《銀行網點客戶經理對公營銷技巧訓練營》

【課程目標】

1、使學員了解到自身應該具備職業素質和面臨怎樣的挑戰，樹立正確的職業觀。

2、使學員了解并掌握客戶經理必備的商務禮儀與人際溝通技巧

3、幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程與技巧

4、理解和熟練把握優質客戶甄選與尋找的方法

5、理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧

6、掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

7、掌握為對公客戶設計并向客戶呈現整理金融服務方案的技巧

8、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

【適用對象】

銀行網點客戶經理

【教學方法】

1.理論講解

2.案例分析

3.分組討論

4.角色扮演

5.現場演練

6.作業實操

7.游戲體驗

8.學員分享

【培訓時間】

2天12小時

【課程大綱】

第一章、銀行客戶經理角色轉換與認知

一、自我輪廓描繪：一名優秀的對公客戶經理是怎么樣的？

二、客戶經理在銀行營銷體系的角色

三、優秀客戶經理應具備的正確工作理念？

四、優秀客戶經理正確的自我角色定位？

五、優秀客戶經理的工作職責和主要工作任務？

l 市場調研

l 識別需求

l 營銷產品

l 客戶維護

l 創新業務

l 風險管理

銀行案例分享：與客戶價值一起成長

第二章、銀行客戶經理必備的商務禮儀與人際溝通技巧

一、專業的形象能產生專業的營銷效果

1、您的“銷售顧問”形象塑造

2、銷售活動中的禮儀規范

3、銷售活動中的公關交往藝術

4、商務交往規范

二、良好的營銷溝通是成交的根本保證

1、高效率客戶溝通的技巧

2、識別并高效把握客戶四大性格特點

3、信賴度—讓客戶相信我們銀行與客戶經理的技巧

4、親和力—讓客戶喜歡，并愿意和我們交往的技巧

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：為什么一個不懂金融產品的人，卻能成功營銷系列銀行大客戶？

第三章、銀行客戶經理對公客戶銷售流程及技巧

一、對公業務流程概覽

1.甄選優質客戶

2.拜訪前的準備

3.客戶有效接洽

4.客戶建立信任

5.客戶需求確認

6.服務方案呈現

7.方案實施成交

8.客戶關系管理

二、優秀客戶經理如何甄選優質客戶

1.客戶群體分類

2.優質客戶定位

3.如何尋找客戶

A.資訊查閱法

B.關聯尋找法

C.魚塘合作法

D.客戶轉介紹

三、拜訪客戶前應該做哪些準備

1.商務形象準備

2.積極心態準備

3.銷售工具準備

4.客戶信息準備

A.企業所處行業的信息

B.決策人或關鍵人的基本信息

C.企業規模/市場/產品/客戶/管理/發展階段/資金情況

5.知己知彼百戰百勝---企業案例學習

四、如何進行客戶有效接洽

1.接洽的方式

電話接洽/郵件接洽/直接拜訪

2.電話接洽預約話術

客戶關心：你是誰？你找誰？你找我對我有什么好處？時間地點？

客戶喜歡：語音/語調/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光

3.A-B-C話術演練

A-客戶經理   B-客戶    C-評估者

五、面談：如何與客戶建立初步信任

1.第一印象：4秒理論

2.客戶性格分類

3.如何辨別客戶性格

4.根據客戶性格進行開場白設計

5.根據客戶性格進行贊美、

案例：一個優秀的理財經理為什么通常搞不定企業家？

六、面談：如何挖掘并確認客戶需求

1.圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢

2.喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）

A.采購成本高

B.財務費用高

C.經銷商體系不穩定

D.資金運用率不高

3.激發客戶對未來的期待（放大欲望）

4.與客戶共同確認需求    

5.預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員

6.案例學習

7.現場情景模擬演練

案例：

1、為什么客戶經理一介紹產品，客戶就推辭？

2、中醫與銀行營銷

七、如何進行服務方案呈現

1.如何根據客戶的需求及銀行的產品進行服務方案設計

2.典型案例學習---金融服務方案書的構成

3.方案呈現的方式

4.方案呈現的法則----FABE法則

5.現場情景模擬演練

八、如何幫助客戶實施方案順利成交

1.了解客戶決策流程及周期

2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3.商務談判時機與原則

4.談判初期/中期/后期策略

案例：口才最好的客戶經理，贏得了戰爭，卻失去了大客戶！

九、如何進行客戶關系管理

1.創造客戶忠誠度的方法體系

2.客戶投訴危機處理及其客戶的挽留技巧

3.超越服務：客戶終生價值管理

4.案例學習：客戶生命周期營銷

課程結束

l 學員提問，統一解答

l 學員心得分享

l 案例模擬，統一通關考核

l 學員落地行動計劃表填寫

l 企業領導激勵致辭