《開門紅——存量客戶盤活與價值提升》

周志虎

【課程名稱】《開門紅——存量客戶盤活與價值提升》

【課程對象】理財經理、客戶經理

【課程天數】2天

【課程概況】

如何促進存量客戶的業務發展，激活客戶需求和回引客戶資金是當下經營發展的一個重要課題之一，為此設計本課程旨在教會理財經理盤活存量客戶，針對不同存量客戶設計具體的贏返策略，并在此基礎上合理進行需求挖掘和產品匹配。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

【課程收益】

? 認識自我，激發潛能，重塑狼性營銷心態；

? 有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，快速融入目標客戶交際圈子，找到營銷突破口

? 了解不同類型存量客戶形成的原因及相應的贏返策略，提高盤活成功率

? 學會在營銷中從產品為導向轉化為從客戶需求為導向，并結合不同產品、不同人群的需求提煉出產品的特色、優勢、利益，并快速地向客戶呈現；

? 靈活運用客戶關系建立資源網絡，實現資源整合。

【課程大綱】

一、新時代的觀念轉變

1. 認清形勢，活在當下

? 網點變革趨勢

? 外部競爭壓力

? 客戶需求變化

【視頻分析】面臨客戶的拒絕或反推銷，你該怎么辦？

2.理財經理不僅僅是接待員

【案例分析】你熟悉的客戶占客戶總數是多少比例？你的客戶中AUM值在哪個層次的最多？你通過什么數據去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠客戶？

3.私人理財顧問才是大勢所趨

【案例分析】傳統銀行業該如何面臨金融和技術的脫媒？

三、如何進行客群分層分析

1. 有效管戶分層

2. 產品匹配分群

3. 情感維護分類

【案例分析】企業主、高管、中基層管理者、工薪族等不同客群的經營與維護策略

【案例分析】根據AUM值、貢獻度、關系深度、潛力高低等劃分的不同客戶等級的差異化服務與營銷策略：

四、存量客戶的贏返的思路及策略

一小節，如何通過電話、微信、短信邀約客戶上門服務？

1. 列名單

【案例分析】如何建立客戶檔案、如何么制定存量客戶聯系計劃的

2. 短信預熱

【案例分析】短信模板解析、如何把握發送節奏

3. 如何給陌生客戶建立第一印象

【情景演練】為自己做一個讓人印象深刻的自我介紹

4. 如何有效邀約客戶上門服務？

【案例分析】六類不同客戶經理的電話錄音分析與解讀

l 客戶掛我電話怎么辦？

l 郵件和短信中如何做推薦？

l 邀約電話結束后怎么辦？

【參考話術】與客戶溝通的經典短信告白

5. 陌生電話營銷前、中、后的處理及應對措施

【情景演練】陌生電話營銷流程中的關鍵點及參考話術

? 如何針對20萬以下的臨界客戶進行升級邀約？

? 如何針對基金虧損的客戶進行診斷邀約？

? 如何針對銀保收益低的客戶進行回訪邀約？

? 如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進行活動邀約？

二小節，如何通過營銷活動，增加客戶粘性

1. 如何根據支行經營重點與區域客戶特點找準活動定位

2. 圍繞活動流程的推廣、預熱、策劃與組織的主要方法和技巧

3. 活動后如何做好后續跟蹤并進行交叉銷售提升產能與業績

【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效？

【情境演練】針對不同群體的活動策劃：廳堂高峰沙龍、中高檔社區營銷、交易市場營銷/高校營銷、大型企事業單位/公務員營銷、向中小企業主組織服務回饋、向35歲以上已婚女性金卡客戶組織一次沙龍

三小節，如何給客戶進行資產配置與交叉銷售

一、VIP客戶的理財診斷分析

1.如何面對基金虧損的客戶？

2.如何處理銀保時間長收益低的問題？

【模擬演練】如何幫基金客戶進行投資盈虧的診斷？

【案例分析】如何安撫投訴的銀保客戶并做好保險規劃？

二、不同收入家庭的資產配置比例分析

1.客戶生命周期與資產組合

2.客戶生命周期與財務特征

【案例分析】各種投資方式（房子、股票、基金、紙黃金、期貨、債券）的收益與風險的對比分析

【案例分析】如何給保守、穩健、進取、投資型客戶搭配成長性資產和定息資產。

【模擬演練】不同人生階段的投資方向和主要產品搭配

三、資產配置構圖解析中高端客戶的產品組合配置策略

1.財富管理的安全計劃（理財、黃金的配置）

2.財富管理的分區計劃（保險、基金的配置）

3.財富管理的傳承計劃（保險、基金、黃金的配置）

【案例分析】

l 如何優化客戶資產結構，均攤投資選時風險？

l 如何梳理客戶資金投資周期，做好資金長短規劃？

l 如何以通俗易懂的方式向VIP客戶配置基金、保險、黃金？