公司業(yè)務(wù)大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)與情境演練沙盤課程

一、項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

為提升和規(guī)范公司客戶經(jīng)理對(duì)于《大客戶顧問式營銷技巧》的應(yīng)用，本項(xiàng)目進(jìn)程過程中特別重視營銷技巧的實(shí)踐與演練，通過實(shí)際營銷案例，學(xué)員現(xiàn)場情境演練，來進(jìn)行更深入的需求分析，并適切地設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)，模擬對(duì)客戶的營銷過程，以達(dá)到PDCA（分析策劃、營銷執(zhí)行、自我檢討、達(dá)到成果）的嚴(yán)謹(jǐn)營銷循環(huán)與思維，協(xié)助客戶經(jīng)理達(dá)成最終營銷成果。

通關(guān)情境分為：

第1關(guān)：初步拜訪如何給客戶留下深刻印象

第2關(guān)：再次拜仿作深度需求挖掘

第3關(guān)：提交金融解決方案與商業(yè)談判

第4關(guān)：銀行招投標(biāo)過程

第5關(guān)：貸后管理與客戶關(guān)系維護(hù)

二、項(xiàng)目安排

三、陳保全老師培訓(xùn)課程大綱（1天，共6小時(shí)）

第一篇：公司業(yè)務(wù)營銷全流程管理

1、 資產(chǎn)業(yè)務(wù)流程與營銷五部曲

2、 資產(chǎn)業(yè)務(wù)的「鐵三角作業(yè)」

第二篇：客戶接觸與營銷技巧

1、 先了解企業(yè)運(yùn)營的特性

2、 從企業(yè)需求導(dǎo)向出發(fā)的一站式服務(wù)

3、 企業(yè)關(guān)系層營銷與決策影響

4、 人際溝通與顧客類型研判因應(yīng)

5、 產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

第三篇：企業(yè)信息分析與需求挖掘

1、 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)研判與貸前調(diào)查

2、 摸透企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的精湛訪談術(shù)

3、 察覺財(cái)務(wù)報(bào)表的風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)

4、 整合實(shí)地征信的交叉驗(yàn)證技巧

5、 察言觀色識(shí)破企業(yè)主的意圖與心防

第四篇：金融解決方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

1、 從企業(yè)運(yùn)營看公司業(yè)務(wù)商機(jī)

2、 從上下游供應(yīng)鏈切入平臺(tái)營銷

3、 顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

第五篇：客戶關(guān)系維護(hù)與貸后管理

1、 貸后管理與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警實(shí)務(wù)

2、 客戶價(jià)值分析與長期關(guān)系經(jīng)營

四、通關(guān)流程（1天，共6小時(shí)）

本次通關(guān)競賽，是以模擬企業(yè)客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)過程，各參賽隊(duì)伍依照以下五個(gè)通關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)比：

1、角色扮演：

A、學(xué)員組：每組分成四個(gè)通關(guān)任務(wù)編組

根據(jù)五次通關(guān)要求，每組派不同學(xué)員上場，其他組員作觀察員，以便做出階段性通關(guān)總結(jié)，以利做出下一個(gè)通關(guān)的準(zhǔn)備。

B、客戶組：每組分成四個(gè)通關(guān)任務(wù)編組

每次通關(guān)，客戶組學(xué)員都要扮演客戶對(duì)象，依照拿到的演練指示，去面對(duì)客戶經(jīng)理的溝通與諮詢。

原則上第一場扮演財(cái)務(wù)經(jīng)理、出納；第二場扮演銷售總監(jiān)、銷售主管；第三場扮演財(cái)務(wù)總監(jiān)；第四場扮演總經(jīng)理；第五場扮演董事長。

2、通關(guān)步驟：

第1關(guān)：初步拜訪如何給客戶留下深刻印象

初次拜訪客戶，包含商業(yè)禮儀、如何給客戶留下深刻印象、溝通技巧等的應(yīng)用，通關(guān)后，學(xué)員需針對(duì)訪談對(duì)象的溝通風(fēng)格類型進(jìn)行判斷，還要能繪制出企業(yè)的組織關(guān)聯(lián)圖，判斷關(guān)鍵決定者。

階段總結(jié)：

l 客戶人際溝通類型

l 企業(yè)組織圖與關(guān)系

第2關(guān)：再次拜仿作深度需求挖掘

再次拜訪客戶，事前需收集（研讀）企業(yè)信息，現(xiàn)場進(jìn)行了解企業(yè)需求點(diǎn)、銀行同業(yè)的往來情況，以做出初步產(chǎn)品的規(guī)劃，與產(chǎn)品銷售話術(shù)的準(zhǔn)備。

在通關(guān)(拜訪)時(shí)，是否能適時(shí)地拋出產(chǎn)品，并研判客戶真正需求。

階段總結(jié)：

l 客戶需求信息匯整

l 企業(yè)營運(yùn)分析與競爭分析

第3關(guān)：提交金融解決方案與商業(yè)談判

學(xué)員先針對(duì)企業(yè)整體運(yùn)營情況作分析，并提出解決方案的設(shè)計(jì)理念。

再以口頭方式向客戶匯報(bào)金融解決方案，并提交一頁方案設(shè)計(jì)書（包含各項(xiàng)條件）

并針對(duì)各項(xiàng)價(jià)格、擔(dān)保條件等做商業(yè)溝通談判。

階段總結(jié)：

l 初步方案提案書

第4關(guān)：銀行招投標(biāo)過程

學(xué)員針對(duì)企業(yè)需求，提出一份完整解決方案提案書，再以簡報(bào)形式(PPT)向客戶呈報(bào)金融解決方案。每組簡報(bào)12分鐘。

最后客戶針對(duì)各組方案進(jìn)行評(píng)分。

階段總結(jié)：

l 金融解決方案

第5關(guān)：貸后管理與客戶關(guān)系維護(hù)

學(xué)員針對(duì)企業(yè)客戶的貸后管理，討論匯整出一套監(jiān)控預(yù)警的方式。

對(duì)于老客戶，如何善用九宮格來對(duì)客戶進(jìn)行分層營銷管理的模式。

討論后每組呈報(bào)，由老師點(diǎn)評(píng)。

階段總結(jié)：

l 貸后管理與預(yù)警機(jī)制

l 客戶分層經(jīng)營策略

五、招標(biāo)文件要求：

本次各參賽隊(duì)伍的競賽文件，須以PPT形式制作，格式不拘，但內(nèi)容應(yīng)包含下述幾項(xiàng)要點(diǎn)與要求：

? 第一部分：企業(yè)客戶運(yùn)營分析（對(duì)行內(nèi)說明）

請(qǐng)選定一個(gè)營銷的目標(biāo)企業(yè)客戶，需說明該企業(yè)客戶的基本情形、上下游產(chǎn)   銷分析、財(cái)務(wù)與資金缺口分析、銀行同業(yè)競爭分析，以及設(shè)計(jì)該解決方案的產(chǎn)品組合、原因與營銷策略考量。并請(qǐng)依照以下幾點(diǎn)詳列描述（不限于這幾點(diǎn)，參賽成員可自行斟酌加注分析模塊）。

1、企業(yè)客戶營運(yùn)情況概述

企業(yè)經(jīng)營主要業(yè)務(wù)、成立年限、股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)與負(fù)責(zé)人、營運(yùn)面

的基本介紹。

2、企業(yè)運(yùn)營流程、上下游供銷情況與資金缺口估算

企業(yè)營運(yùn)流程描述、上游供應(yīng)商對(duì)象、金額、付款條件等，下游銷售對(duì)

象的渠道、銷售金額與收款條件等，并描述供需情形。并進(jìn)而從企業(yè)上

下游收付款條件，進(jìn)行資金缺口試算。

   3、企業(yè)財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)研判

企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)分析，并描述從營運(yùn)與財(cái)務(wù)分析所看出之風(fēng)險(xiǎn)。（如果可以

透過現(xiàn)金流量表與財(cái)務(wù)比率分析等，深入解析該企業(yè)客戶的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)）

4、銀行同業(yè)往來情形

查詢?nèi)诵姓餍畔到y(tǒng)信用數(shù)據(jù)庫，把各銀行授信往來情況、金額、條件等

做一比較競爭分析，解析銀行額度動(dòng)用比率與資金緊張度、各銀行擔(dān)保

要求與風(fēng)險(xiǎn)信評(píng)等級(jí)分析等。

5、企業(yè)資金需求與產(chǎn)品組合

分析企業(yè)資金需求，以及擬營銷產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，并分析與其他銀行產(chǎn)品服務(wù)的差異。

? 第二部分：金融解決方案設(shè)計(jì)（對(duì)客戶說明）

    請(qǐng)從企業(yè)客戶立場出發(fā)，嘗試說服客戶何以應(yīng)選擇我們行解決方案的原因與優(yōu)勢分析，并請(qǐng)依照以下幾點(diǎn)詳列描述（不限于這幾點(diǎn)，參賽成員可自行斟酌加注分析模塊）。

    1、我們看到企業(yè)未來的商機(jī)與挑戰(zhàn)

分析企業(yè)經(jīng)營的方向，與可能面臨的挑戰(zhàn)（危機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)），應(yīng)該加以利

用或防范的策略，帶到為何我們提出解決方案的前提背景分析。

    2、我行金融解決方案設(shè)計(jì)

說明我們提供解決方案的詳細(xì)內(nèi)容，與可以為企業(yè)帶來的價(jià)值與優(yōu)勢。最好說明運(yùn)用我行解決方案前后的差異比較分析（例如財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化、財(cái)務(wù)比率的變化等）。

    3、我行提供幾項(xiàng)金融解決方案的比較分析

另外也提供幾種方案（例如：項(xiàng)目貸款，同時(shí)比較公司債、租賃、增資

計(jì)劃等方案的差異與優(yōu)劣勢分析等），并準(zhǔn)備幾個(gè)評(píng)比項(xiàng)目，來說明為何

最終我們選擇該最佳解決方案的考量。

    4、我行金融解決方案與其他銀行的比較分析

分析我行與其他銀行方案差異。

    5、為什么應(yīng)該選擇招行的原因

介紹我行優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)異獲獎(jiǎng)記錄…。

六、競賽評(píng)分維度與占比

(一)企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)與需求分析評(píng)比項(xiàng)目：

企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)分析深入，從運(yùn)營、財(cái)務(wù)、商業(yè)模式、同業(yè)競爭等方面深入分

析，以及推導(dǎo)出金融解決方案的合理性。

(二)金融解決方案設(shè)計(jì)評(píng)比項(xiàng)目：

營銷過程創(chuàng)新，營銷渠道可有效復(fù)制，并得以持續(xù)開發(fā)拓展客戶的方法與營

銷策略。

七、項(xiàng)目顧問介紹

陳保全 先生

背 景：

w 香港中文大學(xué)管理碩士、臺(tái)灣成功大學(xué)會(huì)計(jì)系商學(xué)士；

w 國家外國專家局SMEI認(rèn)證課程特邀專家；

w 臺(tái)灣金融研訓(xùn)院菁英講座、大陸金融顧問；

w 臺(tái)灣耐客特顧問咨詢公司 執(zhí)行長；

w 博睿誠銀行培訓(xùn)中心公司業(yè)務(wù) 顧問講師；

w 招商銀行總行公司金融總部連續(xù)四年客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/戰(zhàn)略客戶經(jīng)理授課講師。

經(jīng) 歷：

w 十八年的銀行與金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，涵蓋公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)；

w 六年以上的銀行管理實(shí)務(wù)及業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)；

w 三年以上的銀行交易與業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)開發(fā)上線經(jīng)驗(yàn)；

w 十年以上兩岸三地銀行金融交流培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

資 歷：

w 元大商業(yè)銀行（臺(tái)灣第四大金控所屬銀行）臺(tái)北忠孝分行長，歷經(jīng)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，積極從事對(duì)公與零售業(yè)務(wù)的交叉銷售，并成功倒入「福特汽車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)」用26個(gè)月的時(shí)間使支行業(yè)務(wù)大規(guī)模成長，從C級(jí)支行轉(zhuǎn)變成A級(jí)支行，獲利成長11倍，而成為臺(tái)北模范支行；

w 曾任總行對(duì)公業(yè)務(wù)管理部門主管，歷經(jīng)銀行對(duì)公產(chǎn)品業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，導(dǎo)入ABC制度，建置以「本費(fèi)風(fēng)酬」定價(jià)模式，并完成客戶九宮格分群經(jīng)營策略系統(tǒng)，始銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)收入占比提升10％；

w 曾任小微信貸部門主管，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)型制定、營銷人員招聘培訓(xùn)、績效考核與退場機(jī)制、獎(jiǎng)金辦法、行銷與審批系統(tǒng)建置、小微信貸評(píng)級(jí)系統(tǒng)建置、績效與預(yù)算動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)建置，皆有成功建置經(jīng)驗(yàn)；

w 曾任中國信托、元大銀行、萬通銀行的產(chǎn)品經(jīng)理部門主管，成功幫助銀行做產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，切入中小企業(yè)信貸市場并導(dǎo)入保理業(yè)務(wù)；

w 同時(shí)具備第一線公司業(yè)務(wù)營銷的實(shí)戰(zhàn)力與產(chǎn)品轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略執(zhí)行的宏觀經(jīng)驗(yàn)。

授課資歷

o 監(jiān)管單位：

中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)、浙江銀監(jiān)局、東莞金融局、德州金融監(jiān)管局；

o 國有銀行：

中國銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行；

o 股份制銀行：

民生銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、光大銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀

行、渤海銀行、恒豐銀行、浙商銀行、平安銀行；

o 城商行與農(nóng)商行：

江蘇銀行、北京銀行、杭州銀行、齊魯銀行、齊商銀行、泰安銀行、昆侖銀

行、杭州聯(lián)合銀行、重慶農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、四川農(nóng)信社等。

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

w 2016年12月，浦發(fā)銀行菁英客戶經(jīng)理交易銀行營銷能力提升競賽項(xiàng)目；

w 2016年9月，中山工行菁英客戶經(jīng)理創(chuàng)新營銷與金融解決方案設(shè)計(jì)競賽項(xiàng)目；

w 2016.11—現(xiàn)在，中國銀行浙江分行公司業(yè)務(wù)條線營銷能力提升提培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目；

w 2016.11—現(xiàn)在，華夏銀行云南分行大零售業(yè)務(wù)開門紅業(yè)績致勝培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目；

w 2014.08—現(xiàn)在，恒豐銀行總行管培生培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目（第一期～第三期）

w 2016.08—2016.11，杭州聯(lián)合銀行零售業(yè)務(wù)新任客戶經(jīng)理認(rèn)證輔導(dǎo)項(xiàng)目

ü 培訓(xùn)輔導(dǎo)2個(gè)月，61名學(xué)員(新任或剛轉(zhuǎn)任的客戶經(jīng)理)，新增與增貸金額達(dá)6.54億元，共貸放1,096件（平均單件貸放金額與以往金額相當(dāng)，但該61名學(xué)員營銷成果則為合格客戶經(jīng)理全年目標(biāo)的49%）。

ü 新增存款3.62億元，達(dá)成率190%，帶進(jìn)理財(cái)152筆、基金銷售288筆

ü 信貸客戶產(chǎn)品交叉銷售數(shù)為2.13，較以往平均數(shù)高出62%。

w 2015.6—現(xiàn)在，郵儲(chǔ)銀行深圳分行公司業(yè)務(wù)條線營銷能力提升培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

w 2015.3—2015.6，齊商銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷能力提升項(xiàng)目

ü 培訓(xùn)輔導(dǎo)2.5個(gè)月，39名學(xué)員，新增與增貸金額達(dá)29.15億元，貸放293件（平均單件貸放金額與以往金額相當(dāng)，但該39名學(xué)員營銷成果則為達(dá)成全年目標(biāo)的96%）新增存款20.20億元，達(dá)成率220%

w 2013.12，中國銀行淄博分行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷大賽（培訓(xùn)與競賽）授課與規(guī)劃

ü 舉辦第一屆創(chuàng)新營銷大賽，賽后第一季營銷成果達(dá)山東省第二名

ü 培訓(xùn)與競賽過程總結(jié)出銷售實(shí)戰(zhàn)工作手冊、企業(yè)信貸營銷案例庫與支行市場營銷計(jì)劃案例庫

w 2014.10，中國銀行濟(jì)南分行公司業(yè)務(wù)營銷大賽（培訓(xùn)與競賽）項(xiàng)目

ü 培訓(xùn)輔導(dǎo)3個(gè)月，61名學(xué)員，新增與增貸金額達(dá)9.83億元，貸放123件（平均單件貸放金額與以往金額相當(dāng)，但3個(gè)月信貸達(dá)成目標(biāo)則為全年目標(biāo)的64%）所有學(xué)員的65％業(yè)績達(dá)成率逾100%，培訓(xùn)與競賽過程總結(jié)出銷售實(shí)戰(zhàn)工作手冊、企業(yè)信貸營銷案例庫、支行市場營銷計(jì)劃案例庫等

w 2014.4—10，北京銀行標(biāo)桿零售網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目；

w 2014.3—6，昆侖銀行公司客戶經(jīng)理營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目；

w 2012.08—09，中國銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷管理實(shí)務(wù)課程內(nèi)部培訓(xùn)講師班授課與規(guī)劃；

w 2007—2009，元大銀行，福特汽車經(jīng)銷商與車貸業(yè)務(wù)整合項(xiàng)目等；

w 2003—2004，中國信托，統(tǒng)一企業(yè)供應(yīng)鏈融資；中華映管應(yīng)收帳款承購業(yè)務(wù)/友尚應(yīng)收帳款承購業(yè)務(wù)；和泰汽車應(yīng)收帳款融資結(jié)合信用卡項(xiàng)目；星動(dòng)科技供應(yīng)鏈平臺(tái)融資；星臺(tái)塑網(wǎng)貿(mào)易融資項(xiàng)目等；

w 2003，萬通銀行，優(yōu)派View Sonic 供貨商應(yīng)收帳款承購、統(tǒng)一夢時(shí)代購物中心供應(yīng)鏈融資項(xiàng)目等。

授課風(fēng)格：

w 豐富的公司金融業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，涵蓋前、中、后臺(tái)，其專業(yè)核心競爭力包含：公司業(yè)務(wù)融資產(chǎn)品管理與協(xié)銷、供應(yīng)鏈貿(mào)易融資、公司客戶開發(fā)以及公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)與導(dǎo)入等；

w 授課邏輯清晰、條理分明，在公司業(yè)務(wù)的個(gè)案教學(xué)領(lǐng)域，陳老師擁有一套能將學(xué)員實(shí)際問題與案例研究結(jié)合的獨(dú)特方法，使學(xué)員在個(gè)案研討的過程中，提升問題辨識(shí)與解決問題的能力；

w 從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定到方針目標(biāo)的量化展開，陳老師均有其獨(dú)到見解，以簡馭繁、深入淺出的方式，通過豐富的案例分享，實(shí)實(shí)在在的協(xié)助學(xué)員在工作中落實(shí)學(xué)習(xí)成效，解決工作難點(diǎn)，深獲學(xué)員好評(píng)與肯定。

主講課程：