《客戶(hù)沙龍策劃與活動(dòng)實(shí)施》

項(xiàng)目背景：

2010年以來(lái)，隨著村鎮(zhèn)銀行、社區(qū)銀行、P2P公司、民營(yíng)銀行以及互聯(lián)網(wǎng)金融等新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌現(xiàn)，使得郵政公司的代理金融業(yè)務(wù)壓力越來(lái)越大，因此沙龍和外拓等營(yíng)銷(xiāo)新方式成了今后的趨勢(shì)，在沙龍過(guò)程中怎樣選擇營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)主體？怎樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題才能更好的吸引客戶(hù)參與？怎樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能對(duì)投入產(chǎn)出最大的收益？營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后怎樣的方式才能更好的跟進(jìn)二次開(kāi)發(fā)？此類(lèi)問(wèn)題不斷困擾著我們。

本項(xiàng)目結(jié)合多家銀行多年銀行沙龍與外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一系列的開(kāi)展實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)的方法及工具，使得每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都可以取得最大的成功。

項(xiàng)目收益：

1、掌握科學(xué)分析社區(qū)潛在客戶(hù)的能力

2、掌握營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題選擇的技巧

3、掌握活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中整體把控能力

4、形成“傻瓜式”實(shí)施流程

5、提升活動(dòng)后續(xù)客戶(hù)的跟蹤與二次開(kāi)發(fā)的能力

課程時(shí)間：2天

課程學(xué)員：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、內(nèi)部講師

課程大綱：

第一單元   沙龍活動(dòng)成功的三大要素

1、沙龍活動(dòng)前的客戶(hù)分類(lèi)管理

   案例分享：民生銀行沙龍活動(dòng)的精準(zhǔn)定位

2、沙龍活動(dòng)的持續(xù)性原則

   案例分享：某行巨資下的沙龍活動(dòng)失敗案例

3、沙龍活動(dòng)的細(xì)化原則

   案例分享：一個(gè)小小細(xì)節(jié)帶給客戶(hù)的感動(dòng)

第二單元    沙龍活動(dòng)方式及作用的三大轉(zhuǎn)變

1、沙龍活動(dòng)由傳統(tǒng)向新媒體的轉(zhuǎn)變

   案例分享：沙龍活動(dòng)中新媒體運(yùn)用帶來(lái)的1200萬(wàn)存款

2、沙龍活動(dòng)由維護(hù)向新客戶(hù)開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)變

   案例分享：老客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)與新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同步

3、沙龍活動(dòng)由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)變

   案例分享：一次活動(dòng)帶來(lái)的保險(xiǎn)成交率24%

第三單元   沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題

1、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷(xiāo)售

2、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶(hù)，470萬(wàn)存款

3、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

第四單元  沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施

1、沙龍活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶(hù)與新客戶(hù)的

2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃分享

3、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：過(guò)程還是形式？

4、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的兩大核心要素

   案例分享：心急吃不了熱豆腐

5、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理

   案例分享：從簽到到送客

6、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛(ài)

第五單元  沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續(xù)

1、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

   案例分享：廣場(chǎng)舞的成功與失敗

2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)的后續(xù)參與

3、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

  案例分享：某銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后客戶(hù)跟蹤帶來(lái)3個(gè)大客戶(hù)

第六單元   沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中員工素質(zhì)的提升

1、什么是客戶(hù)需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：存款、理財(cái)、電子銀行產(chǎn)品您賣(mài)的是什么？

4、換位思考在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買(mǎi)學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第七單元   沙龍?jiān)诳蛻?hù)關(guān)系維護(hù)中的運(yùn)用

1、沙龍?jiān)诳蛻?hù)關(guān)系維護(hù)中的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？

2、沙龍?jiān)诳蛻?hù)關(guān)系維護(hù)中的3大核心作用

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例

3、沙龍?jiān)阢y行客戶(hù)維護(hù)的常用方式

l 案例分享：知己的“由來(lái)”

4、沙龍?jiān)诰S護(hù)客戶(hù)時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

第八單元  沙龍活動(dòng)的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 變革即重生

3. 行動(dòng)才是最有效的手段