《打造社區(qū)生態(tài)圈——社區(qū)銀行實戰(zhàn)運營寶典》

【課程名稱】《打造社區(qū)生態(tài)圈——社區(qū)銀行實戰(zhàn)運營寶典》

【課程對象】社區(qū)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任

【課程天數(shù)】2天

【課程概況】

本課程以社區(qū)經(jīng)理實戰(zhàn)技能提升為主線，在找準(zhǔn)社區(qū)銀行定位和客群聚焦的基礎(chǔ)上，深度解析社區(qū)銀行經(jīng)營的本質(zhì)和關(guān)鍵，通過建立以客戶（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，從客戶的需求出發(fā)，分別針對社區(qū)居民、物業(yè)和周邊商戶進行深度溝通，綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況，在建立信任的基礎(chǔ)上對客戶信息進行收集與挖掘、分析，結(jié)合內(nèi)部系統(tǒng)和外部市場信息，針對不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢、特色，有效匹配給洽談客戶，并從多維度多角度交叉分析并適配切實的營銷活動與方案。課程中設(shè)計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】

? 通過分析國內(nèi)外社區(qū)銀行的發(fā)展趨勢及戰(zhàn)略布局，深度解析社區(qū)銀行經(jīng)營的本質(zhì)和關(guān)鍵，充分認識自我，激發(fā)潛能，重塑社區(qū)營銷心態(tài)；

? 幫助社區(qū)銀行找準(zhǔn)定位，協(xié)助社區(qū)經(jīng)理突破溝通障礙，掌握有效溝通方法，快速與社區(qū)居民、物業(yè)和周邊商戶建立良好信任關(guān)系；

? 了解社區(qū)信息的功用，掌握信息收集的渠道和工具，緊扣大數(shù)據(jù)時代銀行業(yè)發(fā)展趨勢，深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求

? 掌握如何將信息變成情報，進而分析信息背后的商機，有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設(shè)，快速找到營銷突破口

? 學(xué)會在營銷中從產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為從客戶需求為導(dǎo)向，發(fā)揮策劃創(chuàng)意，有效設(shè)計服務(wù)營銷活動類型

? 靈活運用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)資源整合。

【課程亮點】

? 多家社區(qū)銀行實戰(zhàn)案例的對比分析

? 實戰(zhàn)銷售視頻案例多維度地解讀

? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接

? 銷售心理學(xué)與行為心理學(xué)實戰(zhàn)演繹

【課程大綱】

前序  打造新心態(tài)——社區(qū)營銷心態(tài)的修煉 

一、 社區(qū)銀行經(jīng)營的特殊性

1. 社區(qū)銀行的本質(zhì)是什么？

2. 社區(qū)銀行經(jīng)營的五大模塊解析

二、改變從思維開始

1. 社區(qū)銀行——銀行發(fā)展的總趨勢與總部的戰(zhàn)略布局

2. 社區(qū)銀行——蘊藏高價值、大機會

3. 社區(qū)銀行——社區(qū)經(jīng)理的新挑戰(zhàn)

【案例分析】社區(qū)經(jīng)理營銷實戰(zhàn)八字訣

三、認清形勢，活在當(dāng)下

1. 社區(qū)銀行發(fā)展趨勢及當(dāng)前到底該如何打造？

2. 社區(qū)銀行整體規(guī)劃七要素解讀 

3. 在激烈的競爭中，如何應(yīng)對銷售中的壓力？

【案例分析】美國社區(qū)銀行經(jīng)營的關(guān)鍵熱點

第一單元  社區(qū)銀行的營銷定位與客群聚焦

一、社區(qū)銀行如何找準(zhǔn)定位

1. 不同社區(qū)客群營銷的交叉分析

【案例分析】如何區(qū)別對待“高大上“與”家庭化“社區(qū)的營銷

2. 各類社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型策略的聚類分析

【案例分析】不同國有銀行、股份制銀行、城商行轉(zhuǎn)型的核心思路是什么？

二、如何與社區(qū)人群進行接洽溝通

1．退休人員接洽溝通的原則、注意事項及關(guān)鍵要點

2．非退休人員接洽溝通的原則、注意事項及關(guān)鍵要點

? 白領(lǐng)人員

? 藍領(lǐng)人員

? 企業(yè)高管

? 私營企業(yè)主

? 公務(wù)員

? 家庭主婦

【情境演練】如何與社區(qū)的不同類型人群進行接洽溝通

三、如何與物業(yè)人員進行接洽溝通

1．物業(yè)管理公司人員的構(gòu)成

2．不同人員的溝通要點及注意事項

? 物業(yè)主任

? 車管員

? 保安

? 保潔員

【情境演練】如何與物業(yè)人員進行接洽溝通

【案例分析】如何登門拜訪物業(yè)主任？

四、如何與周邊商戶進行接洽溝通

1．周邊商戶類型的聚類與交叉分析

2． 不同類型商戶的溝通要點及注意事項

? 餐飲、食品  

? 娛樂、時尚

? 健康、養(yǎng)生

? 家具、服飾

? 數(shù)碼、汽車

? 商場、協(xié)會

3.與商圈客戶接洽溝通的八個關(guān)鍵時刻

【情境演練】如何與周邊商戶進行接洽溝通

【案例分析】客戶扔你名片怎么辦？

第二單元   如何對客戶進行信息收集

一、 社區(qū)銀行實景展示引發(fā)的思考

【案例分析】社區(qū)銀行該收集哪些信息？收集信息用來干什么？

二、收集哪些信息。

1． 客戶本身

2． 銀行內(nèi)部

3． 外部市場

【案例分析】如何搭建客戶信息全貌

三、信息收集的渠道、工具、方法和錦囊

1. 信息收集的渠道

【案例分析】如何通過互聯(lián)網(wǎng)、社交生態(tài)圈收集信息。

2. 信息收集的工具

【案例分析】信息收集應(yīng)從哪些關(guān)鍵項次著手。

【案例分析】各類信息收集工具的解讀與運用。

3. 信息收集的方法

【案例分析】某社區(qū)銀行網(wǎng)點信息、商圈信息、客戶信息收集表的優(yōu)劣勢分析。

【案例分析】某社區(qū)銀行網(wǎng)點客戶、物業(yè)、中介、商圈調(diào)研問卷的匯總分析。

4. 信息收集的錦囊

【案例分析】信息與情報的區(qū)別。

第三單元  大數(shù)據(jù)——對社區(qū)客戶進行信息挖掘分析

一、 信息的聚類和交叉分析

【案例分析】某社區(qū)銀行花園小區(qū)網(wǎng)點調(diào)研報告分析

二、 信息挖掘分析的方法和技巧

1. 內(nèi)部因素的態(tài)勢分析

2. 外部環(huán)境的競爭分析

【案例分析】四種不同小區(qū)的營銷策略分析。

三、 信息挖掘分析后的實施方案與落地

1． 如何讓社區(qū)網(wǎng)點下沉和延伸下去

【案例分析】如何通過異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈

2． 如何提升網(wǎng)點服務(wù)深度和廣度

【案例分析】網(wǎng)點活動營銷的策劃與實施細節(jié)

3． 營銷活動方案的設(shè)計

【案例分析】少兒財商訓(xùn)練營策劃方案的解析

4． 營銷活動進度的控制

【案例分析】某社區(qū)活動前期執(zhí)行進度計劃表的解讀

第四單元 如何對社區(qū)客戶進行需求溝通與產(chǎn)品洽談

一、客戶和你交往圖什么？

【案例分析】面對客戶我們在做硬銷還是營銷？

二、客戶購買的心理分析

1. 理性解析

2. 感性解讀

【案例分析】如何與客戶建立關(guān)系？

三、如何與不同類型客戶接洽開場；

1. 通過儲憶系統(tǒng)和性格模式分析識別客戶

【案例分析】不同客戶的性格特征

2. 對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類

【視頻分析】需求因人而異。

3. 通過客戶言行把握開場寒暄的關(guān)鍵點

【案例分析】如何圍繞“衣食住行，育樂醫(yī)壽”進行溫馨交流

四、與社區(qū)客戶溝通的要點解析

1. 高效詢問的四個關(guān)鍵點

2. 深度溝通的核心思路

【情景演練】理財產(chǎn)品銷售過程中的六種提問類型的案例解析

五、挖掘社區(qū)客戶需求的關(guān)鍵技法

1. 找尋話題，切入場景

2. 找出困難，刺激痛點

3. 引發(fā)思考，造成影響

4. 引起興趣，匹配需求

【案例演練】社區(qū)經(jīng)理如何通過高效提問挖掘客戶的潛在需求

六、在營銷過程中如何做產(chǎn)品的呈現(xiàn)

1. 介紹利益

2. 強調(diào)特色

3. 化小費用

4. 輔以證明

【案例分析】：某款理財產(chǎn)品的合理呈現(xiàn)

【情景演練】：現(xiàn)場模擬產(chǎn)品進行推薦