城鎮(zhèn)化背景下銀行農(nóng)村金融業(yè)務(wù)增長(zhǎng)策略

實(shí)踐篇

講師：張竹泉

序言：

? 城鎮(zhèn)化趨勢(shì)所帶來的銀行挑戰(zhàn)與機(jī)遇

2 機(jī)遇篇

1. 政策潮流帶動(dòng)下資金洼地

2. 以點(diǎn)帶面的營(yíng)銷突破機(jī)會(huì)

? 國有股份銀行如何挑戰(zhàn)農(nóng)信社的份額

2 挑戰(zhàn)篇

1. 維護(hù)手段缺乏，網(wǎng)點(diǎn)最后一公里的瓶頸

2. 農(nóng)村特定市場(chǎng)的產(chǎn)品使用限制難題·

3. 商業(yè)銀行專注性比之農(nóng)信系統(tǒng)的不足

4. 往往缺乏當(dāng)?shù)爻墒焐鐓^(qū)操作案例

核心篇：以經(jīng)聯(lián)社（社區(qū)委員會(huì)）為橋頭堡的業(yè)務(wù)突進(jìn)策略

? 建立農(nóng)村服務(wù)黏度、產(chǎn)品深度與客戶廣度的經(jīng)營(yíng)思路

? 切入與獲取農(nóng)村客戶的四項(xiàng)基本策略

2 關(guān)系推進(jìn)策略

ü 分析及確立村委（聯(lián)社）組織關(guān)系鏈

1. 外圍到內(nèi)層的信息系統(tǒng)建立

2. 村鎮(zhèn)內(nèi)部營(yíng)銷教練的培養(yǎng)過程

3. 村干部與決策人的營(yíng)銷熱度遞進(jìn)培養(yǎng)過程

ü 分析決策者的村委金融與個(gè)人利益的融合點(diǎn)

1. 解決村民與村委矛盾

2. 樹立村干部管理威望

3. 簡(jiǎn)化與配合瑣碎工作

4. 實(shí)現(xiàn)村民資金的增值

2 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 圍繞村辦企業(yè)的授信支持服務(wù)

ü 村委物業(yè)的租賃資金管理業(yè)務(wù)

ü 村民個(gè)人理財(cái)與保險(xiǎn)產(chǎn)品介入

2 活動(dòng)營(yíng)銷策略

ü 村委工作顯性化與威望提升層面

1. 村辦中小學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃

2. 農(nóng)村青年就業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃

3. 村辦企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展計(jì)劃

ü 圍繞村民群眾基礎(chǔ)的活動(dòng)思路

1. 資金安全與效益提升計(jì)劃

2. 土地分配金的管理增值計(jì)劃

3. 網(wǎng)銀及電子產(chǎn)品的同步率培養(yǎng)計(jì)劃

2 資源投入策略

ü 銀行自身資源內(nèi)部立項(xiàng)及分派過程

1. 網(wǎng)點(diǎn)瓶頸的突圍：專有支撐人員的投入及工作組織

2. 農(nóng)信優(yōu)勢(shì)的突破：大行品牌效應(yīng)的村民活動(dòng)組織及投入計(jì)劃

3. 社區(qū)流程的改進(jìn)：圍繞村屬業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組織及方案設(shè)計(jì)

ü 第三方資源的引入及分派過程

1. 與證券及投資公司的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

 成熟案例：股票定增的村屬細(xì)微化操作

2. 聯(lián)合特定存量客戶的資源投入

 成熟案例：佛山照明與X行的村家居照明優(yōu)惠提升計(jì)劃

 成熟案例：市屬三家醫(yī)院的主治醫(yī)生村鎮(zhèn)講座與關(guān)系建立計(jì)劃

延伸篇：以點(diǎn)帶面的村級(jí)橫向聯(lián)動(dòng)

? 標(biāo)桿村鎮(zhèn)的維護(hù)與鞏固策略

ü 由支行下沉網(wǎng)點(diǎn)的專人分層維護(hù)流程的建立

ü 相應(yīng)的服務(wù)與村民體驗(yàn)考核與優(yōu)化活動(dòng)

? 將村鎮(zhèn)客戶變成村鎮(zhèn)客戶經(jīng)理

ü 利用核心村鎮(zhèn)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

ü 由客戶經(jīng)理到村委管理顧問的角色轉(zhuǎn)換

ü 產(chǎn)品定價(jià)原則吸引村鎮(zhèn)委員變成業(yè)務(wù)主動(dòng)推廣人