《銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)理對公營銷技巧訓(xùn)練營》

【課程目標】

1、使學(xué)員了解到自身應(yīng)該具備職業(yè)素質(zhì)和面臨怎樣的挑戰(zhàn)，樹立正確的職業(yè)觀。

2、使學(xué)員了解并掌握客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀與人際溝通技巧

3、幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程與技巧

4、理解和熟練把握優(yōu)質(zhì)客戶甄選與尋找的方法

5、理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

6、掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

7、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶呈現(xiàn)整理金融服務(wù)方案的技巧

8、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關(guān)系的策略和技巧

【適用對象】

銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)理

【教學(xué)方法】

1.理論講解

2.案例分析

3.分組討論

4.角色扮演

5.現(xiàn)場演練

6.作業(yè)實操

7.游戲體驗

8.學(xué)員分享

【培訓(xùn)時間】

2天12小時

【課程大綱】

第一章、銀行客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認知

一、自我輪廓描繪：一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理是怎么樣的？

二、客戶經(jīng)理在銀行營銷體系的角色

三、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的正確工作理念？

四、優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位？

五、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和主要工作任務(wù)？

l 市場調(diào)研

l 識別需求

l 營銷產(chǎn)品

l 客戶維護

l 創(chuàng)新業(yè)務(wù)

l 風(fēng)險管理

銀行案例分享：與客戶價值一起成長

第二章、銀行客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀與人際溝通技巧

一、專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果

1、您的“銷售顧問”形象塑造

2、銷售活動中的禮儀規(guī)范

3、銷售活動中的公關(guān)交往藝術(shù)

4、商務(wù)交往規(guī)范

二、良好的營銷溝通是成交的根本保證

1、高效率客戶溝通的技巧

2、識別并高效把握客戶四大性格特點

3、信賴度—讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理的技巧

4、親和力—讓客戶喜歡，并愿意和我們交往的技巧

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：為什么一個不懂金融產(chǎn)品的人，卻能成功營銷系列銀行大客戶？

第三章、銀行客戶經(jīng)理對公客戶銷售流程及技巧

一、對公業(yè)務(wù)流程概覽

1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶

2.拜訪前的準備

3.客戶有效接洽

4.客戶建立信任

5.客戶需求確認

6.服務(wù)方案呈現(xiàn)

7.方案實施成交

8.客戶關(guān)系管理

二、優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

1.客戶群體分類

2.優(yōu)質(zhì)客戶定位

3.如何尋找客戶

A.資訊查閱法

B.關(guān)聯(lián)尋找法

C.魚塘合作法

D.客戶轉(zhuǎn)介紹

三、拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準備

1.商務(wù)形象準備

2.積極心態(tài)準備

3.銷售工具準備

4.客戶信息準備

A.企業(yè)所處行業(yè)的信息

B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息

C.企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況

5.知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學(xué)習(xí)

四、如何進行客戶有效接洽

1.接洽的方式

電話接洽/郵件接洽/直接拜訪

2.電話接洽預(yù)約話術(shù)

客戶關(guān)心：你是誰？你找誰？你找我對我有什么好處？時間地點？

客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光

3.A-B-C話術(shù)演練

A-客戶經(jīng)理   B-客戶    C-評估者

五、面談：如何與客戶建立初步信任

1.第一印象：4秒理論

2.客戶性格分類

3.如何辨別客戶性格

4.根據(jù)客戶性格進行開場白設(shè)計

5.根據(jù)客戶性格進行贊美、

案例：一個優(yōu)秀的理財經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家？

六、面談：如何挖掘并確認客戶需求

1.圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢

2.喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）

A.采購成本高

B.財務(wù)費用高

C.經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定

D.資金運用率不高

3.激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）

4.與客戶共同確認需求    

5.預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員

6.案例學(xué)習(xí)

7.現(xiàn)場情景模擬演練

案例：

1、為什么客戶經(jīng)理一介紹產(chǎn)品，客戶就推辭？

2、中醫(yī)與銀行營銷

七、如何進行服務(wù)方案呈現(xiàn)

1.如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進行服務(wù)方案設(shè)計

2.典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書的構(gòu)成

3.方案呈現(xiàn)的方式

4.方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則

5.現(xiàn)場情景模擬演練

八、如何幫助客戶實施方案順利成交

1.了解客戶決策流程及周期

2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3.商務(wù)談判時機與原則

4.談判初期/中期/后期策略

案例：口才最好的客戶經(jīng)理，贏得了戰(zhàn)爭，卻失去了大客戶！

九、如何進行客戶關(guān)系管理

1.創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系

2.客戶投訴危機處理及其客戶的挽留技巧

3.超越服務(wù)：客戶終生價值管理

4.案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營銷

課程結(jié)束

l 學(xué)員提問，統(tǒng)一解答

l 學(xué)員心得分享

l 案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核

l 學(xué)員落地行動計劃表填寫

l 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)激勵致辭