課程名稱：《對公客戶經(jīng)理外拓營銷技巧》

主講：謝老師

任職經(jīng)歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行某支行副行長

交通銀行上海分行小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎

交通銀行總行兼職培訓(xùn)師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發(fā)）

課程對象：

對公客戶經(jīng)理、對公團(tuán)隊主管、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門人員

課程大綱/要點：

一 對公客戶經(jīng)理角色定位

2020銀行對公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境

——就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)、

——監(jiān)管變化意味著對公的主要目標(biāo)是一大一小

——疫情后零售與對公關(guān)系的再思考

常見對公營銷的5種方法

對公營銷變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對（機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈、小微業(yè)務(wù)、無貸戶）

客戶經(jīng)理的實質(zhì)與工作理念

從營銷代發(fā)案例看對公業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點

二 尋找客戶途徑

尋找客戶的三大方向：

1.有貸戶續(xù)貸

維護(hù)有貸戶的制度：周、月、季度

如何讓客戶續(xù)貸

案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？

2.存量戶轉(zhuǎn)化

優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

開展生意會拓展客戶

現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）

通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶

私公聯(lián)動找尋客戶（使用移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機(jī)會）

3.外部客群拓展

銀證合作客群（稅務(wù)貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）

產(chǎn)業(yè)鏈客群（醫(yī)院行業(yè)的商票快貼案例）

商圈客群（線下商圈、商會、協(xié)會等）

——商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸、

互聯(lián)網(wǎng)平臺客群（企查查等軟件的使用）

以存款為目標(biāo)的尋找客戶途徑

以戶數(shù)為目標(biāo)的尋找客戶途徑

以貸款規(guī)模為目標(biāo)的尋找客戶途徑

三 識別客戶需求與精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

客戶信息收集的渠道

獲取信息的相關(guān)話術(shù)

問、看、盤三步法

從采購需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從理財需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

案例：某貿(mào)易公司融資方案項目

五三制優(yōu)秀服務(wù)方案的制作

四 拜訪客戶

拜訪誰

拜訪的時機(jī)

約訪電話

如何約訪關(guān)鍵人員

約訪前準(zhǔn)備工作

第一印象

如何寒暄

準(zhǔn)備針對客戶的話題

如何凸顯專業(yè)、精干的形象

如何拉近與客戶的距離

分清個人與組織的不同利益

針對存量客戶的上門拜訪演練

針對陌生客戶的上門拜訪演練

說服客戶的技巧——利益介紹法、事實證明法、報盤與底線

6種常見異議的處理:

l貸款利率太高了

l每個月都需要還款，我的貸款根本沒有充分使用

l我不需要貸款

l我考慮考慮

l我了解過你們行的產(chǎn)品

l我貸了款，擔(dān)心自己還不上

方案磋商與打破僵局

必須儲備的三類客戶

五 談判技巧

談判前的準(zhǔn)備談判工作

談判開局——定疆界

1.開出高于預(yù)期的條件

2.永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價

3.學(xué)會感到意外

談判中場——陣地戰(zhàn)

1. 應(yīng)對沒有決策權(quán)的對手

2.服務(wù)價值遞減

3.絕對不要折中

談判終局——捏分寸

1. 紅臉-黑臉策略

2. 蠶食策略

3.欣然接受

六 企業(yè)信貸營銷案例

1、上海XX機(jī)電設(shè)備有限公司授信項目

2、上海XXXX管理有限公司授信項目

3、上海XX實業(yè)發(fā)展有限公司授信項目

4、XX（上海）文化發(fā)展有限公司授信項目