對公基礎信貸產品概述與實戰案例解讀課綱

內容提要

引  子：消失的銀行存款

模塊一：票據產品與實戰案例

模塊二：保理概述與實戰案例

模塊三：供應鏈產品批量營銷

引 子：消失的銀行存款

1、存款去哪兒了

2、如何解決

孫子兵法：巧能成事

模塊一：票據產品與實戰案例

1、準全額銀承

案例：沈陽XX貿易有限公司為遼寧江省油脂一級批發商，向省內經銷糧油、飼料的二級批發商批發銷售糧食油品等。年銷售收入9872萬元，利潤93.8萬元，該公司原來一直在銀行簽發全額保證金銀行承兌匯票。某銀行了解到該公司在銀行辦理的全額保證金銀行承兌匯票約1億元。該公司資產規模偏小（符合貿易企業特征），申報敞口授信肯定困難。提供同樣的全額保證金銀行承兌匯票，作為后來進入的銀行很難獲得客戶認可。怎么辦？

（類似客戶：白酒、家電、汽車等經銷商）

2、如何加敞口

3、商票

l 保帖

l 保押

l 保兌

案例：湖南中車的商票保帖（延長賬期+返點）

模塊二： 保理概述與實戰案例

模塊二： 保理概述與實戰案例

定 義

    國內保理是指境內銷貨方（債權人）將其因向境內購貨方（債務人）銷售商品、提供服務或其他原因所產生的應收賬款轉讓給銀行，由銀行為銷貨方提供應收賬款融資及商業資信調查、應收賬款管理的綜合性金融服務.

應收賬款的條件

權屬清晰，沒有瑕疵，銷貨方未將其轉讓或設定任何質權；

購銷合同中未約定應收賬款不得轉讓的條款；

還款期限一般應在1年以內，最長不超過2年；

應收帳款已經形成。

  對于銷貨方計劃提供或約定提供（但目前尚未提供）商品或服務，預計將于未來產生的應收帳款不能辦理保理業務

融資金額、期限

融資金額：有追索權保理融資金額最高不超過發票實有金額；無追索權保理一般不超過發票實有金額的90%

融資期限：應根據應收帳款還款期限、合理在途時間等確定，不得晚于應收賬款還款日后3個月

不得辦理展期和再融資

融資定價

融資利率

預扣利息：貸款基準利率浮動報價或參考貼現利率

后收利息：貸款基準利率浮動報價

無追權保理融資利息必須采取預扣利息方式收取，如融資提

前收回，貸款行應將多收的利息退還銷貨方。

融資費率

有追索權保理按發票實有金額的0.1%—1%收取   

無追索權保理按發票實有金額的0.2%—2%收取

應收帳款真實性的核實

一般應要求客戶提供完整的購銷合同（合作協議）、商業發票、購貨方驗貨證明（或經過購貨方簽收確認的出庫單、發貨單、提貨單、送貨單、簽收單、入庫單、雙方對帳單等）

應收帳款真實性的核實

購銷雙方具有2年（含）以上穩定良好的合作關系，無不良交易記錄，銷貨方向我行承諾將未來一年對購貨方的應收帳款全部轉讓給我行，并辦妥應收帳款質押登記手續前提下，可靈活對待

能夠提供商業發票，如企業不能提供正式購銷合同（合作協議）的，至少要提供訂單（含傳真訂單、電子訂單等），以證明雙方的購銷關系和購銷行為

對評級在A+級以上客戶，在商業發票數量較多、單張發票金額較小情況下，若借款人能夠提供正式購銷合同，在提交不少于全部商業發票金額的60%、單筆金額較大的商業發票的前提下，其余部分可以提交經借款人簽章的發票清單

以上須經有權審批人在授信方案中明確

回款專戶的控制

開立保理專戶，在保理合同中約定此專戶為收取應收賬款的唯一合法賬戶

一般采用轉帳方式付款,不以票據結算

對購貨方與借款人（銷貨方）采用承兌匯票、支票等票據結算，借款人（銷貨方）應書面承諾在收到票據當天或次日通知經辦行（若采用商業承兌匯票結算，應事先征得經辦行的同意），并確保在收到款項后及時劃入專戶

對收款為銀行承兌匯票的，必須在我行辦理貼現

保理業務優勢與操作難點

 政府項目

 醫藥行業

 核心廠商（1+N）

1＋N保理（反向保理）

定義:以大型企業為核心（以下簡稱核心企業），在上游供應商將其對核心企業的應收帳款整體轉讓給銀行的前提下，由銀行對供應商提供的集貿易融資、應收賬款管理及帳款收取等服務于一體的綜合性金融服務。

1＋N保理業務準確的說并不是一項具體的產品，而是一種營銷思路，找到一個核心企業后，以保理產品為手段，反向營銷突破這個核心企業的眾多供應商。

　　1＋N保理通常都是銀行營銷一個核心企業的整個產業鏈使用，尤其是例如汽車產業鏈，汽車零部件供應商與汽車核心廠商之間；藥醫產業鏈，藥品供應商與醫院之間；鋼鐵產業鏈，焦炭供應商與鋼鐵廠商之間等。

二、1＋N保理對銀行的好處

1、圍繞產業鏈延伸營銷，拓寬與核心企業的合作領域，挖掘核心企業的客戶資源，有效介入其上游供應商客戶群；通過滲入進入核心企業的供應鏈，可以密切和核心企業的關系，最大化挖掘核心企業利潤貢獻度。

2、增強與供應商的合作，使供應商獲得貿易融資、應收賬款管理及賬款收取等綜合性金融服務；銀行可以借助核心企業，批發營銷一批中小供應商，同時融資風險較小。

營銷方式：

案例分析：S電子商務有限公司1+N保理融資案例

 1、基本情況：安徽S電子商務有限公司（以下簡稱“S公司”）成立于2014年2月16日，注冊資本5000萬元。主導產品是堅果、干果和花茶，并且通過自有品牌“S”在網絡上實現銷售。2015年實現銷售收入27204萬元，實現凈利潤202萬元。

    S公司在中國擁有近100個優質供應商，通過合作在各產品原料產地收購符合公司標準的原料進行保存。S公司實時根據網絡消費者訂單情況，下訂單委托供應商根據S公司質量標準和要求進行加工。供應商根據訂單任務完成加工后，運至S公司分裝工廠接受半成品檢驗，各項指標檢驗合格后，工廠按照實際訂單需求進行標準分裝，并將成品保存于恒溫保鮮庫內。同時，ERP系統識別網購客戶訂單后，委托第三方快遞公司將網購顧客所定貨物送至顧客指定收貨地址。在此模式中，S公司既有效的控制了源頭，保證了產品質量，同時，將附加值最低的粗加工環節以代工的方式進行，大大的提升了供應效率。

融資方案：

    根據分析，銀行服務方案采取1+N國內保理模式。S公司向銀行推薦有融資需求的供應商，并由S公司對應收賬款進行確認，S公司在應收賬款到期向供應商付款時一律付至銀行指定賬戶用于歸還保理融資。

收益分析：

    （1）截止2016年6月底，S公司貨幣資金及短期理財產品合計1.7億元，其中，在銀行存款5800萬元，理財產品2000萬元。下半年銷售收入將達8億元，S公司已將支付寶回款賬戶綁定銀行，后期銷售回籠款全部歸集銀行，對銀行負債業務貢獻度較大；

    （2）供應鏈融資，增加銀行的客戶群體；

    （3）營銷個人代發工資及電子銀行業務；

    （4）S公司計劃于2017-2018年上市。

模塊三：供應鏈產品批量營銷

產品特點：

  案例2：醫院客戶批量開發與產品組合營銷案例

      雄鷹公司系飛利浦醫療設備省級總代理，屬于貿易型公司，自身實力較弱，凈資產不足1000萬元。但其代理的單臺CT機售價高達1000余萬元，盈利潛力較好，但需要銀行設備按揭擴大銷售。其客戶主要是縣級人民醫院，一般自籌500萬，貸款500萬元左右，期限2-3年。由于縣醫院均屬異地客戶，盡管審批難度不大，但操作成本較高，且預期派生存款較少，故某股份制銀行客戶經理開始不愿意介入。后通過運用系統思維和產品組合設計批量開發方案，取得了良好的營銷效果，當年授信日均存款達到5000萬元以上。 假設：飛利浦公司不接受本行票據產品，請問如何運用貸款和票據產品設計方案？

案例3：批發市場商戶批量開發案例

    某房地產企業開發的大型批發市場已正常經營3年以上（房地產公司自持物業），人氣較旺，商戶一般按月支付租金。為加快資金回籠，給予商戶三年租金一次性付款八折優惠。如年租金10萬，一次性付清五年則只需要支付40萬元。但大部分商戶一次性付款有一定困難，請問，如何設計方案？

解決方案：

   1、房地產商（出租人）為商戶提供3-5年期長期租約的折扣，吸引商戶一次性簽約并預付3-5年租金。

   2、房地產商提供30%保證金計900萬元+連帶責任保證+回購承諾。

   3、商戶必須將其他銀行賬戶及POS機撤掉，由該銀行獨家提供POS收銀和結算服務。

   4、銀行向上百家商戶發放相應期限的商戶租金貸，按月批量扣款。

   5、如違約達到一定程度，銀行全額扣收保證金，房地產商下屬物業管理公司收回門面房另行轉租。

中小客戶批量開發要點：

信用綁定（核心企業）

還款具備自償性

多贏思維

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