《村鎮銀行信貸產品創新與新零售時代網點經營策略》

課程內容：

第一部分：村鎮銀行信貸產品設計與創新

一、信貸產品目標客戶融資需求分析

1、細分客戶群：小企業客戶群界定

2、客戶分層

3、客戶特征

4、客戶分布及類型

5、客戶的融資需求特征

6、客戶融資的偏好

二、信貸產品設計與特征分析

1、產品創新的針對性和有效性

2、產品創新及技術創新的目標

3、信貸產品設計特征

4、信貸產品設計的基本要素

三、信貸產品分析技術與風險管理

1、小微信貸客群與傳統信貸的區別

2、信用分析的5C法

3、貸款調查的“六重”法則

4、流程再造的“七法”防范

四、信貸產品的案例分析

1、龍江銀行“龍易貸”產品介紹

2、深圳寶安桂銀村鎮銀行“鄰居貸”、“幸福貸”產品介紹

3、深圳南山寶生村鎮銀行“商易貸”產品介紹

4、桂林銀行“速貸”產品介紹

第二部分：新零售時代村鎮銀行網點經營策略

一、新零售時代村鎮銀行的轉型與發展

1、銀行業轉型的幾個階段

2、村鎮銀行轉型的目的是什么

思考一：困擾村鎮銀行網點發展的難題是什么？

3、當前村鎮銀行網點的困境？

（1）發展的方向在哪里？-精準差異客戶營銷

（2）抓手在哪里？-用體系抓客戶

思考二：市場如此惡劣，我們村鎮銀行網點如何破題呢？4、村鎮銀行產能提升的4類來源分析

5、村鎮銀行網點產能提升的四類客戶來源

6、村鎮銀行網點產能提升的核心策略

二、新零售時代網點到訪客戶的經營策略

1、 面對新零售網點的經營困惑

2、 當前網點內外部的優劣勢分析

3、 廳堂營銷七步曲

4、 廳堂開展微沙龍的設計與營銷技巧

5、 廳堂開展體驗類活動的設計與營銷技巧

6、 廳堂開展娛樂類活動的設計與營銷技巧

7、 廳堂開展微課堂的設計與營銷技巧

三、新零售時代網點周邊商戶的經營策略

1、當前網點周邊商圈渠獲客的營銷策略

2、應對新零售時代商戶營銷的目的

3、不同類型商戶的營銷流程與技巧

4、 “商戶聯盟”3.0版的經營理念

5、“商戶聯盟”3.0版的實施流程

6、“商戶聯盟”3.0版的談判技巧

7、“商戶聯盟”3.0版后期跟進與維護

8、如何通過“商戶聯盟”提升網點產能的營銷策略

9、實戰案例分享

四、新零售時代網點周邊社區客戶的經營策略

1、 當前網點周邊社區獲客的營銷策略

2、 新零售時代社區營銷的目的

3、 新零售時代社區網格化營銷的策略

? 社區網格的劃分與排查策略

? 社區類型與客群分析

? 社區客群營銷的8大法

? 有效接近客戶的12方法

4、 新零售時代社區進入的六種方法

5、 新零售時代社區客群的營銷思路

6、 新零售時代不同類型客群的營銷技巧

7、 新零售時代社區營銷的活動類型

ü 社區路演活動的類型與獲客技巧

v 社區抽獎式路演的設計與獲客技巧

v 社區擺攤式路演的設計與獲客技巧

v 社區宣傳式路演的設計與獲客技巧

v 社區舞臺式路演的設計與獲客技巧

ü 社區主題的類型與獲客技巧

v 社區游園活動的設計與獲客技巧

v 社區公益活動的設計與獲客技巧

v 社區廣場舞活動的設計與獲客技巧

v 社區義診活動的設計與獲客技巧

v 社區共建活動的設計與獲客技巧

v 社區專題講座的設計與獲客技巧

v 案例講解：

8、 社區服務的營銷技巧

9、 社區服務的10大禮儀

10、 案例分享

五、新零售時代存量客戶管理與產能提升策略

1、存量客戶管理

1) 存量客戶的經營分析

2) 存量客戶的分層管理與營銷

3) 存量客戶的跟進與維護技巧

4) 存量客戶產能提升的常見活動類型

2、客戶跟進與維護技巧

1) 客戶跟進的方式；

2) 客戶跟進的流程；

3) 客戶跟進的周期；

4) 客戶跟進中進行產能提升技巧；

5) 客戶維護的核心思想；

6) 客戶維護的好處；

7) 客戶維護的6大策略；

8) 不同客戶的跟進中產能提升的技巧。

專家介紹

【徐軍老師介紹】

? 畢業于中國政法大學

? 金融界資深講師、咨詢輔導實戰專家

? 中國講師網百強講師

? 銀行網格化營銷（片區開發）、社區銀行標準流程建設與導入實戰專家；

? 銀行零售產品創新與設計、營銷策略、網點活動設計、零售考核體系、零售團隊管理專家；

? 村鎮銀行品牌打造、網點規劃、體系建設、零售產品與小微產品設計專家；

? 擁有10年金融工作經驗，3年銀行零售條線高管經歷；

? 曾任桂林銀行總行（指導社區銀行建設）、長子農商銀行總行特聘顧問

? 曾任順德農商銀行總行2.0轉型項目總顧問、齊商銀行濟寧分行社區銀行項目技術總監、溫州瑞安郵政片區開發產能提升項目 首席顧問、福州郵政片區開發產能提升項目 首席顧問、瑞豐銀行總行網點服務營銷項目 首席顧問、江西銀行總行社區銀行產能提升項目 首席顧問

? 曾任職于：深圳某商業銀行零售業務營銷總監兼個人金融部總經理

【出版書籍】

? 銀行營銷類 《銀行網點營銷實戰》、《銀行網點營銷案例》

? 勵志類 《漂亮的失敗是另外一種成功》

? 職場類  《三年就是一輩子···設計出你想要的未來》

【研究領域】

? 2012年開始著手銀行網格化的研究工作，其中擅長鉆研銀行社區營銷，包括社區活動的策劃、實施落地的指導、銀行社區營銷中專業的營銷技能與實施流程；以及銀行網點周邊市場外拓活動的布局、落地、品牌管理、市場策劃、專業銷售技巧，渠道開發中具體項目的培訓（如：陌生拜訪、沙龍活動、產說會、路演、商務活動、電話營銷等現場培訓與指導）。

? 課程所有案例都源自銀行實戰經歷的總結，具有豐富的實戰輔導經驗，深受市場和客戶好評。

【課程特色】

? 授課內容根據受訓機構需要，深入分析受訓機構的運營中遇到的問題，結合實際需求開發培訓課件。對受訓機構學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。

? 課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。

【核心課程】

大堂服務營銷

? 《大堂經理綜合能力提升與投訴處理》

客戶經理營銷技巧

? 《大客戶營銷技巧及產能提升策略》

? 《客戶經理營銷技巧與產能提升策略》

? 《銀行網點客戶營銷策略36計》

網點活動策劃

? 《網點營銷活動策劃、實施與組織技巧》

? 《社區活動組織與策劃技巧》

網點產能提升策略

? 《零售業務創新與存款營銷推動》

? 《新零售時代網點經營策略與產能提升》

? 《網點產能提升之客戶攬存“七步法”》

? 《網點場景化營銷與創新》

? 《用創新思維做零售業務》

商貿客戶營銷策略

? 《商貿客群開發與O2O電商平臺經營策略》

? 《銀行商貿客戶營銷技能提升》

社區銀行營銷

? 《社區銀行管理與客群營銷》

? 《社區銀行營銷實務》

? 《互聯網時代社區銀行的經營策略》

郵政代理金融產能提升

? 《郵政代理金融網點經營策略與產能提升》

? 《郵政代理金融一點一策運用與產能提升策略》

? 《變革時代下郵政代理金融業務發展經營策略》

村鎮銀行營銷

? 《新零售時代村鎮銀行網點經營策略與產能提升》

? 《村鎮銀行體系建設與經營經理》

小微貸款營銷

? 《客戶經理貸款營銷技能提升》

【授課與執行項目記錄】

? 銀行內訓：中國工商銀行重慶市分行、中國工商銀行湖北省分行、中國建設銀行廣西區分行、中國建設銀行佛山市分行、中國建設銀行濰坊市分行、中國銀行江西省分行、中國銀行吉安市分行、交通銀行北京市分行、中國郵政儲蓄銀行總行、中國郵政儲蓄銀行廣東省分行、中國郵政儲蓄銀行黑龍江省分行、中國郵政儲蓄銀行福建省分行、中信銀行總行及34家分行、中國民生銀行深圳分行、中國民生銀行廣州分行、中國民生銀行貴陽分行、浦發銀行總行、浦發銀行北京分行、浦發銀行大連分行、浦發銀行南寧分行、浦發銀行深圳分行、浦發銀行廣州分行、浦發銀行貴陽分行、中國光大銀行深圳分行、中國光大銀行廣州分行、中國光大銀行南寧分行、中國光大銀行南京分行、中國光大銀行上海分行、中國光大銀行海口分行、中國光大銀行杭州分行、興業銀行深圳分行、興業銀行杭州分行、興業銀行上海分行、興業銀行廣州分行、招商銀行、桂林銀行總行、桂林銀行南寧分行、桂林銀行梧州分行、桂林銀行賀州銀行、桂林銀行防城港分行、江西銀行總行、江蘇銀行、九江銀行總行、齊商銀行、嘉興銀行總行、包商銀行深圳分行、攀枝花市商業銀行、順德農商銀行、廣州農商銀行、東莞農商銀行、瑞豐銀行、上虞農商銀行、山西長子農商行、廣西桂商橫縣村鎮銀行、廣西桂銀桂平村鎮銀行、廣西桂銀藤縣村鎮銀行、廣州花都稠州村鎮銀行。。。。

? 郵政代理金融：中國郵政集團公司、廣東郵政、福建郵政、山東郵政、安徽郵政、四川郵政、廣西郵政、甘肅郵政、吉林郵政、遼寧郵政、江蘇郵政、浙江郵政、湖南郵政、陜西郵政。。。

? 銀行外拓項目: 青島中信、濟南中信、唐山中信、廣東郵政、福建郵政、山東郵政、南充郵政、溫州郵政、麗水郵政、瑞豐銀行、順德農商行、上虞農商行、山西長子農商行。。。

? 社區銀行輔導項目：桂林銀行社區銀行標桿網點建設、上海光大社區銀行、海口光大社區銀行、大連浦發社區銀行、江西銀行社區銀行建設。。。

【銀行經營管理情況與業績】

2016年4月辦理入職（8月正式上班）深圳寶安桂銀村鎮銀行（桂林銀行發起）

擔任社區營銷總監兼個人金融部總經理（分管個金業務）

任職后針對村鎮銀行無產品缺競爭力的情況下開展了村鎮銀行零售業務轉型工作，以下是工作內容及成果介紹：

一、 轉型情況介紹

1. 2016年8月8日，商品儲蓄第一期九千萬泉水儲蓄上線

2. 2016年9月，招商證券進駐我行各營業網點，開辟我行第三方存管業務的先河

3. 2016年10月，正式發起招募零售客戶經理組建全行零售隊伍

4. 2016年11月，完成網點6S精益化管理項目導入，并將相關標準編繪成冊

5. 2016年11月11日，商品儲蓄第二期紅冠雞蛋儲蓄上線

6. 2017年3月，正式啟動VIP人臉識別迎賓系統項目

7. 2017年4月，完成我行微信公眾號平臺設計與優化

8. 2017年4月，啟動“桂銀杯”第一屆廣場舞大賽招募

9. 2017年8月8日，商品儲蓄第三期德益福大米儲蓄上線

10. 2017年8月18日，月月發產品上線

11. 2017年9月，組織深圳寶安桂銀村鎮銀行第二屆服務禮儀大賽

12. 2017年10月，攜手光大證券共建聯合營銷隊伍，共同推進我行第三方存管業務的發展

13. 2017年10月，正式啟動“寶鄰居”APP項目

14. 2017年10月28日，如意發產品上線

15. 2017年4月-12月，組織全行開展23場廣場舞比賽

16. 2017年12月8日，組織策劃“桂銀杯”第一屆廣場舞總決賽，線上線下突破40萬人次關注量

17. 2017年12月25日，商品儲蓄第四期藍月亮紙巾儲蓄上線

18. 2018年2月8日，商品儲蓄第六期晨光牛奶儲蓄上線

19. 2018年3月29日，我行正式與銀盛支付公司簽署關于第三方支付（POS）的合作協議

20. 2018年4月，啟動“桂銀杯”第二屆廣場舞

21. 2018年6月6日，日日發（對私）產品上線

22. 2018年6月20日，正式發行第一張自有借記卡“桂銀鄰居卡”

23. 2018年8月9日，日日發（公司）產品上線

24. 2018年8月20日，與銀聯支付（POS）公司達成合作

25. 2018年10月，自發組織開展“桂銀杯”3·15品質消費百科知識競賽活動

26. 2018年4月-12月，組織全行開展23場廣場舞比賽

27. 2018年12月，組織拍攝深圳寶安桂銀村鎮銀行第二版宣傳片

28. 2018年12月，組織營業部、西鄉支行創建寶安區“青年文明號”

29. 2018年12月9日組織策劃“桂銀杯”第二屆廣場舞總決賽，線上線下觀看客戶突破100萬人次關注量（網上6個平臺同時直播、邀請12家媒體參與報道）

30. 2018年12月18日：商品儲蓄第七期力源糧油儲蓄上線

二、 轉型成果（截止2019年4月）

1. 儲蓄存款：由2016年8月的1.36億新增至2018年12月31日的11.97億

2. 新開發產品：12種

3. 新增發卡：66875張

4. 新增手機銀行：67568戶

5. 新增POS機：1859臺

6. 簽約聯盟商戶：2186戶

7. 自主發卡：完成了獨立發行首張深圳寶安桂銀村鎮銀行銀行卡--鄰居卡

8. 策劃宣傳片：主導完成了深圳寶安桂銀村鎮銀行第二版宣傳片的設計與拍攝

9. 策劃大型廣場舞活動：2屆共46場開卡23487張，新增存款1.23億，客戶在線觀看人次100萬人次

10. 網點活動：組織各支行共開展1240場次

11. 獨自編寫：《客戶經理社區拜訪操作手冊》、《客戶經理商戶拜訪操作手冊》、《大堂經理廳堂營銷操作手冊》

12. 主導編寫：《網點6S精益化管理手冊》