課題：《開門紅存量客戶營銷實戰技巧》

課程時數：12小時

課程綱要：

第一篇 精準營銷的流程與實務

1. 企業客戶精準營銷的八個步驟

2. 營銷前先了解企業運營特性

3. 與一家企業往來應觀察的幾個重點

4. 如何策劃成功的市場營銷執行方案

第二篇 目標客戶分析

1. 精準營銷第一步-二八法則的創新應用

2. 存量客戶名單分層分群的技巧

3. 從區域地圖思考客戶的經營策略

4. 從產業鏈拓展客戶關系的經營策略

5. 目標企業客戶營銷組合的4P策略

第三篇 營銷前準備工作

1. 企業資料搜集方法與工具

2. 產品組合策略與產品導入營銷話術設計

3. 存量客戶營銷的話術切入點

第四篇 面對面營銷技巧與實務

1. 企業客戶營銷溝通技巧

2. 人際溝通通風格研判的工具

3. 顧客溝通風格類型的因應策略

4. 企業組織層關系營銷技巧

第五篇 企業運營流程風險分析與商機

1. 企業運營的商業模式與基本運營流程

2. 信貸政策與產業鏈上下游風險分析

3. 企業運營成長周期與風險分析

4. 信用風險評估的五要素

5. 從企業主/財務主管的角度出發的需求導向分析

6. 匹配企業運營流程的產品策略

7. 案例分析(1)-從繪制企業運營流程開始分析

第六篇 企業財報風險與商機分析

1. 企業財報編制流程與相互關系

2. 如何摸清楚企業運營流程與財務框架的訪談話術

3. 企業財務報表解讀技巧

1) 資產負債表分析重點與金融產品商機

2) 損益表分析重點與金融產品商機

3) 現金流量表分析重點與金融產品商機

4. 案例分析(2)-財務報表風險與金融產品商機解析

第七篇 企業深耕挖掘與差異化策略

1. 從征信資料看銀行同業競爭

2. 擔保條件競爭分析比較

3. 企業未被滿足的資金缺口與產品分析

4. 案例分析(3)-企業客戶深耕挖掘與差異化導入

第八篇 金融解決方案設計實務

1. SPIN顧問式營銷的成功營銷四步驟

2. 從營運流程與供銷面分析的金融解決方案

3. 案例分析(4)-批發貿易行業金融解決方案

4. 從上下游產業鏈出發的金融解決方案

5. 案例分析(5)-供應鏈金融解決方案設計

6. 商圈融資的批量營銷與風險框架

7. 案例分析(6)-集群授信方案撰寫實務

第九篇 客戶關系持續維護

1. 積極性貸后管理模式與預警案例

2. 客戶分群與持續深耕策略