攻守有道

從新增到存量客戶的維護與持久經營

從簡單銷售產品到真正經營客戶

同質化市場中，如何打好手中一副好牌！

楔子：有關保險主題

? 機遇：金融行業產品同質化的競爭時代，在沒有明顯營銷熱點的時期。保險產品是最出色的對接客戶財務需求的產品（尤其是維護高凈值客戶）。為銀行帶來傭金的同時，對提升客戶經理的專業性與存在感，有效的維護分層客戶都有非常重要的異議。

?  難題:對保險行業和產品的不專業很容易讓人錯失市場良機。一般保險公司對接銀行網點的渠道經理，本事專業性就很成問題，職能講解產品，而無法由產品特性延伸到客戶需求，而網點營銷人員的不專業，更是直接導致產品的銷售遇到瓶頸     

? 現狀： 客戶經理自身對保險的功能特性不明確導致現場對應客戶，無法針對不同層次客戶進行有效的需求引發。面對同質化的產品競爭，客戶的產品異議無法正確應對，也導致心態和信心出現差異化。

? 方向：通過培訓和咨詢，我們可以提供的價值：

2 使網點營銷人員真正理解保險產品，今后不需要背誦產品賣點，可以面對新老產品靈活自如的對客戶進行需求配對和方案呈現。

2 利用對保險營銷能力的加強，對分層存量客戶的銷售和維護起到良好作用

2 真正提升營銷人員對保險產品銷售的信心，做到由柜面一對一概率銷售，到一對多產品專題沙龍對批量銷售

2 線上和線下的營銷能力整合，基于微信端如何更好的塑造我們的專業理財形象。

? 收益：通過專業行業和產品知識，營銷手段的講解與輔導，有效提升網點營銷保險產品的意愿，通過保險產品的銷售，提升網點存量客戶的維護手段。

第一篇：了解營銷的本質與保險的價值

? 營銷：與客戶建立有效連接與關系的過程，產品，非產品與情感連接的構建

? 營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標客戶群體的生活（經營）

? 基于保險產品的經典營銷問題討論

2 網點的一對一推薦，電話的外銷，為什么總遇到經典的客戶拒絕。除了產品同質化的問題，我們還能確認哪些原因在營銷我們的銷售概率？

2 產品沙龍的舉辦是推進產品批量銷售的有力手段，為什么邀約如此難做？除了產品吸引力不足之外，我們能否有其他突破口可以操作？

2 客戶現場說還是喜歡平安這樣的保險產品，我們如何有效的應對？如何轉變客戶的價值觀？

2 面對一個隨機客戶，是否值得推薦產品的突破口？如何是針對存量的一對一銷售，能夠否做好產品的營銷策劃？

? 保險專業知識與營銷熱點

2 結合我們的主銷產品進行闡述和賣點分析

2 與其他行代理或者平安的同類產品進行綜合對比

2 在價值觀念上如何有效的營銷客戶的認知決策

2 保險的真正作用除了理財和醫療，還體現在那些能對接客戶的方面？

2 對經典的五類網點個金客戶，我們保險產品的營銷接入點在哪里？

2 如何在現場溝通中，能順暢引入到報銷銷售話題？

2 專業的提升：基于家庭的財務，風險防范和稅務法律問題撰寫方案模版，并有效呈現。

第二篇:從簡單銷售產品到有效經營客戶的手段

? 客戶黏度是考核維護客戶與持久經營的基礎

2 目標客群的準確性

2 客戶經理的專業性

2 客戶體驗的完美型

? 依賴客戶黏度的建立加強產品深度與廣度

2 維護手段依賴的專業性，在哪里沉淀和加強？

? 維護手段-存量客戶的線上線下的互動與沙龍邀約

2 加強客戶群體線下和線上的互動是非常有效的維護手段

2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產品興趣不足

ü 客戶的資金需求被其他第三方機構分流

ü 分析：真是的原因又是什么呢,在哪里可以突圍呢？

2 動作分解：從客戶定位，到電話營銷，微信歸攏到邀請參與現場活動的流程操作

第三篇：批量維護分層客戶的營銷熱度與關系黏度

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

模塊三：課程答疑與總結