七步成章——支行長營銷管理提升之道

主講：常久

【課程對象】

銀行二級分行業務主管行長；支行行長、營銷負責人；基層營銷團隊負責人。

【課程簡述】

本課程從“思維轉型、客群定位、產品整合、客戶經營、營銷實戰、管理優化、資源聯動”等七個方面提出具有實戰意義的策略與方法，旨在提升支行行長和營銷團隊負責人的營銷、管理綜合能力。

本課程授課人現為大型領先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人及大區管轄支行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、網點轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，主持珠三角地區網點轉型與社區銀行建設運營工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務，主持開發的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人熟悉各類型銀行業務與發展現狀，多年來為數百家銀行金融機構開展過零售營銷管理專題培訓與咨詢項目，課程以實戰案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀行好評。

【課程提綱】

一、取勢：時代變局與思維轉型

（一）銀行獲客的三個時代

1、流量時代

2、數據時代

3、場景時代

（二）營銷思維的轉型

1、轉型“客戶端思維”

2、關注“非金融需求”

3、探索“場景化營銷”

二、布局：客群細分和場景延伸

（一）網格化營銷概述

（二）矩陣式、立體式的客群梳理

1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細分與臨界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營銷

3、分片：客群的“定位”管理——網格化營銷與片區挖潛

4、分序：銷售的“節奏”管理——產品銷售的流程優化

（三）外部營銷資源聯動

1、社區需求融合

2、政府資源借用

3、異業聯盟合作

4、社群人脈經營

三、強器：產品梳理與整合再造

（一）銀行現有產品的梳理

1、按產品功用的梳理

2、按產品銷售邏輯的梳理

3、按產品優劣層次的梳理

（二）分、支行層面的產品整合與微創新

1、為產品做“導流”

2、為產品找“焦點”

3、為產品分“客群”

4、為產品取“小名”

5、為產品編“故事”

6、為產品做“組合”

（三）營銷層面的差異化策略

四、固基：價值客戶的深度經營

（一）吸客：產品的整合再造

1、制造/強化差異點

2、產品與服務“焦點”的提煉

3、產品套餐的整合

（二）活客：成為客戶的主辦銀行

1、產品加載與交叉銷售

2、增加客戶接觸的頻度

3、創造“客戶依賴”

（三）激客：客戶心理需求的激發

1、生活需求創造金融需求

2、深挖客戶的心理痛點

3、與客戶形成“特殊關系”

（四）客戶經營的三個關鍵點

1、客戶關注度：有“焦點”，忘不了

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨

五、強技：技能提升與營銷實戰

（一）基本營銷流程的優化

1、識別客戶的技巧

2、建立信任的技巧

3、激發需求的技巧

4、展示產品的技巧

5、處理異議的技巧

6、促成銷售的技巧

7、維護客戶的技巧

（二）線上營銷策略與實戰

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網點微信個人號的運用

（2）其他社交工具的運用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營銷實戰

（1）四大主題，求關注

（2）挖掘由頭，會搭訕

（3）巧設誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

3、網點的線下導流

（三）提升營銷效能的策略方法

1、設計體驗式的營銷場景

2、策劃有趣的廣告傳播

3、追蹤社會熱點的營銷企劃

4、話術設計與銷售工具的使用

5、互聯網工具的使用技巧

六、增效：目標管理與網點增效

（一）目標與考核指標管理

1、上級考核指標的分解與傳導

2、如何制定內部績效目標

（1）績效目標的分類

（2）制定目標的SMART原則

3、避免“鞭打快牛”的等級考評體系

（二）精細化過程管理的流程

1、策略指導

2、營銷支持

3、計劃督導

4、計劃檢視

（三）過程管理的工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會議

3、時間管理與問題攻關

4、日常管理視覺看板

（四）網點管理執行

1、晨會與夕會

2、網點廳堂管理的步驟

3、網點管理的常用工具與手段

（五）崗位管理與崗位聯動

1、崗位分工

2、崗位聯動

3、崗位工作任務和目標的設定

4、崗位聯動營銷的流程設計

（六）如何調動員工的積極性

1、規則約束

2、利益引導

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

七、縱橫：資源整合與外部聯動

（一）內部資源聯動

1、公私聯動

2、廳堂與運營聯動

3、總、分、支聯動

（二）外部資源拓展

1、片區外拓營銷的技巧和方法

2、社區渠道的搭建及公關

3、企業渠道的深挖與維護

4、異業渠道的聯合與共享

5、影響力客戶的維護與借力

（三）品牌與文化營銷

1、文化與品牌營銷

2、營銷的“四大主題”

3、成功營銷案例探析與展望

【參考課時】

2天。