課題：《產品研發與營銷實務培訓輔導項目》（3天2晚共24小時）

第一模塊：產品創新與定位

課程名稱：產品創新與營銷執行計劃擬定實務

課程時數：6小時

課程要求：課前作業需要產品經理先行蒐集相關市場信息，詳見輔導手冊一

課程綱要：

一、產品管理流程與產品經理的定位

二、產品創新步驟與流程

Step.1 小微企業市場經營環境分析

Step.2 產業鏈分析與市場調研客群分析

Step.3  敵我小微企業產品的競爭力分析

Step.4  市場定位STP分析與SWOT組合策略

Step.5 針對目標客群擬定營銷組合策略

Step.6 制定營銷執行計劃與銷售指標

Step.7 營銷渠道工作分配

Step.8 完成一份營銷執行計劃

三、產品營銷計劃的提案案例

四、小微信貸產品分工作業流程設計

五、產品定價策略-小微信貸產品的風險與定價的適配性

六、導入「目標管理」的營銷過程與績效管理

七、預算管理-預算的規劃、執行與修訂

八、契約表單-設計、溝通與管理模式

九、信息系統-產品支持與業務規劃搭配

第一次輔導：產品營銷計劃實務

課程名稱：產品營銷計劃撰寫輔導

課程時數：3小時

課程要求：根據輔導手冊信息，應用授課知識，撰寫一份產品營銷計劃

課程綱要：

一、產品頭腦風暴

二、思維導圖的應用

三、想法歸納的營利矩陣

四、營銷計劃擬定輔導

第二模塊：產品營銷實務

課程名稱：客戶需求挖掘與產品營銷話術設計實務

課程時數：9小時

課程要求：課前作業需要產品經理先行整理一份小微企業案例，

課程綱要：

第一篇 小企業風險研判與需求挖掘

1．從企業需求導向取代產品導向

2．跟客戶閑聊30分鐘就能編出小微企業財報的訪談話術

3．與財務營運信息結合的小企業實地徵信技巧

第二篇 小微信貸產品話術設計

1. 電話營銷前的心理建設與準備工作

2. 電話營銷名單搜集與營銷組合檢核表

3. 成功電話營銷的五個步驟

   Step.1 如何做一個成功的開場白

   Step.2 吸引客戶的產品話術設計實務

   Step.3 如何解除客戶疑慮邁向認同

   Step.4 刺激顧客意愿的說詞

   Step.5 促成交易的話術

4. 匯整小微信貸產品的營銷話術手冊

第三篇 小微企業客戶實戰營銷

1．面對面營銷的銷售溝通技巧

2．小企業主類型研判、溝通模式與因應技巧

3．小企業主人際溝通模式練習

4．銷售談判定義與溝通技巧

5．銷售談判策略實務

第四篇 小微企業營銷個案研討與談判實務

1．從企業營運流程看小企業信貸產品商機

2．伴隨交易流程衍生產品商機

3．供應鏈上下游廠商產品商機

4．小企業信貸個案研討

5．銷售談判個案實務演練

第二次輔導：小微企業需求挖掘與產品組合設計實務

課程名稱：小微企業需求挖掘與方案設計輔導

課程時數：3小時

課程要求：根據輔導手冊信息，應用授課知識，撰寫一份產品營銷計劃

課程綱要：根據學員事前準備的小微企業個案資料，進行需求分析與產品設計

1. 企業客戶營運情況概述

企業經營主要業務、成立年限、股權結構、經營團隊與負責人、營運面的基本介紹。

2. 企業運營流程、上下游供銷情況與資金缺口估算

企業營運流程描述、上游供應商對象、金額、付款條件等，下游銷售對象的渠道、銷售金額與收款條件等（產業情況或園區情況），并描述供需情形，從企業上下游收付款條件，進行資金缺口試算。

3. 企業財務分析與風險研判

請檢附三年度財務報表，并描述從營運與財務分析所看出之風險。

4. 銀行同業往來情形

查詢人行信用數據庫，各銀行授信往來情況、金額、條件。

5. 企業客戶關系建立與深化計劃

多層次、多維度、批量化建立企業客戶關系和深化企業客戶關系的實施計劃，包含關鍵人物營銷、營銷活動等

6. 企業資金需求與產品組合及產品創新

分析企業資金需求，以及擬營銷產品組合設計，產品和服務創新設計，并分析與其他銀行產品服務的差異。

7. 客戶營銷行動計劃

擬定營銷客戶的行動計劃，包括具體時間階段、具體事項、相關人員分工，計劃實現目標、行動計劃實施監控措施等。

第三次輔導：產品營銷成果發表與輔導點評

課程名稱：產品營銷計劃與產品話術應用在小企業案例分析

課程時數：3小時

課程要求：學員利用兩個晚上，完成兩項作業：

1. 產品營銷計劃

2. 小企業營銷組合案例

課程綱要：

每組報告12分鐘，導師與學員給予點評，相互學習

課程產出：

1. 每組產出一份小微信貸產品營銷計劃書

2. 產品銷售話術集

3. 小企業營銷組合案例集