波動(dòng)市場(chǎng)下的基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

波動(dòng)市場(chǎng)下的基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

作為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員，你在基金產(chǎn)品的營(yíng)銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

v 面對(duì)波動(dòng)的市場(chǎng)行情，我們到底應(yīng)該怎么給客戶推薦基金?

v 在分行重點(diǎn)基金池中，到底該如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

v 基金產(chǎn)品的目標(biāo)客戶如何進(jìn)行篩選與精準(zhǔn)營(yíng)銷？

v 系統(tǒng)存量客戶邀約難度大，如何有效盤活存量客戶？

v 邀約到店客戶如何基金基金診斷，如何幫助客戶進(jìn)行科學(xué)的基金調(diào)倉(cāng)？

v 針對(duì)購(gòu)買基金的客戶，如何進(jìn)行預(yù)期管理與后續(xù)高效的售后服務(wù)？

學(xué)員收益：

★收獲一套顧問式營(yíng)銷秘訣，升級(jí)營(yíng)銷思維及營(yíng)銷工具，變產(chǎn)品推銷為顧問式營(yíng)銷，幫助營(yíng)銷人員樹立起專業(yè)的基金醫(yī)生形象，重拾客戶信任；

★快速學(xué)習(xí)如何借助專業(yè)工具進(jìn)行基金的篩選與健診、熟練掌握基金營(yíng)銷方法-“基金營(yíng)銷六脈神劍”；

★掌握一整套針對(duì)于套牢客戶的客戶邀約、客戶面談及調(diào)倉(cāng)建議的工作方法與營(yíng)銷話術(shù)

★強(qiáng)化基金客戶資產(chǎn)配置工具運(yùn)用與產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧，提高基金客戶的復(fù)雜類產(chǎn)品交叉營(yíng)銷技能

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理／理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一單元：疫情的影響及客戶經(jīng)理營(yíng)銷心態(tài)解讀

一、疫情對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)及主要投資板塊的影響

1、全國(guó)疫情狀況及累計(jì)確診和疑似病例趨勢(shì)

2、疫情對(duì)于我國(guó)出口、投資及消費(fèi)的沖擊分析

3、疫情對(duì)于主要投資板塊（消費(fèi)、科技及醫(yī)療）潛在的影響分析

二、客戶經(jīng)理面對(duì)黑天鵝事件時(shí)的正確心態(tài)

1、售后服務(wù)才是基金營(yíng)銷的核武器，客戶的主動(dòng)往往意味著你的被動(dòng)

2、沒有波動(dòng)性就沒有“故事”可講，溝通頻次其實(shí)比溝通內(nèi)容更重要

3、請(qǐng)放下對(duì)于客戶的“偏見”，短期的虧損到底是“天災(zāi)”而非人禍

三、非常時(shí)期，我們應(yīng)該如何進(jìn)行客戶溝通

1、非常時(shí)期，客戶經(jīng)理與客戶溝通的三個(gè)步驟

2、資產(chǎn)配置與不同基金倉(cāng)位客戶的專業(yè)建議

3、基金投資金字塔模型詳解與客戶溝通方法

第二單元：銀行網(wǎng)點(diǎn)基金營(yíng)銷的六大困惑

1. 困惑一：客戶哪里找

2. 困惑二：邀約難度大

3. 困惑三：面談缺方法

4. 困惑四：輔銷無工具

5. 困惑五：客群拓展難

6. 困惑六：售后壓力大

第三單元：客戶理財(cái)渠道多元化下的基金購(gòu)買內(nèi)因分析

1. 傳統(tǒng)式推銷與顧問式營(yíng)銷的客戶購(gòu)買心理分析

2. 客戶常規(guī)理財(cái)方式的現(xiàn)狀分析與痛點(diǎn)挖掘

1) 存款：存款收益低，利率下行趨勢(shì)凸顯（營(yíng)銷工具應(yīng)用）

2) 理財(cái)：理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，收益越來越低看得見（營(yíng)銷工具應(yīng)用）

3) P2P：互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式全解析，高風(fēng)險(xiǎn)并不意味著絕對(duì)高收益

4) 房地產(chǎn)：房住不炒早定調(diào)，放假拐點(diǎn)已出現(xiàn)（營(yíng)銷工具應(yīng)用）

5) 股票：一賺二平七虧是定律，散戶投資賺錢非常難

3. 行為金融學(xué)中的投資者偏誤

1) 羊群效應(yīng)：假如你在絕望時(shí)拋售股票,你一定賣得很低

2) 過于自信：散戶眼中的軍工題材（富國(guó)軍工）基金上漲的邏輯

3) 損失厭惡：一個(gè)盈利20%，一個(gè)虧損20%，你會(huì)賣掉哪一個(gè)？

4) 心理賬戶：在消費(fèi)和投資決策中，我有沒有受到心理賬戶影響？

5) 處置效應(yīng)：為什么炒股時(shí)你總是持有一手投資爛牌？

4. 大盤行情正筑底，基金投資正當(dāng)時(shí)

1) 基金投資：專業(yè)的事情交給專業(yè)的人做，收益將超乎你的想象

2) 中美貿(mào)易摩擦對(duì)A股的影響呈現(xiàn)邊際遞減——“危機(jī)=危險(xiǎn)+機(jī)遇”

3) A股的價(jià)值投資邏輯分析：政策底、市場(chǎng)底與價(jià)值底

第四單元：基金定投營(yíng)銷技巧

1. 基金營(yíng)銷中的客戶投資體驗(yàn)

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：傳統(tǒng)基金營(yíng)銷中的錯(cuò)誤話術(shù)解析

2. 基金目標(biāo)客戶精準(zhǔn)識(shí)別定位

課堂討論：如何通過系統(tǒng)精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶？

3. 基金定投的微笑曲線你真的用對(duì)了么？

工具展示：3分鐘講透基金定投賺錢的奧秘

4. 基金定投一句話營(yíng)銷話術(shù)應(yīng)該這樣講

話術(shù)演練：廳堂營(yíng)銷定投的萬能話術(shù)演練

5. 定投黃金贏利點(diǎn)：年化收益10%真的很簡(jiǎn)單

6. 關(guān)于定投營(yíng)銷的三個(gè)實(shí)用建議

1) 體驗(yàn)：短期+長(zhǎng)期

2) 資金：存量+增量

3) 組合：債基+股基

第五單元：基金營(yíng)銷六脈神劍（工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用）

1、客戶購(gòu)買心理分析：為什么要做到手中有工具和口中有話術(shù)？

2、客戶面談表達(dá)技巧：陽(yáng)春白雪好還是下里巴人好？

3、基金營(yíng)銷工具實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用之六脈神劍

第一脈：看綜合評(píng)分

第二脈：看業(yè)績(jī)分析

第三脈：看主題風(fēng)格

第四脈：看基金經(jīng)理

第五脈：看基金公司

第六脈：看過往收益

分小組演練：運(yùn)用基金輔銷工具及話術(shù)進(jìn)行通關(guān)演練

第六單元：系統(tǒng)基金客戶如何邀約

1. 電話邀約話術(shù)七步曲解析

2. 貨幣型基金客戶邀約話術(shù)

3. 股票型基金客戶邀約話術(shù)

4. 理財(cái)?shù)狡陬惪蛻粞s話術(shù)

5. 定期到期類客戶邀約話術(shù)

通關(guān)演練：四大類場(chǎng)景客群電話邀約演練通關(guān)

第七單元：基金健診怎么做

1. 什么是基金健診

1) 經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘

2) 靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置

2. 為什么要做基金健診

1) 客戶利益至上的必然選擇

案例：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理,基金我在天天基金網(wǎng)上買就好了”?

2) 堅(jiān)持專業(yè)主義的成長(zhǎng)路徑

案例：分行基金銷冠眼中的“ASK營(yíng)銷模型”

3) 變則通，通則久——常態(tài)基金健診，動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置

案例：基金健診過程中挖掘出來的百萬期繳大單

3. 基金健診的基本流程

1) 問診

2) 把脈

3) 講思路

4) 開藥方

互動(dòng)討論：什么是顧問式營(yíng)銷——醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?

4. 如何快速做好基金檢視（單一基金檢視）

1) 三句話判斷一只基金的好不好

第一句：分析基金綜合評(píng)分

第二句：分析基金過往業(yè)績(jī)

第三句：分析基金投資風(fēng)格

2) 有診斷才會(huì)有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才會(huì)有需求

①　客戶識(shí)別MAN三要素

②　客戶KYC詢問的藝術(shù)

5. 基金健診五部曲（多支基金比較）

第一步：比評(píng)分（比較各基金的綜合評(píng)分）

第二步：比收益（比較絕對(duì)收益與相對(duì)收益）

第三步：比風(fēng)險(xiǎn)（比基金的回撤程度，看基金抗跌能力）

第四步：比基金經(jīng)理（比較基金經(jīng)理過往的任職回報(bào)率）

第五步：后續(xù)展望與產(chǎn)品推薦（建議客戶及時(shí)調(diào)倉(cāng)，并建議客戶定期來網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷）

第八單元：如何做好基金客戶售后服務(wù)

1. 預(yù)期管理

2. 工具跟蹤

3. 少賺多次

4. 微信維護(hù)

5. 組群經(jīng)營(yíng)