公司業務大客戶營銷實戰與情境演練沙盤課程

一、項目設計思路

為提升和規范公司客戶經理對于《大客戶顧問式營銷技巧》的應用，本項目進程過程中特別重視營銷技巧的實踐與演練，通過實際營銷案例，學員現場情境演練，來進行更深入的需求分析，并適切地設計產品話術，模擬對客戶的營銷過程，以達到PDCA（分析策劃、營銷執行、自我檢討、達到成果）的嚴謹營銷循環與思維，協助客戶經理達成最終營銷成果。

通關情境分為：

第1關：初步拜訪如何給客戶留下深刻印象

第2關：再次拜仿作深度需求挖掘

第3關：提交金融解決方案與商業談判

第4關：銀行招投標過程

第5關：貸后管理與客戶關系維護

二、項目安排

三、陳保全老師培訓課程大綱（1天，共6小時）

第一篇：公司業務營銷全流程管理

1、 資產業務流程與營銷五部曲

2、 資產業務的「鐵三角作業」

第二篇：客戶接觸與營銷技巧

1、 先了解企業運營的特性

2、 從企業需求導向出發的一站式服務

3、 企業關系層營銷與決策影響

4、 人際溝通與顧客類型研判因應

5、 產品銷售話術設計

第三篇：企業信息分析與需求挖掘

1、 企業風險研判與貸前調查

2、 摸透企業財務結構的精湛訪談術

3、 察覺財務報表的風險與商機

4、 整合實地征信的交叉驗證技巧

5、 察言觀色識破企業主的意圖與心防

第四篇：金融解決方案設計實務

1、 從企業運營看公司業務商機

2、 從上下游供應鏈切入平臺營銷

3、 顧問式營銷實戰技巧

第五篇：客戶關系維護與貸后管理

1、 貸后管理與風險預警實務

2、 客戶價值分析與長期關系經營

四、通關流程（1天，共6小時）

本次通關競賽，是以模擬企業客戶營銷的實戰過程，各參賽隊伍依照以下五個通關環節進行評比：

1、角色扮演：

A、學員組：每組分成四個通關任務編組

根據五次通關要求，每組派不同學員上場，其他組員作觀察員，以便做出階段性通關總結，以利做出下一個通關的準備。

B、客戶組：每組分成四個通關任務編組

每次通關，客戶組學員都要扮演客戶對象，依照拿到的演練指示，去面對客戶經理的溝通與諮詢。

原則上第一場扮演財務經理、出納；第二場扮演銷售總監、銷售主管；第三場扮演財務總監；第四場扮演總經理；第五場扮演董事長。

2、通關步驟：

第1關：初步拜訪如何給客戶留下深刻印象

初次拜訪客戶，包含商業禮儀、如何給客戶留下深刻印象、溝通技巧等的應用，通關后，學員需針對訪談對象的溝通風格類型進行判斷，還要能繪制出企業的組織關聯圖，判斷關鍵決定者。

階段總結：

l 客戶人際溝通類型

l 企業組織圖與關系

第2關：再次拜仿作深度需求挖掘

再次拜訪客戶，事前需收集（研讀）企業信息，現場進行了解企業需求點、銀行同業的往來情況，以做出初步產品的規劃，與產品銷售話術的準備。

在通關(拜訪)時，是否能適時地拋出產品，并研判客戶真正需求。

階段總結：

l 客戶需求信息匯整

l 企業營運分析與競爭分析

第3關：提交金融解決方案與商業談判

學員先針對企業整體運營情況作分析，并提出解決方案的設計理念。

再以口頭方式向客戶匯報金融解決方案，并提交一頁方案設計書（包含各項條件）

并針對各項價格、擔保條件等做商業溝通談判。

階段總結：

l 初步方案提案書

第4關：銀行招投標過程

學員針對企業需求，提出一份完整解決方案提案書，再以簡報形式(PPT)向客戶呈報金融解決方案。每組簡報12分鐘。

最后客戶針對各組方案進行評分。

階段總結：

l 金融解決方案

第5關：貸后管理與客戶關系維護

學員針對企業客戶的貸后管理，討論匯整出一套監控預警的方式。

對于老客戶，如何善用九宮格來對客戶進行分層營銷管理的模式。

討論后每組呈報，由老師點評。

階段總結：

l 貸后管理與預警機制

l 客戶分層經營策略

五、招標文件要求：

本次各參賽隊伍的競賽文件，須以PPT形式制作，格式不拘，但內容應包含下述幾項要點與要求：

? 第一部分：企業客戶運營分析（對行內說明）

請選定一個營銷的目標企業客戶，需說明該企業客戶的基本情形、上下游產   銷分析、財務與資金缺口分析、銀行同業競爭分析，以及設計該解決方案的產品組合、原因與營銷策略考量。并請依照以下幾點詳列描述（不限于這幾點，參賽成員可自行斟酌加注分析模塊）。

1、企業客戶營運情況概述

企業經營主要業務、成立年限、股權結構、經營團隊與負責人、營運面

的基本介紹。

2、企業運營流程、上下游供銷情況與資金缺口估算

企業營運流程描述、上游供應商對象、金額、付款條件等，下游銷售對

象的渠道、銷售金額與收款條件等，并描述供需情形。并進而從企業上

下游收付款條件，進行資金缺口試算。

   3、企業財務分析與風險研判

企業財務結構分析，并描述從營運與財務分析所看出之風險。（如果可以

透過現金流量表與財務比率分析等，深入解析該企業客戶的運營風險）

4、銀行同業往來情形

查詢人行征信系統信用數據庫，把各銀行授信往來情況、金額、條件等

做一比較競爭分析，解析銀行額度動用比率與資金緊張度、各銀行擔保

要求與風險信評等級分析等。

5、企業資金需求與產品組合

分析企業資金需求，以及擬營銷產品組合設計，并分析與其他銀行產品服務的差異。

? 第二部分：金融解決方案設計（對客戶說明）

    請從企業客戶立場出發，嘗試說服客戶何以應選擇我們行解決方案的原因與優勢分析，并請依照以下幾點詳列描述（不限于這幾點，參賽成員可自行斟酌加注分析模塊）。

    1、我們看到企業未來的商機與挑戰

分析企業經營的方向，與可能面臨的挑戰（危機、風險），應該加以利

用或防范的策略，帶到為何我們提出解決方案的前提背景分析。

    2、我行金融解決方案設計

說明我們提供解決方案的詳細內容，與可以為企業帶來的價值與優勢。最好說明運用我行解決方案前后的差異比較分析（例如財務結構的變化、財務比率的變化等）。

    3、我行提供幾項金融解決方案的比較分析

另外也提供幾種方案（例如：項目貸款，同時比較公司債、租賃、增資

計劃等方案的差異與優劣勢分析等），并準備幾個評比項目，來說明為何

最終我們選擇該最佳解決方案的考量。

    4、我行金融解決方案與其他銀行的比較分析

分析我行與其他銀行方案差異。

    5、為什么應該選擇招行的原因

介紹我行優勢、服務優異獲獎記錄…。

六、競賽評分維度與占比

(一)企業運營風險與需求分析評比項目：

企業信貸風險分析深入，從運營、財務、商業模式、同業競爭等方面深入分

析，以及推導出金融解決方案的合理性。

(二)金融解決方案設計評比項目：

營銷過程創新，營銷渠道可有效復制，并得以持續開發拓展客戶的方法與營

銷策略。

七、項目顧問介紹

陳保全 先生

背 景：

w 香港中文大學管理碩士、臺灣成功大學會計系商學士；

w 國家外國專家局SMEI認證課程特邀專家；

w 臺灣金融研訓院菁英講座、大陸金融顧問；

w 臺灣耐客特顧問咨詢公司 執行長；

w 博睿誠銀行培訓中心公司業務 顧問講師；

w 招商銀行總行公司金融總部連續四年客戶經理/產品經理/戰略客戶經理授課講師。

經 歷：

w 十八年的銀行與金融從業經驗，涵蓋公司業務與零售業務；

w 六年以上的銀行管理實務及業務營銷系統開發經驗；

w 三年以上的銀行交易與業務管理系統開發上線經驗；

w 十年以上兩岸三地銀行金融交流培訓經驗。

資 歷：

w 元大商業銀行（臺灣第四大金控所屬銀行）臺北忠孝分行長，歷經業務網點轉型，積極從事對公與零售業務的交叉銷售，并成功倒入「福特汽車供應鏈金融業務」用26個月的時間使支行業務大規模成長，從C級支行轉變成A級支行，獲利成長11倍，而成為臺北模范支行；

w 曾任總行對公業務管理部門主管，歷經銀行對公產品業務轉型，導入ABC制度，建置以「本費風酬」定價模式，并完成客戶九宮格分群經營策略系統，始銀行對公業務的中間業務收入占比提升10％；

w 曾任小微信貸部門主管，從產品轉型制定、營銷人員招聘培訓、績效考核與退場機制、獎金辦法、行銷與審批系統建置、小微信貸評級系統建置、績效與預算動態管理系統建置，皆有成功建置經驗；

w 曾任中國信托、元大銀行、萬通銀行的產品經理部門主管，成功幫助銀行做產品轉型，切入中小企業信貸市場并導入保理業務；

w 同時具備第一線公司業務營銷的實戰力與產品轉型戰略執行的宏觀經驗。

授課資歷

o 監管單位：

中國銀行業協會、浙江銀監局、東莞金融局、德州金融監管局；

o 國有銀行：

中國銀行、建設銀行、工商銀行、農業銀行、交通銀行、郵儲銀行；

o 股份制銀行：

民生銀行、招商銀行、興業銀行、光大銀行、中信銀行、浦發銀行、廣發銀

行、渤海銀行、恒豐銀行、浙商銀行、平安銀行；

o 城商行與農商行：

江蘇銀行、北京銀行、杭州銀行、齊魯銀行、齊商銀行、泰安銀行、昆侖銀

行、杭州聯合銀行、重慶農商行、廣州農商行、四川農信社等。

項目經驗：

w 2016年12月，浦發銀行菁英客戶經理交易銀行營銷能力提升競賽項目；

w 2016年9月，中山工行菁英客戶經理創新營銷與金融解決方案設計競賽項目；

w 2016.11—現在，中國銀行浙江分行公司業務條線營銷能力提升提培訓輔導項目；

w 2016.11—現在，華夏銀行云南分行大零售業務開門紅業績致勝培訓輔導項目；

w 2014.08—現在，恒豐銀行總行管培生培訓輔導項目（第一期～第三期）

w 2016.08—2016.11，杭州聯合銀行零售業務新任客戶經理認證輔導項目

ü 培訓輔導2個月，61名學員(新任或剛轉任的客戶經理)，新增與增貸金額達6.54億元，共貸放1,096件（平均單件貸放金額與以往金額相當，但該61名學員營銷成果則為合格客戶經理全年目標的49%）。

ü 新增存款3.62億元，達成率190%，帶進理財152筆、基金銷售288筆

ü 信貸客戶產品交叉銷售數為2.13，較以往平均數高出62%。

w 2015.6—現在，郵儲銀行深圳分行公司業務條線營銷能力提升培訓輔導項目

w 2015.3—2015.6，齊商銀行對公客戶經理營銷能力提升項目

ü 培訓輔導2.5個月，39名學員，新增與增貸金額達29.15億元，貸放293件（平均單件貸放金額與以往金額相當，但該39名學員營銷成果則為達成全年目標的96%）新增存款20.20億元，達成率220%

w 2013.12，中國銀行淄博分行對公業務營銷大賽（培訓與競賽）授課與規劃

ü 舉辦第一屆創新營銷大賽，賽后第一季營銷成果達山東省第二名

ü 培訓與競賽過程總結出銷售實戰工作手冊、企業信貸營銷案例庫與支行市場營銷計劃案例庫

w 2014.10，中國銀行濟南分行公司業務營銷大賽（培訓與競賽）項目

ü 培訓輔導3個月，61名學員，新增與增貸金額達9.83億元，貸放123件（平均單件貸放金額與以往金額相當，但3個月信貸達成目標則為全年目標的64%）所有學員的65％業績達成率逾100%，培訓與競賽過程總結出銷售實戰工作手冊、企業信貸營銷案例庫、支行市場營銷計劃案例庫等

w 2014.4—10，北京銀行標桿零售網點營銷團隊建設項目；

w 2014.3—6，昆侖銀行公司客戶經理營銷輔導項目；

w 2012.08—09，中國銀行網點負責人營銷管理實務課程內部培訓講師班授課與規劃；

w 2007—2009，元大銀行，福特汽車經銷商與車貸業務整合項目等；

w 2003—2004，中國信托，統一企業供應鏈融資；中華映管應收帳款承購業務/友尚應收帳款承購業務；和泰汽車應收帳款融資結合信用卡項目；星動科技供應鏈平臺融資；星臺塑網貿易融資項目等；

w 2003，萬通銀行，優派View Sonic 供貨商應收帳款承購、統一夢時代購物中心供應鏈融資項目等。

授課風格：

w 豐富的公司金融業務實務經驗，涵蓋前、中、后臺，其專業核心競爭力包含：公司業務融資產品管理與協銷、供應鏈貿易融資、公司客戶開發以及公司業務系統開發與導入等；

w 授課邏輯清晰、條理分明，在公司業務的個案教學領域，陳老師擁有一套能將學員實際問題與案例研究結合的獨特方法，使學員在個案研討的過程中，提升問題辨識與解決問題的能力；

w 從業務戰略制定到方針目標的量化展開，陳老師均有其獨到見解，以簡馭繁、深入淺出的方式，通過豐富的案例分享，實實在在的協助學員在工作中落實學習成效，解決工作難點，深獲學員好評與肯定。

主講課程：