對公客戶需求挖掘與方案設計

模塊一

需求概述與分類

（一）實戰案例導入

500萬授信客戶如何帶來5億元日均存款？

（二）金融需求概論

移動互聯時代的馬斯洛需求層次理論新解

（三）金融需求分類--非常“6+1”

l 采購需求

l 銷售需求

l 投資需求

l 融資需求

l 管理需求

l 品牌需求

l 個人需求

模塊二

需求挖掘新思維

（略講）

（一）多贏思維：找到代入感，平衡五大利益。

（二）創新思維：唯一不變的是變！客戶未必就對！

（三）開放思維：勇于突破既有認知范圍

（四）系統思維：整體把握，系統思考。產業鏈剖析。

模塊三

需求挖掘新技術

（略講）

（一）報表透視法

（二）產品組合法

（三）客戶整合法

（四）資源整合法

（五）模式改造法

（六）科技創新法

模塊四

財報需求挖掘術

（重點）

（一）報表新五樣與老三篇

（二）報表透視與商業地位

l 國家電網案例

l 銅陵有色案例

l 三類商業地位

? 兩頭強中間弱

? 兩頭弱中間強

? 一頭強一頭弱

（三）常見財報營銷機會分析

l 貨幣資金

l 應收賬款

l 應收票據

l 預付賬款

l 其它應收款

l 預收賬款

l 應付賬款

l 其它應付款

l 應付股利

l 資產負債率

l 應收賬款周轉率

l 存貨周轉率

l 關聯方占款

………

模塊五

方案設計六步法

（重點）

(一)方案設計四維度

l 產業鏈

l 十聯動

l 跨市場

l 三融合

模塊五

方案設計六步法

（重點）

（二）方案設計五層次

l 公司授信產品組合運用與創新

l 跨條線產品的組合運用與創新

l 科技與各類金融產品有機結合

l 整合同業資源開展綜合化經營

l 整合社會資源實現FII三融合

（三）方案設計六步法-結合案例

l 深入了解客戶商業模式---報表透視術

l 準確把握客戶實質需求---岳飛的悲劇人生

l 合理設計運用產品組合---磚頭與房子

l 評估利益相關者的訴求---野百合的春天

l 平衡利益相關者的利益---痛則通之

l 審慎評估方案整體風險---守住風險底線

模塊六

實戰案例精講

暨行業客戶解決方案

（酌情）

（一）對公方案設計實戰案例精講（酌情選講，可定制）

（二）行業解決方案設計基本思路

（三）重點行業解決方案實戰技能

l 工程機械行業：擴大銷售及報表改善方案

l 建筑施工行業：云住工；融單；電子保函

l 醫療健康行業：醫藥行業16套解決方案

l 清潔能源行業：光伏電站與扶貧基金

l 汽車制造行業：自償性理財案例（公私聯動）

l 平臺基建行業：民生貸-民生項目解決方案

模塊七

**銀行

“三真”案例輔導

（真客戶真方案真營銷）

（一）學員提前準備案例

（二）老師熟悉準備案例

（三）學員現場匯報案例

（四）老師現場點評案例

（五）持續遠程跟蹤輔導--可選

（六）現場復盤輔導項目--可選