《對公客戶經(jīng)理的職業(yè)化打造與營銷技能提升》

賈鵬老師

第一部分：課程背景

在銀行業(yè)競爭日趨激烈的今天，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象都越來越嚴(yán)重！我們的對公客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)常常會(huì)信心不足，總擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏相應(yīng)的禮儀技能以及營銷的技巧和藝術(shù)，難以獲得客戶的高度信任與認(rèn)同，甚至無法實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的合作。如何外樹品牌，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，讓對公業(yè)務(wù)的發(fā)展更快更強(qiáng)，是各家銀行當(dāng)下都極其重視的關(guān)鍵點(diǎn)。

賈鵬老師主講的《對公客戶經(jīng)理的職業(yè)化打造與營銷技能提升》課程從商務(wù)禮儀、營銷技能、專業(yè)程度等幾方面著手，通過大量的真實(shí)案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作中的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，讓客戶經(jīng)理們看到自身的欠缺與不足，并以“輸入高效營銷技能，提煉營銷優(yōu)秀做法，輸出落地行動(dòng)計(jì)劃”為核心線，助力對公戶經(jīng)理們快速成長為獨(dú)立又有能力的營銷高手。

第二部分：課程收益

n 建立客戶經(jīng)理“樂在工作”的職業(yè)心態(tài)，以積極的態(tài)度面對新的挑戰(zhàn)；

n 全面打造客戶經(jīng)理的職業(yè)形象，提升其在客戶眼中的專業(yè)化程度；

n 強(qiáng)化客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力、交際能力及溝通能力；

n 提升客戶經(jīng)理的營銷技能，會(huì)問會(huì)說會(huì)挖掘。

第三部分：課程大綱

第一篇：心態(tài)篇--對公客戶經(jīng)理工作心態(tài)及服務(wù)理念

1、為什么對公客戶經(jīng)理更要加強(qiáng)職業(yè)化提升？

2、當(dāng)前對公營銷面臨的現(xiàn)狀分析

第二篇：信念篇--對公營銷秉承的十大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 信念02：營銷的本質(zhì)是幫客戶買，而非賣；

n 信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；

n 信念04：沒有信任的營銷是一場戰(zhàn)爭，而戰(zhàn)爭是沒有贏家的；

n 信念05：營銷中沒有對與錯(cuò)，只有評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)的差異；

n 信念06：每個(gè)人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項(xiàng)；

n 信念07：營銷的唯一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋；

n 信念08：沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程；

n 信念09：客戶不要是購買的信號(hào)，背后的目標(biāo)是我們行動(dòng)的方向；

n 信念10：客戶的表達(dá)往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點(diǎn)而非事實(shí)。

PS：上述每一條都會(huì)結(jié)合對公業(yè)務(wù)實(shí)際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：禮儀篇--銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)形象打造

第一節(jié)：職業(yè)形象與人際關(guān)系

n 認(rèn)知禮儀和職業(yè)形象

n 首因效應(yīng)與暈輪效應(yīng)

n 職業(yè)形象的具體表現(xiàn)

第二節(jié)：儀容

n 表情要求

n 發(fā)型要求

n 面容要求

第三節(jié)：著裝

n 女士職業(yè)著裝的規(guī)范

制式行服、襯衣、絲巾、皮鞋、工作牌、配飾等

n 男士職業(yè)著裝的規(guī)范

制式行服、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、工作牌、配飾等

第四節(jié)：舉止

n 優(yōu)雅得體的坐姿

n 讓你眼睛會(huì)說話

n 用微笑提升魅力

n 用表情展示真誠

n 距離遠(yuǎn)近看關(guān)系

n 手勢禮儀宜與忌

第五節(jié)：會(huì)面

n 問候禮儀

n 稱呼禮儀

n 介紹禮儀

n 名片禮儀

n 交談禮儀

n 饋贈(zèng)禮儀

第六節(jié)：通訊

n 電話禮儀

n 短信禮儀

PS：該章節(jié)會(huì)結(jié)合實(shí)際工作場景和案例進(jìn)行講解與演練示范

第四篇：找尋篇--對公客戶開發(fā)的捷徑

n 目標(biāo)客戶找尋的六個(gè)渠道

n 高效識(shí)別客戶的兩個(gè)技巧

n 客戶關(guān)鍵人物畫像的兩個(gè)方法

第五篇：技巧篇--成功營銷的關(guān)鍵技術(shù)

n 同步技術(shù)—六種同步快速構(gòu)建客戶的信任關(guān)系

n 框架技術(shù)—八大框架讓溝通交流更順暢有力

n 角色管理—五大角色鑄就客戶經(jīng)理的職業(yè)化

PS：每一個(gè)技術(shù)都會(huì)結(jié)合實(shí)際案例講解，學(xué)員聽得懂，學(xué)得會(huì)，在現(xiàn)場演練中立馬就能用。

第六篇：實(shí)戰(zhàn)篇---高效有力的營銷互動(dòng)策略

n 謹(jǐn)防客戶表達(dá)的“刪減、普遍化、曲解”

n 用MT語言去提問，高效獲得你想要的信息

n 用MED語言去回應(yīng)，把主動(dòng)權(quán)掌握在你手中

n 談判溝通的五大原則

PS：此部分會(huì)結(jié)合真實(shí)案例分析講解，并做實(shí)戰(zhàn)演練。