支行零售業(yè)務(wù)的深度經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)能提升

授課對(duì)象

銀行中高層營(yíng)銷管理者，營(yíng)銷一線負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷骨干。

課程簡(jiǎn)述

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇及零售銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展，傳統(tǒng)的管理模式和營(yíng)銷模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)變化。本課題從中觀及微觀層面，結(jié)合銀行產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)，圍繞城市金融，從“市場(chǎng)變局與思維轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品整合與銷售策略、客戶經(jīng)營(yíng)與效能提升、績(jī)效管理與過程跟蹤、模式創(chuàng)新與客群突破”等多個(gè)方面出發(fā)，結(jié)合典型案例，為營(yíng)銷管理者提出一條提升提升業(yè)績(jī)、強(qiáng)化管理的新路子。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營(yíng)銷、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人已為全國(guó)兩百余家銀行金融機(jī)構(gòu)開展過零售營(yíng)銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

課程提綱

一、市場(chǎng)變局與思維轉(zhuǎn)型

（一）客戶心理與行為習(xí)慣的變遷

（二）擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維

（三）深耕非金融需求

（四）探索場(chǎng)景化營(yíng)銷

二、產(chǎn)品整合與銷售策略

（一）銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理

1、按產(chǎn)品功用的梳理

2、按產(chǎn)品銷售邏輯的梳理

3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理

（二）產(chǎn)品整合與組合營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品“焦點(diǎn)”的提煉

2、產(chǎn)品“套餐”的整合

3、基于客群細(xì)分的疊加營(yíng)銷策略

（三）“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)向“客戶經(jīng)營(yíng)”

三、客戶經(jīng)營(yíng)與效能提升

（一）高績(jī)效的客戶關(guān)系管理

1、價(jià)值客群需求和行為模式變化的探析

2、客群的定量管理：客群九宮格

3、客群的定性管理：十大職業(yè)分群

4、定性與定量相結(jié)合的客戶管理體系

（二）客戶關(guān)系的深度經(jīng)營(yíng)

1、客戶關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了

（1）提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”

（2）設(shè)計(jì)產(chǎn)品的“套餐”

（3）基于客戶細(xì)分的“專屬化”營(yíng)銷

2、客戶忠誠(chéng)度：增“觸點(diǎn)”，離不開

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創(chuàng)造“客戶依賴”

3、客戶需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求

（2）深挖客戶的心理痛點(diǎn)

（3）與客戶形成“特殊關(guān)系”

（三）存量客戶的潛力挖掘

1、臨界客戶提升

（1）增值服務(wù)提升層次

（2）交叉營(yíng)銷提升客戶黏性與綜合貢獻(xiàn)

（3）資產(chǎn)配置

2、他行客戶策反

（1）網(wǎng)點(diǎn)激反

（2）社區(qū)策反

（3）他行截反

3、存量客戶挖潛

（1）轉(zhuǎn)介紹

（2）關(guān)系鏈營(yíng)銷

（3）影響力客戶的發(fā)動(dòng)

4、定向客戶開發(fā)

（1）公私聯(lián)動(dòng)

（2）項(xiàng)目拉動(dòng)

（3）創(chuàng)新模式

四、績(jī)效管理與過程跟蹤

（一）績(jī)效目標(biāo)與考核指標(biāo)管理

1、考核指標(biāo)的分析與梳理

2、考核指標(biāo)如何向下傳導(dǎo)

3、如何制定內(nèi)部績(jī)效目標(biāo)

（1）績(jī)效目標(biāo)的分類

（2）制定目標(biāo)的SMART原則

（3）制定績(jī)效目標(biāo)的七個(gè)步驟

4、績(jī)效目標(biāo)的分解

5、避免“鞭打快牛”的等級(jí)考評(píng)體系

（二）精細(xì)化過程管理的流程

1、策略指導(dǎo)

2、營(yíng)銷支持

3、計(jì)劃督導(dǎo)

4、計(jì)劃?rùn)z視

（三）過程管理的工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會(huì)議

3、時(shí)間管理與問題攻關(guān)

4、日常管理視覺看板

（四）崗位管理與崗位聯(lián)動(dòng)

1、崗位分工

2、崗位聯(lián)動(dòng)

3、崗位工作任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定

4、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

（五）如何調(diào)動(dòng)員工的積極性

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營(yíng)造

5、多元激勵(lì)

五、模式創(chuàng)新與客群突破

（一）提升營(yíng)銷效能的策略與技巧

1、設(shè)計(jì)體驗(yàn)式的營(yíng)銷場(chǎng)景

2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/span>

3、追蹤社會(huì)熱點(diǎn)的營(yíng)銷企劃

4、話術(shù)設(shè)計(jì)與銷售技巧提升

5、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具的使用

（二）零售類重點(diǎn)客群的突破

1、重點(diǎn)客群的營(yíng)銷策略與流程

（1）客戶視圖掃描

（2）客戶金融需求分析

（3）客戶非金融需求分析

（4）客群的營(yíng)銷切入點(diǎn)

（5）產(chǎn)品服務(wù)配置的設(shè)計(jì)

（6）成功營(yíng)銷案例評(píng)析及探討

2、重點(diǎn)客群營(yíng)銷策略探析（可選）

（1）薪資代發(fā)客群

（2）親子類客群

（3）高端女性客群

（4）商貿(mào)類客群

（5）中老年客群

（6）其他重點(diǎn)客群

（三）重點(diǎn)客群的批量突破

1、片區(qū)營(yíng)銷的技巧和方法

2、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3、政府資源借用

4、異業(yè)資源共享

5、社區(qū)需求融合

6、信用代理人構(gòu)建

（四）品牌塑造與文化營(yíng)銷

（五）成功營(yíng)銷案例探析與展望