《成人達己，工學相長：對公產(chǎn)品經(jīng)理實戰(zhàn)技能精講》

課程說明與參考課綱

（交通銀行總行定制課程）

【講師簡介】

王石（王鼎暉），著名實戰(zhàn)派對公業(yè)務專家，方案設計六步法發(fā)明人。中行、交行、中信、招商、民生、興業(yè)等多家全國性銀行總行特聘講師。王老師的授課對象遍及各類銀行和非銀行金融機構(gòu)，30個省市自治區(qū)，線下培訓學員已達10萬人次以上，廣受贊譽，是國內(nèi)將授課技巧和專業(yè)內(nèi)容結(jié)合得最好的頂級銀行培訓師之一。

其實戰(zhàn)經(jīng)驗和創(chuàng)新能力、授課技巧均達到國內(nèi)領(lǐng)先水平，主持和參與研發(fā)的商票保押、商票保兌、城鎮(zhèn)化貸款、民生貸、政府現(xiàn)金管理、城鎮(zhèn)化基金、政府購買服務、PPP全程通、招標通、資產(chǎn)池、自償性理財、內(nèi)部投貸聯(lián)動、戰(zhàn)疫債、云住工等多個對公產(chǎn)品綜合性能達到國內(nèi)領(lǐng)先水平，在實踐中已產(chǎn)生良好經(jīng)濟效益，也是國內(nèi)領(lǐng)先的智能化對公信貸輔助系統(tǒng)--誠拙信貸通的產(chǎn)品創(chuàng)意發(fā)起人和主要設計者。

【適用對象】交通銀行各分行對公產(chǎn)品經(jīng)理。

【課程時長】建議2天。

【課程收益】

? 塑造理念：通過本課程學習，學員將有機會構(gòu)建對產(chǎn)品經(jīng)理職責與作用的全面認知，塑造正確的工作理念和思維方式。

? 掌握方法：掌握需求調(diào)研、產(chǎn)品設計、溝通協(xié)調(diào)、產(chǎn)品支持、資源整合、營銷推廣方面的工具與方法，提升實戰(zhàn)能力。

? 增強信心：有效提升產(chǎn)品經(jīng)理綜合素質(zhì)和工作成效，從而增強其工作主動性和自信心，培養(yǎng)和強化對崗位工作的熱愛。

? 改善業(yè)績：通過學習運用本課程知識，借鑒老師分享的大量實戰(zhàn)案例，促進對公條線營銷業(yè)績和個人職業(yè)成就感的提升。

【參考課綱】包括六大模塊，分別是：①產(chǎn)品經(jīng)理職責與能力要求；②需求調(diào)研分析能力；③產(chǎn)品設計運用能力；④內(nèi)外溝通協(xié)調(diào)能力；⑤包裝策劃推廣能力；⑥心得分享與互動交流。詳細課綱附后，可根據(jù)需求進一步調(diào)整定制。

附：《成人達己，工學相長：對公產(chǎn)品經(jīng)理實戰(zhàn)技能精講》參考課綱

（交通銀行總行定制課程）

模塊一：產(chǎn)品經(jīng)理職責與能力要求

（一）產(chǎn)品運用案例導入

線下保函案例：零資本消耗，如何鎖定5億元日均存款？

線上保函案例：智能化保函，如何讓客戶體驗達到極致？

（二）產(chǎn)品經(jīng)理基本職責

v 土話

v 洋話

（三）產(chǎn)品經(jīng)理素質(zhì)要求

1. 市場意識

案例：銀行樓下火鍋店因疫情倒閉帶來的產(chǎn)品創(chuàng)新機會

2. 服務意識

案例：在京跑部前進的副市長，為何對銀行贊不絕口？

3. 創(chuàng)新意識

案例：500萬小企業(yè)引路，如何帶來5億元日均存款？

4. 合規(guī)意識

案例：運用“保本策略”，浙商上海顧行長為何被查？

5. 溝通意識

案例:產(chǎn)品創(chuàng)新過程中，如何撲滅合規(guī)部領(lǐng)導的怒火？

6. 學習意識

案例：三個一點：蓋老師是如何每天擁有25小時的？

（四）產(chǎn)品經(jīng)理能力要求

1. 需求調(diào)研分析能力

2. 產(chǎn)品設計運用能力

3. 內(nèi)外溝通協(xié)調(diào)能力

4. 包裝策劃推廣能力

5. 合規(guī)風控能力

6. 差異定價能力

7. 資源整合能力

8. 主動學習能力

模塊二：如何開展需求調(diào)研分析？

（一）金融需求概論

1、移動互聯(lián)時代的馬斯洛需求層次理論新解

2、需求與需要--需要想要，不是有效需求

3、金融需求特點--兩情相悅，而非單相思

（二）客戶金融需求分類--非常“6+1”

①　采購需求--如降低采購成本

②　銷售需求--如增加銷量加速回款

③　投資需求--如收購兼并；單位自償性投資

④　融資需求--包括直接/間接/商業(yè)信用三種

⑤　管理需求--如報表優(yōu)化/團隊穩(wěn)固/考核晉級

⑥　品牌需求--擴大品牌知名度和社會美譽度

⑦　個人需求--包括領(lǐng)導；財務；員工等

（三）不同類客戶需求剖析

v 政府機關(guān)

v 事業(yè)單位

v 國企央企

v 開發(fā)園區(qū)

v 上市公司

v 民營企業(yè)

模塊三：如何開展產(chǎn)品方案設計？

（一）產(chǎn)品方案設計四領(lǐng)域

v 產(chǎn)業(yè)鏈--把握上中下游痛點需求

v 抓聯(lián)動--把握十大方向提升價值

v 跨市場--打通資本資金境內(nèi)境外

v 三融合--金融科技實業(yè)相互融合

（二）產(chǎn)品方案設計五要點

v 系統(tǒng)：整體設計，系統(tǒng)思考

v 換位：換位思考，找準痛點

v 多贏：互利多贏，平衡利益

v 開放：開放思維，整合資源

v 風控：現(xiàn)金為王，控制風險

（三）產(chǎn)品方案設計六步法

v 深入了解客戶商業(yè)模式-----報表透視術(shù)

v 準確把握客戶實質(zhì)需求-----岳飛的悲劇人生

v 合理設計運用產(chǎn)品組合-----磚頭與房子

v 評估利益相關(guān)者的訴求-----野百合的春天

v 平衡利益相關(guān)者的利益-----痛則通之

v 審慎評估方案整體風險-----守住風險底線

模塊四：如何做好內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)？

（一）溝通核心理念

v 乒乓外交：中美建交背后的小花絮

v 羽球公關(guān)：營銷國家能源局的故事

v 感同身受：如何打消授信部的疑慮--未來投資賬戶質(zhì)押產(chǎn)品創(chuàng)設案例

v 核心理念：溝通，以      為中心！

（二）溝通主要渠道

v 口頭

v 書面

v 非語言

（三）溝通六大要素

v 目的

v 對象

v 時間

v 地點

v 方式

v 策略

（四）溝通六大技巧

v 充分準備--凡事預則立，不打無準備之仗        

v 換位思考--我不要你覺得，我只要我覺得？        

v 學會傾聽—耳朵和眼睛，也可以說服對方！        

v 真誠贊美--擦皮鞋是一門高深的技術(shù)      

v 學會提問--某銀行高管拜訪客戶的故事

v 處理異議--四步走，實現(xiàn)化干戈為玉帛

（五）產(chǎn)品經(jīng)理常見溝通場景與問題

v 內(nèi)部場景:

-授信風控

-政策合規(guī)

-成本收益

-科技研發(fā)

v 外部場景：

-業(yè)務定價

-授信條件

-操作效率

-監(jiān)管合規(guī)

案例：如何說服銀監(jiān)局取消處罰，重新開放非標理財業(yè)務？

案例：如何說服監(jiān)管部門大力支持“城鎮(zhèn)化基金”業(yè)務？

案例：如何突破平臺政策限制，成功創(chuàng)設城鎮(zhèn)化貸款和抗洪貸款？

模塊五：如何做好產(chǎn)品包裝策劃推廣？

（一）方案制作技能提升

v 文案基本要求

? 鳳頭

? 豬肚

? 腹肌

? 豹尾

? 錦衣

v 文字版本要求

如：封面，目錄，字體，字號，行距，頁邊距，頁眉，頁腳，配色，底紋，襯頁，封底。

v 演示文稿要求

? 美觀大方

? 條理清晰

? 風流藴藉

? 六字真言

①　美：美觀清晰，觀之賞心悅目。

②　齊：字數(shù)相等，左右上下對齊。

③　大：標題28號起，正文24號。

④　少：標題4-10字，每頁60字。

⑤　動：設置動畫，不要一覽無余。

⑥　理：道理條理整理，井井有條。

（二）現(xiàn)場呈現(xiàn)技能提升

1. 預想場景身臨其境

2. 充分演練胸有成竹

3. 儀容儀表精神抖擻

4. 先聲奪人閃亮登場

5. 表情動作體態(tài)控制

6. 語氣語速音量控制

7. 目光交流合理互動

8. 處理異議不卑不亢

9. 時間控制分秒不超

10. 感恩表態(tài)收尾有力

（三）營銷策劃技能提升

v 適時開展事件營銷

案例：某銀行南沙群島主題卡

v 緊扣賣點設計主題

案例：某銀行西紅柿炒蛋情節(jié)劇煽情營銷附屬卡

v 注重體驗醒目簡練

案例：招行信用卡，連續(xù)刷卡33年贏取帕薩特?

案例：足不出戶，企業(yè)財務自己出紙質(zhì)銀行保函

案例：“商超未來應收賬款質(zhì)押項下反向保理”VS“商超發(fā)票貸-有發(fā)票，就能貸”

v 內(nèi)外活動設置獎項

v 過程管理營造氛圍

模塊六：對公產(chǎn)品發(fā)展趨勢與互動交流

v 對公產(chǎn)品發(fā)展趨勢

--從水滸傳到木蘭辭

案例：平臺化服務助力民營經(jīng)濟發(fā)展-銀保監(jiān)會第260場新聞發(fā)布會2019.09.17

2 舊四化

表外化/綜合化/投行化/貿(mào)融化

2 新四化

平臺化/科技化/資管化/人性化

2 新新四化

線上化/場景化/平臺化/智能化

v 金融老兵心得分享

2 積極主動：態(tài)度即技巧

2 謙卑感恩：敬畏天地人

2 服務他人：為人即為己

2 換位思考：岳飛并不冤

2 人情練達：做事先做人

2 持續(xù)精進：處處皆學問

2 勤奮上進：自助者天助

2 開放包容：海天本無涯

v 現(xiàn)場答疑互動交流