《銀行客戶經理公私聯動營銷特訓營》

【課程目標】

1.幫助客戶經理系統的把握公私兩種業務營銷流程

2.理解和熟練把握優質客戶甄選與尋找的方法

3.理解和掌握接觸公私兩種客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧

4.掌握公私兩種客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

5.掌握為公私兩種客戶設計并向客戶呈現整理金融服務方案的技巧

6.理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進成交

7.理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8.學會公私聯動營銷完美的結合

【適用對象】

銀行身兼公私兩種業務的客戶經理

【教學方法】

1.理論講解

2.案例分析

3.分組討論

4.角色扮演

5.現場演練

6.作業實操

7.游戲體驗

8.學員分享

【培訓時間】　1-2天

【課程大綱】

開篇問題：

1.自我輪廓描繪：一名優秀的客戶經理是怎么樣的？

2.優秀客戶經理應具備的正確工作理念？

3.優秀客戶經理正確的自我角色定位？

4.優秀客戶經理的工作職責和主要工作任務？

5.如何利用公司客戶挖掘私人業務？

6.如何利用私人客戶挖掘公司業務？

7.如何將公私聯動營銷完美結合？

第一部分：公私兩種業務流程概覽

1.甄選優質客戶

2.拜訪前的準備

3.客戶有效接洽

4.客戶建立信任

5.客戶需求確認

6.服務方案呈現

7.方案實施成交

8.客戶關系管理

第二部分：優秀客戶經理如何甄選優質客戶

1.客戶群體分類

2.優質客戶定位

3.如何尋找客戶

A.資訊查閱法

B.關聯尋找法

C.魚塘合作法

D.客戶轉介紹

第三部分：拜訪客戶前應該做哪些準備

1.商務形象準備

2.積極心態準備

3.銷售工具準備

4.客戶信息準備

A.企業所處行業的信息

B.決策人或關鍵人的基本信息

C.企業規模/市場/產品/客戶/管理/發展階段/資金情況

5.知己知彼百戰百勝---企業案例學習、個金大客戶案例學習

第四部分：如何進行客戶有效接洽

1.接洽的方式

電話接洽/郵件接洽/直接拜訪

2.電話接洽預約話術

客戶關心：你是誰？你找誰？你找我對我有什么好處？時間地點？

客戶喜歡：語音/語調/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光

3.A-B-C話術演練

A-客戶經理   B-客戶    C-評估者

第五部分：面談：如何與客戶建立初步信任

1.第一印象：4秒理論

2.客戶性格分類

3.如何辨別客戶性格

4.根據客戶性格進行開場白設計

5.根據客戶性格進行贊美

第六部分：面談：如何確認客戶需求

1.圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢

2.喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）

A.采購成本高

B.財務費用高

C.經銷商體系不穩定

D.資金運用率不高

3.激發客戶對未來的期待（放大欲望）

4.與客戶共同確認需求    

5.預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員

6.案例學習

7.現場情景模擬演練

第七部分：如何進行服務方案呈現

1.如何根據客戶的需求及銀行的產品進行服務方案設計

2.典型案例學習---金融服務方案書的構成

3.方案呈現的方式

4.方案呈現的法則----FABE法則

5.現場情景模擬演練

第八部分：如何幫助客戶實施方案順利成交

1.了解客戶決策流程及周期

2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3.商務談判時機與原則

4.談判初期/中期/后期策略

第九部分：公私聯動營銷

1.利用公司客戶挖掘私人業務

2.利用私人客戶挖掘公司業務

3.公私聯動營銷的完美結合

第十部分：如何進行客戶關系管理

1.創造客戶忠誠度的方法體系

2.超越服務：客戶終生價值管理

3.案例學習：客戶生命周期營銷