《全景案例-銀行零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與操作方法》

課程核心價值：全案例第一工作視角的務(wù)實型培訓(xùn)，案例選取充分，操作邏輯扎實。

楔子：回歸本質(zhì)的思考

? 傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營困境

2 產(chǎn)品競爭力同質(zhì)

2 中臺的建立缺失

2 流程的整理繁雜

2 員工的賦能不足

2 營銷的觸達(dá)不力

? 困境背后的根源

2 經(jīng)營場景的變了

2 經(jīng)營思維沒跟上

2 經(jīng)營工具也變了

2 經(jīng)營流程沒跟上

2 團(tuán)隊驅(qū)動的模式

? 何為有效的培訓(xùn)

2 學(xué)員語言

2 客戶視角

2 邏輯分析

2 場景復(fù)制

第一篇：零售業(yè)務(wù)的數(shù)字化創(chuàng)新

? 案例分析：東莞某四大行新任個貸經(jīng)理，9個月完成200筆新增規(guī)模超過2億的線上化數(shù)字化操作

2 用線上APP鏈接到新增真實客群

2 如何線上劍客客戶群體的信任感

2 如何將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量

2 批量化數(shù)字化的客戶標(biāo)簽建立

2 有效的營銷觸達(dá)分層客戶

2 分析：如何轉(zhuǎn)化我們的客戶流量并成為營收業(yè)績

第二篇：零售業(yè)務(wù)的平臺化創(chuàng)新

? 有效達(dá)成與第三方平臺的合作獲客-成功與失敗案例呈現(xiàn)與結(jié)果分析

? 案例分析：某縣域支行，客戶經(jīng)理如何3個月時間完成88家加油站、202家零售店、355輛政府餐車公司的一體化結(jié)算合作，實現(xiàn)累計新增存款6800萬。

2 第三方合作的平臺如何在哪里？

2 如何有效走入客戶的經(jīng)營？

2 如何尋找零售業(yè)務(wù)的裂變點(diǎn)？

2 分析：如何有效的復(fù)制該模式的營銷策略？

第三篇:零售業(yè)務(wù)的場景化創(chuàng)新

? 哪些是真正銀行可切入的金融場景?

? 案例分析：南寧分行零基礎(chǔ)，3個月，通過場景化營銷，針對物業(yè)公司實現(xiàn)3.2億存款新增，同期達(dá)到周邊商戶收單率全行第一。

2 產(chǎn)品之外，如何分析客戶的剛性非金融需求

2 線上場景化的凝練-如何走入客戶的生活與經(jīng)營場景

2 客戶端如何做好線上與線下的體驗

2 零售業(yè)務(wù)的裂變點(diǎn)-6700萬、3.2億到24.7億的累計

2 分析：我行如何借鑒與考慮復(fù)制該場景化營銷思維。

第四篇：零售業(yè)務(wù)的營銷模式創(chuàng)新

? 零售業(yè)務(wù)的批量化運(yùn)作是未來營銷方向

? 案例分析：廣州分行來聚財業(yè)務(wù)如何打通場內(nèi)場外實現(xiàn)出租車客群的批量化操作？陜西分行如何通過勞動組合優(yōu)化實現(xiàn)批量化來聚財操作？

2 定位我們可以有效影響的客群

2 打通場內(nèi)場外的三個必要條件

2 后端操作與前端營銷的勞動組合

2 案例分析：我行如何簡介與思考轉(zhuǎn)化該營銷模式的創(chuàng)新

第五篇：重操作能力輕營銷技巧的業(yè)務(wù)模式

? 如何有效批量獲客

? 如何多角度APPS式的營銷觸達(dá)

? 客戶的維護(hù)與業(yè)務(wù)的跟進(jìn)

? 客戶轉(zhuǎn)介紹的能力提升

? 案例復(fù)盤：9個月，1個客戶經(jīng)理，實現(xiàn)客戶新增200戶，貸款新增2.2億的營銷策略與工具復(fù)盤

? 如何有效批量獲客

2 分析國有行與股份行產(chǎn)品服務(wù)的各自優(yōu)勢

2 網(wǎng)點(diǎn)存量

2 第三方渠道

2 沙龍與大堂

2 設(shè)計與演練：短信、電話與微信同步觸達(dá)的話術(shù)與文字

2 案例分析：傳奇客戶經(jīng)理（多年總行排名前10）線上獲客養(yǎng)客的策略與方法

? 圍繞白名單的客群精選

2 如何用樣本工作法定義高需求客群行業(yè)

2 如何填補(bǔ)白名單中的法人與手機(jī)號碼的缺失

2 如何建立和優(yōu)化勞動組合

2 案例復(fù)盤：一家三線城市只有7個人的網(wǎng)點(diǎn)，如何超越省會城市20人的大支行業(yè)績？

? 多維度觸達(dá)客戶的策略

2 電話的觸達(dá)策略

1. 針對個金存量的電話

2. 針對白名單的電話

3. 話術(shù)設(shè)計與現(xiàn)場演練

2 案例復(fù)盤：繁忙的網(wǎng)點(diǎn)，柜員大堂和普惠專員的勞動組合優(yōu)化與分配機(jī)制的聯(lián)動，產(chǎn)生3倍業(yè)績的提升。

2 微信的客戶觸達(dá)

1. 客戶經(jīng)理ID與IP的建立方法

2. 朋友圈內(nèi)容發(fā)布的三個原則

3. 如何發(fā)布產(chǎn)品服務(wù)信息更能觸動客戶的感知

4. 添加潛在客戶的幾個策略

5. 如何觸發(fā)小窗口的業(yè)務(wù)會談

6. 設(shè)計與演練：朋友圈的文字設(shè)計

2 案例復(fù)盤；如何迅速維護(hù)海量客戶，圈，群與小窗口的批量維護(hù)策略，宜昌建行是如何處理的。

? 客戶群體的跟進(jìn)與維護(hù)方法

2 群體客情的維護(hù)

1. 客戶KYC信息產(chǎn)生維護(hù)策略

2. 微信如何迅速加強(qiáng)好感度

2 業(yè)務(wù)層面的維護(hù)與跟進(jìn)

1. 還款提醒服務(wù)

2. 新增業(yè)務(wù)提示

? 客戶的轉(zhuǎn)介能力提升

2 沙盤案例：招商模式-建立強(qiáng)轉(zhuǎn)介模式的客群選擇與中臺內(nèi)容的預(yù)先設(shè)立

2 客戶轉(zhuǎn)介意愿提升的前提

1. 貸款審批前后的體驗

2. 客戶經(jīng)理個人好感度

2 設(shè)計與演練

1. 話術(shù):當(dāng)面與電話如何提出客戶轉(zhuǎn)介要求

2. 文字：微信朋友圈和小窗口如何觸達(dá)

第六篇：現(xiàn)場答疑與課程總結(jié)