銀行對公客戶經理助理系統培訓（一）

時長：6小時

第一部分：產品配置

一、銀行三大產品--存貸匯的核心要點

二、客戶經理講好產品的關鍵要點

1．一句話講產品

2．一分鐘講產品

3．五分鐘講產品

4．案例：某行稅貸產品三種介紹

5．案例：建行、農行、中介機構稅貸產品介紹對比

6．課堂互動：各小組介紹本行一款存貸匯優勢產品

第二部分 ：獲客方法

一、陌拜--市場、商圈、臨街店鋪

1. 選擇陌拜時間

2. 陌拜中的情境應對

3. 陌拜中的情緒應對

4. 陌拜中的方式方法

二、陌拜--園區、寫字樓、產業集群

1. 篩選目標客戶

2. 選擇拜訪時間

3. 叩開企業大門的方法

4. 成功經驗分享

三、陌拜--白名單

1. 發短信的技巧和模板

2. 加微信的技巧和案例

3. 電話中的靈魂三問

第三部分 ：面談技巧

上篇：搞定人--讀懂老板

--性格識別在客戶溝通中的運用

一、四類老板

1．老虎型老板特征、優勢、不足、應對策略+1-2個案例 

2．孔雀型型老板特征、優勢、不足、應對策略+1-2個案例 

3．考拉型型老板特征、優勢、不足、應對策略+1-2個案例

4．貓頭鷹型老板特征、優勢、不足、應對策略+1-2個案例

5．四類老板最在意？

6．四類老板不喜歡？

7．四類老板的事業目標？

8．四類老板的營銷難度？

9．四類老板的溝通時長？

10．哪類老板可以成為忠實客戶？

二、營銷演練

1．握手識別老板性格類型

2．衣著識別老板性格類型

3．辦公室識別老板性格類型

4．哪類老板轉介多？

5．新產品該推薦給哪類老板？

6．完成小指標該找哪類老板？

下篇：搞定事--顧問式營銷

--企業上門KYC

一、企業KYC

1．企業KYC三大環節

2．案例--靈魂三問

3．銀行客戶經理上門三大誤區

4．案例--老板的心思你別猜

二、KYC的六脈神劍

1．六脈神劍秘籍之手查

(1) 定策略--三大策略，案例

(2) 定目標--三大目標，案例

(3) 查信息--三大APP，案例

2．六脈神劍秘籍之眼看

(1) 看環境

(2) 看大門

(3) 看車棚

(4) 看辦公室

(5) 看老板

3．六脈神劍秘籍之嘴說

(1) 開場白說什么，案例

(2) 主題說什么，案例

(3) 不該說的話，案例

(4) 說的三大要領

(5) 善提問--問經營，案例

(6) 善提問--問優待，案例

(7) 善提問--問困難，案例

(8) 善提問--問圈子，案例

(9) 提問六大要領

4．六脈神劍秘籍之耳聽

(1) 案例--真拒絕

(2) 案例--假拒絕

(3) 案例--從送客到留客

(4) 耳聽六大要領

5．六脈神劍秘籍之腿走

(1) 案例--行業知識

(2) 案例--拉存款

(3) 案例--防風險

6．六脈神劍秘籍之腦想

(1) 價值大小

(2) 溝通技巧

(3) 行業特點