廳堂一體化銷售技巧

主講：劉映吟

[課程背景]

互聯網金融、利率市場化、金融脫媒強烈沖擊著銀行業。利潤差收窄，同業競爭激烈。如何在如此殘酷的市場中提升業務，利潤增長？

單純客戶增長帶來業務增長時代已過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖，來提高客戶的忠誠度及貢獻度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業務空間。需要銀行廳堂營銷團隊（柜臺、大堂、客戶經理）具備完整的客戶價值發現及經營的能力，提升網點產能。

[課程目標]

1.掌握廳堂客戶動線的營銷流程；
  2.掌握客戶分群營銷的差異化主動出擊；
  3.廳堂六大場景的主動出擊；
  4.打造廳堂各環節密切配合的營銷流程；
  5.掌握非現場營銷的方法，提升網點績效、客戶忠誠。

【課程特色】

1.客戶性格分析與銷售技巧經過多年、多場合實戰經驗嚴密驗證，切實有效；

2.從客戶真實內心世界入手，讓學員快速掌握各場景內客戶的銷售實戰技巧；

3.融入游戲導入、案例分析、課堂測試、模擬實戰等多元化的教學手段，使學員在樂趣中掌握差異化性格的客戶銷售實戰技能；

4.基于教練技術和行動學習法的教學方式，讓學員掌握顧問式銷售的核心要點，使學員易于接受和吸收；

5.所授技巧科學實用，學員可將課程中的溝通與銷售技巧用于銷售、談判、職場溝通等各方面，實用性廣泛。

【課程時間】 精華版：1天（6小時），進階版：2天（12小時）

【授課對象】 網點負責人、大堂經理、客戶經理、柜員

【授課方式】 講解+工具+方法+訓練+點評

【授課工具】：話筒、投影儀、擴音設備（有視頻播放）、白報紙（案例分析練習使用），彩色筆（四色為宜），A4白紙，四色便利貼、自制客戶溝通信息表。

[課程大綱]

單元一  廳堂客戶價值營銷
    一、陣地營銷的價值
        案例：金牌大堂經理的職場飛躍

     1、金融行業的競爭態勢

        銀行4.0時代，人工智能、物聯網、區塊鏈創造全新消費者金融體驗

     2、客戶分層經營，開采富礦

        案例：外資銀行客戶價值分析

     3、客戶忠誠與客戶貢獻

        案例：神秘面紗之后的客戶貢獻分析

    二、什么是客戶價值營銷?

     1、企業的20/80定律
     2、數據：交叉營銷對客戶流失率的影響
    三、客戶價值營銷的主要內容

單元二  廳堂客戶動線的營銷流程（示范演繹式）
    討論：銀行大廳的布局與客戶動線、客戶觸點

一、廳堂營銷的客戶異議突破

1、處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復

2、處理方法二：講好你的“江湖故事”

3、處理方法三：開誠布公從正面反客為主回復客戶的問題

4、處理方法四：投其所好的情緒引領法

二、引導區客戶營銷流程
     1、客戶迎接與分流引導

  1）熱情迎接

  2）客戶分類

  3）分流引導
     2、營銷流程

  1）價值客戶識別

  2）溝通與信息收集

  3）營銷跟進
        工具：營銷話術
        案例：安保接待婦聯主席營銷保險大單
    三、填單區客戶營銷
     1、填單區營銷流程

    新客戶營銷流程、老客戶識別營銷流程

 2、價值客戶營銷

    簡單產品、復雜產品、特別客戶、新舊客戶
        實戰演練：客戶迎接、分流、識別
    四、等待區客戶營銷（互動討論式）
     1、等待區客戶心理
     2、等待區營銷切入點

 3、等待區客戶營銷流程

  1）客戶接觸

  2）需求判斷及產品推薦

  3）跟進與問題處理
        案例：銀行大堂10分鐘“微課堂”
        討論：客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?

    實戰演練
    五、自助區客戶的接觸營銷
        案例：小空間，大舞臺

六、柜臺服務營銷“天龍八步”

      1、柜臺營銷四問

      2、挖掘需求方法

      3、不同場景的需求挖掘技巧

      4、不同產品的需求挖掘話術

        實戰演練

        工具：產品的需求挖掘話術

      5、產品推薦

       1）練習：銀行各產品的賣點與買點

       2）提問式營銷

      6、成交及問題處理

   1）柜臺營銷成交的時機

   2）客戶問題的處理技巧

       3）柜臺營銷成交的五法

          實戰演練：柜臺營銷流程

 七、廳堂一體化營銷六大策略

 八、一體化營銷流程及各崗位銜接

單元三  產品呈現技巧
    一、梳理產品的賣點與雷區

        分析：銀行各項產品的賣點

二、分析客戶的興趣點與接受度

    三、設計成功營銷問答路線圖
        案例： 保險營銷是問出來的

     1、狀態問題
     2、核心問題
     3、暗示問題
     4、解決問題
    五、產品營銷五步法（案例互動式）

     1、故事營銷法
     2、感同深受法
     3、成本核算法

     4、以退為進法

     5、體驗互動法

        實戰演練：產品呈現技巧

單元四  分群營銷策略及主動出擊
        案例：主動出擊提升客戶價值

一、客戶分群營銷重點及技巧

 1）小微企業主

 2）退休及老年群體

 3）家庭主婦

 4）教師群體

 5）企業中層

6）高凈值客戶

二、廳堂六大場景的主動出擊（示范演繹式）

 1、新客戶的接待營銷流程

        案例：新客戶的感知與體驗
     2、大額資金異動客戶的營銷流程
     3、投資理財客戶的營銷流程
     5、新增個貸客戶的營銷流程
     6、未達貴賓卡客戶的營銷流程

單元五  客戶維護與客戶升級

一、建立客戶檔案

 1、建立檔案

   1）客戶建檔的重要性

   2）客戶建檔細微處體現溫暖

     案例：中信銀行客戶經理記錄出百萬保險業務

   3）客戶信息及時更新

  2、客戶維護的類型
       1）產品維護
       2）情感維護
       3）活動維護
      3、電話維護

  1）電話維護的心態

  2）打電話的細節

  3）電話邀約

     案例及演練

  4、微信營銷及客戶維護

     二、不同類型客戶維護與跟進
      1、不同類型客戶分析（根據客戶需求搭配性格分析工具）

         客戶類型圖譜

      2、客戶分類管理

     讓客戶形象更清晰，需求更明確

  3、客戶分層升級

     讓客戶維護跟進有標準，客戶發展有目標

  4、客戶雙重價值

     老客戶轉介的意義

     轉介紹重點及話術

     演練：轉介紹實戰

三、課程回顧與行動轉化

1.引導式內容總結

2.學員不同版塊的心得與經驗分享

3.制定行動轉化計劃表

四、Q&A問答環節