金融市場同質化競爭網點破局之道

從簡單銷售產品到真正經營客戶

同質化市場中，如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 商業銀行同步案例，全程營銷案例動作分解

? 真正實現理財經理從產品銷售到客戶經營的營銷模式轉變

? 提升海量存量客戶貢獻價值管理策略

? 提升基于網點的同質化產品的推廣能力

? 基于網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略

? 加強高端客戶的開發與把握能力

? 提升客戶經理營銷策劃與目標分解技能

第一部分：營銷理論和策略的講授

楔子：了解營銷的本質

? 營銷：與客戶建立有效連接與關系的過程，產品，非產品與情感連接的構建

? 營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標客戶的生活（經營）

? 疑惑：微信作為融入生活的互聯網借口，為什么網點使用卻無法產生足夠的效果？

模塊一：依托網點的客戶開發與業務管理

? 新客戶的開發與跟進策略

2 最初級標準化產品的營銷關鍵因素

ü 概率：如何識別有效潛在客戶，如何量化營銷動作

ü 服務：如何利用服務提升客戶的營銷配合度

ü 技巧：如何利用技巧引導需求和客戶的價值觀

ü 研討：為什么初期產品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？

ü 案例分析：建行如此出色的個貸產品，為什么對自己潛在優質客戶，卻找不到下家？網點如何在潛在客戶中變得立體和透明

? 應對現場銷售中的常見異議

2 理財產品的對比難題

2 基金產品的可靠性難題

2 保險產品的抗拒性難題

2 余額寶等新型產品的沖擊問題

2 案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預期回報率產品，如何留下500萬級別的個人客戶？

2 產品初次銷售與客戶經營黏性的提升

ü 確立標準化產品推廣次序

ü 初次產品推薦的營銷跟進策略

n 分析：為什么從高到低，從難到易是最有效的產品推廣次序

n 掌握需要了解的客戶信息

n 提升二次邀約的可能性

n 將客戶進行分類整理

ü 引導客戶的價值觀與需求

ü 電子產品同步率的提升與后期客戶經營難度的降低

ü 案例：黏性的建立-民生銀行社區銀行的開卡后20分鐘重點操作

ü 案例2：客戶經營維護的過程量化策略-為什么高產品密度金葵花客戶會資金歸集到民生銀行？

? 存量客戶的邀約與業務推進

2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產品興趣不足

2 動作分解：策略上如何實現已分類客戶的批量邀約

? 營銷策劃與執行步驟

2 案例呈現：理財經理個人組織的現場認購承諾超過70%的小型產品推廣會

ü 介紹案例銀行與客戶經理背景

ü 分析如何確立每期推廣會的主題

ü 分析如何獲取推廣會的各種資源

ü 分析如何激發被邀約客戶的興趣

ü 分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認購率能超過70%

模塊二：新營銷渠道的定位和開發思路

? 網點局限性的思考：再好的產品，客戶不來，就一點辦法都沒有嗎？

? 如何選擇新的營銷渠道

2 哪些客戶非常優質，但是卻不到我們網點來？

2 哪些客戶是成批量的存在于某個市場？

2 哪些新渠道我們拜訪與跟進成本最低廉？

2 哪些客戶可以實現產品的交叉營銷？

? 新營銷渠道的分類與營銷的價值

2 商圈、市場、寫字間、大學、社區的營銷利弊分析

2 廣西興業的做法-如何借助微信和線下的協作，開展更多的營銷渠道

2 失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應該有的結果？

2 成功案例重現：

ü 中國銀行平洲支行-平洲玉器街拓展營銷項目

ü XX銀行芳村支行-芳村國際茶城二期的商圈營銷

ü 案例復盤：民生一個支行如何在物流行業做聯動交叉，15個月沉淀出66億的存款

ü 案例復盤：網點客戶經理的商業思維-如何通過一則報紙新聞，做下魯能出租車公司1000個司機的開卡生意

模塊三：高端客戶的開發與業績突破

? 高端客戶的來源

2 來自成交客戶與社會關系的轉介紹

ü 現有客戶價值的再次利用

ü 如何促使客戶轉介紹的意愿

2 行里對公條線的現有資源

ü 分析資源的價值

ü 公私業務的聯動

2 其他行業渠道的置換

ü 基金公司與證券公司

ü 新思路：從行內本身供應鏈找到突破口

2 其他觸點的介紹

? 高端客戶的操作思路

2 高端客戶核心銷售理念：手中沒產品，心中有產品

2 客戶信任的基礎

ü 從業經歷與專注領域（個人）

ü 專業性與嚴謹性

ü 不主動回避本身的某些不足

ü 個人形象符合金融行業要求

2 入手方式

ü 從基本建立信任，到關系的遞進

ü 從財富人生的理念介入產品銷售

1. 高端客戶需要了解的個人基本資料

2. 如何從現在的無需求狀態，引導入未來有需求狀態

3. 如何從銀行角度確立客戶的理財概念

模塊四：海量存量客戶的營銷貢獻度管理

? 客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理

2 客戶黏度的加強

ü 持久客戶感性體驗的塑造

ü 客戶經理個人專業形象的建立

ü 從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移

ü 批量維護中運用的服務峰終原理

2 產品深度的提升

ü 產品同步率對結算和信貸業務產生的影響

ü 從優勢產品導入到同質產品的過程時機

ü 案例：民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎的判斷與提升

ü 客戶貢獻值與周期業績管理

2 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

ü 產品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關系推動策略

ü 資源維護策略

ü 復盤演示：基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

第二部分：經營客戶價值為基礎的崗位操作動作分解

形式：授課+課堂模擬演練操作

模塊一：網點存量客戶的分群與目標確立

? 存量客戶的分群與梳理過程

2 工薪階層-AUM10+  55-70歲

ü 資產保值

ü 子女教育

ü 后續養老

ü 消費信貸

2 職場精英AUM10+ 25-50歲

ü 政策解讀

ü 資產配置

ü 移民留學

2 企業主

ü 資金安全

ü 融資渠道

ü 特殊感受

2 富太太 AUM 30+ 30-50歲

ü 交際社群

ü 高端教育

ü 財富傳承

ü 資產保全

2 富裕晚年

ü 資金安全

ü 保健養生

ü 愛的傳承

? 基于客戶群落選擇應對產品

2 結合網點客戶實際情況選擇重點客戶群

2 分析五類客戶的重點介入產品

2 理財、基金、保險、信貸和貴金屬業務的針對性賣點講解

模塊二：客戶群體的拓展與營銷場景的建立

? 工薪階層

2 代發客戶的梳理

2 業務核心：把本行卡變成客戶的主卡

ü 電子同步率的提升

ü 服務感受的升級

ü 客戶沙龍活動的教育

ü 場景1：邀約客戶的話術和實際操作指南

ü 場景2：如何教育客戶接受信貸觀念

ü 場景3：基金定投如何切入到工薪階層的理財觀念中

? 富裕晚年

2 業務核心：建立有效的互動群體，找到客戶信任傳遞人

ü 客群組建因素：健康與友誼感受

ü 場景1：網點客戶的辨識與接近過程

ü 場景2：健康沙龍的預熱和組織

ü 場景3：運用社群吸引力來加大客戶的存款

ü 場景4：講授保險產品對后代的資金保護

? 職場經營

2 業務核心：專業形象在客戶面前的確立

ü 電子產品同步率的提升

ü 微信朋友圈建立專業形象的步驟

ü 建立有關投資方向和房地產發展的沙龍講座

ü 場景1：大堂從保安、柜員、大堂經理到客戶經理的業務介入過程

ü 場景2：從客戶的產品推廣人員變成客戶的財務顧問

? 企業主

2 業務核心：資產安全管理的信任人

ü 如何利用商會活動獲取更多的企業主客戶

ü 客戶經理的生意人思維必須確立

ü 圍繞客戶的應收和應付資金進行產品接入

ü 場景1：保險如何購買，讓誰購買才能保證資產安全

ü 場景2：股票型基金與紙黃金如何確立營銷

? 闊太太

2 業務核心：社交圈子的融入

ü 組建讓客戶可以展現自己的沙龍

ü 從朋友圈到線下融入到客戶的生活

ü 建立關鍵人引爆產品銷售