營銷

  討論：現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、銀行營銷由隨機開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營銷

  （2）某農(nóng)商行的“五挺進”

討論：現(xiàn)場制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略

4、銀行新的服務(wù)營銷的五大趨勢

   1）平臺化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺

   2）精細化

   案例分享：某銀行的批量理財產(chǎn)品銷售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶關(guān)系升級之法寶

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第四部分   業(yè)績提升之微信在銀行客戶營銷中的運用

1、銀行營銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

6、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動

7、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會”

第五部分  業(yè)績提升之客戶關(guān)系分級維護與升級

1、客戶關(guān)系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關(guān)系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級別維護客戶的失敗案例

8、圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第六部分     業(yè)績提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)

1、存量客戶分類3種方式

2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”

3、存量客戶開發(fā)的精細化管理

   案例分享：一個支行的精細化客戶管理

4、存量開戶開發(fā)的過程控制

   案例分享：某銀行的二季度營銷

第七部分    業(yè)績提升之營業(yè)廳的現(xiàn)場環(huán)境營銷管理

1、營業(yè)網(wǎng)點的物理布局

   案例分享：興業(yè)銀行2700萬客戶的發(fā)掘

2、什么是真正的網(wǎng)點服務(wù)？

   案例分享：帶來價值的才是服務(wù)

3、網(wǎng)點硬件環(huán)境的銷售技巧

   案例分享：郵儲銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷售功能分析

4、銀行網(wǎng)點服務(wù)提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務(wù)？

第八部分  業(yè)績提升之客戶分類營銷

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機會

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營銷

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個人品牌建設(shè)

   案例分享：建行客戶經(jīng)理的個人品牌建設(shè)

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷

第九部分   業(yè)績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動實施

1、活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

3、營銷活動中的現(xiàn)場把控要點

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛

4、活動主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售

5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款

6、活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：某農(nóng)商行斗地主大賽