互聯網背景下的網點營銷之道

微信圈、微信群與客戶數據的管理

前言：介紹學習目標與教學方式

楔子：在競爭的市場中銷售

? 線下：同質化的產品競爭

? 線上：互聯網行業的多重挑戰

? 方向：必須有效融入目標客戶群體的生活中去

? 本質：渠道的作用是成為銀行與客戶群體之間的信任載體

第一篇：渠道的延伸與上線的互動結合

? 依托網點為核心的營銷運作

2 未來方向：客戶經營中心，屬地化營銷中心

2 難題1：存量客戶始終未能有效激活

ü 同業案例分析：建行針對房貸客戶的消費貸，運作出現的問題分析

ü 深度挖掘：為什么建行的房貸客戶，個貸卻選擇了另外一家新成立的網點？

ü 案例分析2：為什么連現金柜臺都沒有的民生社區網點，突破8家全功能網點，成功收獲整個小區的個金客戶？

2 難題2：客戶活動的邀約率低下

ü 分析操作計劃性與節奏感的重要性

ü 案例分析：全年沙龍活動的策劃與每月客戶活動日的聯動

? 線上渠道與線下網點經營的結合

2 楔子：從分析微信為什么成為今天的巨無霸談起

2 結論：只有強社交屬性的線上平臺才有匯聚客戶的可能

2 誤區：但是銀行往往只把微信運作成了銷售平臺

2 動作分解

ü 微信號ID與頭像的確立

ü 設置有效的內容載體

ü 討論：為什么內容的發布氛圍三個層次i

ü 如何吸引客戶融入到我們的虛擬社交圈

ü 從朋友圈到客戶群的遷移

ü 關鍵先生的發掘與形象塑造

ü 如何在客戶面前成為立體與透明的客戶經理（網點）

2 案例復盤:線上與客戶的互動，是如何有效降低線下活動的高成本性

2 案例復盤：通過與關鍵先生的溝通，來實現群中個金產品的批量銷售

2 微信群的組建與發展策略1

ü 基于核心客戶圈做群

ü 建立基于價值的社交職能

ü 把客戶變成客戶經理

ü 實行群體營銷過度

2 微信群的組建與發展策略2

ü 由Mr.K組建的群管理策略

ü 利用關鍵先生建立信任級別的場景營銷

第二篇A:對廣義大數據的行業描述

? 銀行的數據與互聯網大數據的差異分析

2 阿里和騰訊的數據對金融業務的提升

ü 目標涵蓋所有業務的大群體客戶

ü 淘寶、京東、滴滴、美團、點評、地圖包含了客戶生活的所有關鍵數據

ü 通過有效的算法來評定客戶的風險與金融價值

? 銀行業金融數據的特性

2 金融屬性單一：不包含其他客戶生活的有效分析

2 數據深度不夠：很難有效分析客戶的財務全貌

第二篇B：金融行業數據的分析與運用

? 有效客戶分層與圍觀數據獲取成為關鍵

2 客戶分層精細化

ü 存量客戶的結構分層：行業、住址、家庭、興趣等

ü 存量客戶的資金分層

ü 存量客戶的營銷熱度分層

? 針對分層客戶的數據獲取與分析

2 案例：中行傳奇理財經理對8類存量客戶的有效數據建立

ü 如何做到的客戶高黏度

ü 如何做到每月沙龍邀月率突破50%

ü 她建立的圍觀數據結構為什么更具備實用性

2 數據獲取的關鍵基礎與行為

ü 目標客戶群體的信任是數據獲取的關鍵

ü 信任的來源在與線下實體人員的專業與友善

ü 通過線下有效的互動不斷補充數據的結構

2 動作分解：選擇一個目標客戶建立獲取數據的策略

? 數據定位與營銷的導入

2 數據定位與客戶的再次精準定位

ü 精英白領、富裕晚年、富太太、小業主進行不同的業務導入

ü 日常營銷、線上互動、開門紅中的營銷對接

ü 與互聯網大數據的策略融合：有效融入目標客戶群體的衣食住行