《對公客戶經理營銷實戰技能提升》

主講人：賈鵬老師

第一部分：課程背景

銀行公司業務條線的客戶經理們，在實際工作中往往會遇到以下挑戰：

n 拜訪維護客戶時缺乏“套路”和成熟有效的經驗與方法，即便有一些“經驗”，大多也是生搬硬套，效果很不明顯，；

n 跟著師傅學，看到“樣子”容易，但做到“精髓”很難；

n 拜訪客戶信心不足，總擔心會出現自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術，難以獲取客戶的高度信任與認同，甚至無法實現進一步的合作；

n 想讓自己快速成長起來，營銷客戶時游刃有余、得心應手，卻不知怎樣做才能實現。

賈鵬老師主講的《對公客戶經理營銷實戰技能提升》課程通過真實案例，還原銀行公司業務客戶經理的典型工作情境，帶領參訓者通過現實工作中的全景實戰模擬，實現“人人參與拿單，業務高手陪練過招”。同時，通過沙盤過程“暴露”客戶經理的營銷不足，以“輸入高效營銷技能，還原常見營銷挑戰，提煉營銷優秀做法，輸出落地行動計劃”為核心線，助力年輕的客戶經理們快速上手，成為

獨立又有能力的營銷高手。

這門課程被多家銀行所采購，是一門集實戰性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課程。

第二部分：課程特色

n 以道馭術，內圣外王。既有“道”的高度做基礎，也有“法、術、器”等落地且實用的方法；

n 透視不同企業客戶的心理，了解他們真正的關注點和需求；

n 學習業務高手常見的營銷挑戰，解決思路和最佳做法；

n 掌握四大關鍵營銷流程的營銷技巧，并用技巧服務于專業；

n 親歷拿單全流程，看到自身在各個方面的不足，并形成有效的提升行動計劃；

n 重點提升客戶經理建立深度的客情關系以及挖掘需求與拿單的能力。

第三部分：課程對象

n 對公客戶經理

第四部分：實施說明

n 課程時間：1天

n 標準人數：50人以內

第五部分：課程大綱

第一篇：導入篇---當前對公營銷面臨的現狀

n 對公業務呈現的“四化”

n 客戶對公司業務的需求要點

n 從對公業務營銷1.0走向營銷3.0

第二篇：信念篇---對公營銷秉承的十大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 信念02：營銷的本質是幫客戶買，而非賣；

n 信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；

n 信念04：沒有信任的營銷是一場戰爭，而戰爭是沒有贏家的；

n 信念05：營銷中沒有對與錯，只有評價標準等級的差異；

n 信念06：每個人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項；

n 信念07：營銷的唯一評價標準是客戶的反饋；

n 信念08：沖突的本質是價值觀的矛盾、對立與統一的過程；

n 信念09：客戶不要是購買的信號，背后的目標是我們行動的方向；

n 信念10：客戶的表達往往是經過演繹和包裝的觀點而非事實。

PS：上述每一條都會結合對公業務實際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：找尋篇---對公客戶開發的捷徑

n 目標客戶找尋的六個渠道

n 高效識別客戶的兩個技巧

n 客戶關鍵人物畫像的兩個方法

第四篇：技巧篇---成功營銷的關鍵技術

n 同步技術—六種同步快速構建客戶的信任關系

n 框架技術—八大框架讓溝通交流更順暢有力

n 角色管理—五大角色鑄就客戶經理的職業化

PS：每一個技術都會結合實際案例講解，學員聽得懂，學得會，在現場演練中立馬就能用。

第五篇：實戰篇---高效有力的營銷互動策略

n 謹防客戶表達的“刪減、普遍化、曲解”

n 用梅塔語言去提問，高效獲得你想要的信息

n 用米爾頓語言去回應，把主動權掌握在你手中

PS：此部分會結合真實案例分析講解，并做實戰演練。

第六篇：收獲篇---方案的設計與呈現

n 方案呈現常見的誤區

n 方案的呈現技巧

n 商務呈現的專業風范

n 訴標的實戰技巧解讀

第七篇：學習回顧與收獲總結以及行動計劃

n ORID大總結