銀行對公客戶經(jīng)理營銷基本功

上篇   搞定人--讀懂老板

--性格識別在客戶溝通中的運用

一、四類老板

1．老虎型老板特征、優(yōu)勢、不足、應(yīng)對策略+1-2個案例 

2．孔雀型型老板特征、優(yōu)勢、不足、應(yīng)對策略+1-2個案例 

3．考拉型型老板特征、優(yōu)勢、不足、應(yīng)對策略+1-2個案例

4．貓頭鷹型老板特征、優(yōu)勢、不足、應(yīng)對策略+1-2個案例

二、營銷演練

1．握手識別老板性格類型

2．衣著識別老板性格類型

3．辦公室識別老板性格類型

4．哪類老板轉(zhuǎn)介多？

5．新產(chǎn)品該推薦給哪類老板？

6．完成小指標該找哪類老板？

下篇  搞定事--顧問式營銷

--企業(yè)上門KYC

一、企業(yè)KYC

1．銀行客戶經(jīng)理上門三大誤

2．企業(yè)KYC三大目標

二、KYC的六脈神劍

1．六脈神劍秘籍之手查

(1) 定策略--三大策略，案例

(2) 定目標--三大目標，案例

(3) 查信息--三大APP，案例

2．六脈神劍秘籍之眼看

(1) 看環(huán)境

(2) 看大門

(3) 看車棚

(4) 看辦公室

(5) 看老板

3．六脈神劍秘籍之嘴說

(1) 開場白說什么，案例

(2) 主題說什么，案例

(3) 不該說的話，案例

(4) 說的三大要領(lǐng)

(5) 善提問--問經(jīng)營，案例

(6) 善提問--問優(yōu)待，案例

(7) 善提問--問困難，案例

(8) 善提問--問圈子，案例

(9) 提問六大要領(lǐng)

4．六脈神劍秘籍之耳聽

(1) 案例--真拒絕

(2) 案例--假拒絕

(3) 案例--從送客到留客

(4) 耳聽六大要領(lǐng)

5．六脈神劍秘籍之腿走

(1) 案例--行業(yè)知識

(2) 案例--拉存款

(3) 案例--防風(fēng)險

6．六脈神劍秘籍之腦想

(1) 價值大小

(2) 溝通技巧

(3) 行業(yè)特點