商業(yè)銀行對公轉(zhuǎn)型及

營銷能力提升實務(wù)培訓(xùn)

一、課程背景

    商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型勢在必行，傳統(tǒng)銀行模式早已不適應(yīng)現(xiàn)在金融形勢的變化和客戶的需求，如何精細化的營銷客戶，將客戶綜合貢獻度提升上來，已經(jīng)成為每一家銀行需求重點研究的，銀行需要培養(yǎng)一批專業(yè)化對公人才，來實現(xiàn)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型需求。

二、課程大綱

一、商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型趨勢

1、傳統(tǒng)銀行向貿(mào)易融資銀行轉(zhuǎn)化

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2、單一存貸息差收益轉(zhuǎn)變?yōu)橹惺毡壤遮吿嵘?/span>--撮合業(yè)務(wù)提升日程

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3、單一產(chǎn)品營銷向多產(chǎn)品組合綜合化金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)化

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4、按需服務(wù)針對不同客戶快速反應(yīng)，個性化產(chǎn)品及方案全方位服務(wù)客戶

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5、線下向線上轉(zhuǎn)化

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二、如何提升對公綜合營銷能力

1、客戶經(jīng)理能力提升

1）了解銀行信貸產(chǎn)品工具--解決貸款+開票兩把刀

2）掌握與客戶溝通技巧

3）完善服務(wù)

4）拓寬獲客渠道---批量營銷

2、了解客戶

1）客戶經(jīng)營情況分析

2）客戶財務(wù)情況分析

3）客戶交易鏈條分析

4）客戶交易結(jié)算工具分析

5）客戶風(fēng)險控制分析

  3、不同客戶深度營銷

1）存量客戶的深度營銷

        A、單一產(chǎn)品向綜合化金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)化

        B、給客戶自身融資向鏈條及交易對手融資趨勢轉(zhuǎn)化

        C、公私聯(lián)動綜合化營銷

        案例分析

D、客戶所在產(chǎn)業(yè)鏈的橫向營銷

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E、客戶各節(jié)點需求分析

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2）無貸戶客戶營銷

   無貸戶客戶需求分析

   如何撬動客戶用信需求

   如何增加銀行綜合收益

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3）中小微客戶營銷案例

   中小微客戶分析--缺少授信手段

   應(yīng)對策略

   中小微客戶營銷策略展示

   案例分析

4、了解商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品工具

   銀行目前授信工具

   銀行目前用信工具收益影響

5、了解同業(yè)

   銀行所在地區(qū)同業(yè)分布情況

   同業(yè)優(yōu)勢分析

   同業(yè)差異化營銷策略

6、能針對不同客戶設(shè)計個性化方案

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三、針對不同類型客戶進行綜合化金融服務(wù)方案--專業(yè)能力提升

1、貿(mào)易流通型客戶---表外業(yè)務(wù)吸收客戶結(jié)算存款

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2、生產(chǎn)制造型企業(yè)--實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)

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3、無貸戶---全方位金融服務(wù)滿足客戶多層次需求

4、中小微--借助渠道、產(chǎn)品、核心企業(yè)、組織形式、個性化產(chǎn)品設(shè)計等批量開發(fā)策略

5、方案設(shè)計技巧

（1）巧妙使用表內(nèi)+表外組合實現(xiàn)存款、利潤合理分配收益

（2）盡量成本消耗最低，綜合收益最高

（3）點式營銷向鏈式營銷發(fā)展

（4）公私聯(lián)動

四、客戶關(guān)系維護與深度開發(fā)策略

（一）、客戶關(guān)系兩手抓

（1） 對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求

（2） 對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求

（3） 綜合化金融服務(wù)方案---做企業(yè)的財務(wù)顧問

（二）、客戶關(guān)系維護的主要方法與途徑

  1、分層維護

  2、財務(wù)顧問

3、生態(tài)圈構(gòu)建

4、優(yōu)質(zhì)非銀服務(wù)

5、專業(yè)精細化服務(wù)

其他