《零售銀行廳堂營銷》

課程大綱：

課程背景：

     當今銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，傳統的銀行經營方式已經不能適應銀行的今后發展，銀行網點的大堂經理、客戶經理等崗位人員，對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。

     課程借鑒國內外銀行網點經營的先進服務營銷理念，結合國內不同銀行的轉型操作中的優勢，把國內不同銀行的網點中服務營銷優勢做了詳細的結合，以實際案例為導向來研發而成，本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：支行長、網點主任、客戶經理、大堂經理

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   新競爭環境下銀行客戶購買的核心要素

1、互聯網金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質

2、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買產品的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分     廳堂面對面產品營銷四大技能提升

1、銀行產品營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行產品營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶

3、銀行產品營銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、銀行產品營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求

5、銀行產品營銷技能之理財經理營銷話術技巧

     案例分享：客戶購買理財產品異議話術集錦

第三部分    銀行轉型下廳堂營銷趨勢

1、銀行網點轉型營銷的四大核心點

案例分享：客戶為中心、客戶體驗、個性化產品、營銷活動參與化

2、以客戶為中心的銀行營銷設計模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國內不同銀行營銷轉型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、銀行轉型下客戶營銷之品牌樹立

   案例分享：連續四年個人每年新增存款超過一個億的銀行員工

5、新競爭環境銀行員工專業能力提升三大方法

    案例分享：碎片化、分享化、新媒體化   

第四部分    廳堂營銷之流程優化

1、銀行網點功能區的合理劃分帶來的“便利”營銷

    案例分享：某銀行網點功能分區營銷案例分享

2、讓“不動”的硬件自己賣產品

    案例分享：某銀行的120萬理財客戶的開發啟示

3、銀行網點分區的案例分析

    案例分享：以客戶方便為核心的網點帶來的績效提升

4、現場環境管理要點分享

   案例分享：萊斯萊斯車主的營銷

5、“服務比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考

    案例分享：不以優質服務為前提的營銷很難有效

6、廳堂營銷之的客戶滿意度提升的三大核心要素

    案例分享：網點萬能營銷的一句話

第五部分  廳堂營銷之配合營銷

1、銀行廳堂營銷新模式

   案例分享：新媒體化、沙龍化、批量化

2、銀行廳堂中聯動營銷訓練

   案例分享：2700萬客戶的聯動營銷

3、銀行廳堂中的交叉銀行、全員營銷之案例分析

   案例分享：經營粉絲還是經營客戶？

4、銀行廳堂營銷之大堂經理營銷法則

     案例分享：大堂經理客戶識別的一個210萬的客戶