產能飛躍——零售營銷人員綜合能力提升特訓營

主講：常久

【課程對象】

銀行零售業務營銷一線管理層（支行長、網點負責人、零售營銷團隊負責人等）；銀行網點一線營銷人員（客戶經理、理財經理、大堂經理、綜合柜員等）；網點其他銷售服務人員。

【課程提綱】

一、后疫情時代營銷思維的轉型

（一）互聯網時代的營銷思維轉型

1、互聯網思維

2、非金融需求

3、場景化營銷

（二）營銷中的互聯網思維

1、得長尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉絲者得天下

4、得鳥人者得天下

（三）銀行同業優秀營銷案例分享

二、零售客戶營銷基本流程——七步成詩

（一）識別客戶

1、客戶信息的了解和挖掘

2、識別客戶的途徑

3、工具——引導員技能

（二）建立信任

1、建立信任：服務與溝通

2、建立信任的八個方法

（三）激發需求

1、客戶需求的分類和層次

2、如何引導客戶的需求

3、如何激發客戶的需求

4、如何將客戶需求與產品營銷建立聯系

5、工具——SPIN顧問式營銷

（四）展示產品

1、展示和介紹產品的方法

2、產品展示和介紹的注意事項

3、產品展示的動作和話術細節

（五）處理異議

1、處理客戶異議的“三文治”法

2、客戶異議的轉換和引導

3、客戶異議轉化為銷售機會的方法

（六）促成銷售

1、關注客戶情緒的變化

2、捕捉客戶成交的信號

3、促成交易達成的十個方法

4、讓客戶轉介紹的技巧

（七）跟蹤維護

1、客戶維護方法與技巧

2、完善客戶信息檔案

三、線上渠道的營銷方法與策略

（一）線上營銷的原則與策略

1、場景要“近”

2、立意要“小”

3、語言要“活”

（二）第一步：四大主題，求專注

1、有情感、有共鳴

2、有趣味，有互動

3、有價值，有用處

4、有品味，有關聯

（三）第二步：挖掘由頭，會搭訕

1、從社交媒體中挖掘客戶信息

2、誘導客戶的私人互動

3、社交互動營銷案例探析

（四）第三步：巧設誘餌，利成交

1、爆款、引流款與利潤款

2、銀行產品的“引流款”設計

3、銀行產品“導流營銷”案例探析

（五）第四步：利益分享，促裂變

1、讓客戶分享“名”

2、讓客戶分享“利”

3、線上引流與線下導入

四、存量客戶營銷挖潛的方法與流程

（一）分層：存量客群的數據營銷

1、客戶的立體分層——兩個矩陣

2、臨界客戶提升

（1）產品加載

（2）資金湊整

（3）增值服務

3、客戶“分層”營銷實戰案例探析

（二）分群：目標客群的差異營銷

1、客戶畫像與客戶特征分析

2、客戶線上分群的方法

3、客戶線下分群案例探析

（三）分片：網周客群的精準營銷

1、畫地圖：目標客群導入

2、挖墻角：他行客戶策反

（1）網點激反

（2）社區策反

（3）他行截反

3、學傳銷：客戶人脈營銷

（1）轉介紹

（2）關系鏈營銷

（3）影響力客戶的發動

（四）分序：銷售活動的流程優化

1、產品銷售的順序

2、生客與熟客

（五）主力客群營銷案例探析

1、個貸客群

2、代發薪資客群

3、商貿及私營業主客群

4、婦兒親子類客群

5、中老年客群

6、其他定向客群

五、中高端客戶的資產配置與營銷步驟

（一）中高端客戶資產配置的基本知識

1、標準普爾資產配置圖

2、“客戶-產品”對應矩陣

3、客戶生命周期與產品配置

4、“美林投資鐘”理論與產品配置

5、即期經濟形勢與產品配置

（二）中高端客戶資產配置的流程與技巧

1、日常管理

（1）工作記錄

（2）“量、利、質”的三維數據分析

（3）頭腦風暴：針對目標任務，擬定營銷規劃

2、客群管理

（1）定量+定性的客群經營

（2）成功的客群經營流程圖

（3）定量“九宮格”與定性“十大群”

（4）將客群經營落實為行動計劃

3、客戶邀約

（1）邀訪技巧與事件性營銷

（2）異議問題的處理

4、需求挖掘

（1）溝通套路：有一套自己的問句

（2）KYC利器（初階）：風險表問題梳理

（3）KYC利器（進階）：KYC地圖

（4）問題“邏輯樹”

（5）分類已知信息，擬定面談策略

5、資產配置規劃

（1）說服客戶進行資產配置的技巧

（2）如何將資產配置融入銷售流程

（3）資產配置“三步走”

（4）大類資產的“缺口”分析

6、產品銷售促成

（1）規劃神器：理財金字塔

（2）行外資金挖掘與KYC

（3）配置原則：有股債、有內外、有大小

（4）資產配置化解異議問題

7、定期檢視

（1）產品信息的檢視及客戶溝通

（2）資產配置升級

（3）增值服務

六、傳統銀行產品的營銷包裝

（一）產品體系梳理與結構設計

1、現有產品的體系梳理

2、爆款、引流款與利潤款

（二）分支行層面的產品整合包裝

1、為產品“做導流”

2、為產品“找焦點”

3、為產品“分客群”

4、為產品“取名字”

5、為產品“編故事”

6、為產品“組套餐”

七、網點氛圍營造與促銷活動設計

（一）網點營銷氛圍的營造

1、宣傳展示氛圍

2、溝通交流氛圍

3、銷售刺激氛圍

4、心理暗示氛圍

（二）網點促銷活動的設計

1、網點“微沙龍”的組織

2、網點的“入門”促銷

3、網點的“維穩”促銷

4、網點的“升級”促銷

5、周期性禮品的設計

  （三）專項主題活動的策劃實施

1、前期市場調研和客群分析

2、活動方案的創意與設計

3、接觸客戶的方法

4、活動方案的細化與實施

5、廣告與傳播的策劃

6、配套的客戶互動活動

7、策劃后續營銷方案

八、營銷工具與方法的運用

（一）營銷工具與話術的運用

（1）營銷話術的優化

（2）營銷工具“展業夾”簡述

（3）互聯網營銷工具介紹

（二）營銷方法創新：診斷式營銷

（1）向醫生學習：診斷式營銷探析

（2）基金產品營銷案例分享

（3）保險產品營銷案例分享

（4）信用卡產品營銷案例分享

（5）貴金屬產品營銷案例分享

（6）存款產品營銷案例分享

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