七步成章——支行長(zhǎng)營(yíng)銷管理提升之道

主講：常久

【課程對(duì)象】

銀行二級(jí)分行業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)；支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人；基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。

【課程簡(jiǎn)述】

本課程從“思維轉(zhuǎn)型、客群定位、產(chǎn)品整合、客戶經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、管理優(yōu)化、資源聯(lián)動(dòng)”等七個(gè)方面提出具有實(shí)戰(zhàn)意義的策略與方法，旨在提升支行行長(zhǎng)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷、管理綜合能力。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營(yíng)銷、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開(kāi)發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開(kāi)發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人熟悉各類型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程提綱】

一、取勢(shì)：時(shí)代變局與思維轉(zhuǎn)型

（一）銀行獲客的三個(gè)時(shí)代

1、流量時(shí)代

2、數(shù)據(jù)時(shí)代

3、場(chǎng)景時(shí)代

（二）營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)型

1、轉(zhuǎn)型“客戶端思維”

2、關(guān)注“非金融需求”

3、探索“場(chǎng)景化營(yíng)銷”

二、布局：客群細(xì)分和場(chǎng)景延伸

（一）網(wǎng)格化營(yíng)銷概述

（二）矩陣式、立體式的客群梳理

1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細(xì)分與臨界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營(yíng)銷

3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)格化營(yíng)銷與片區(qū)挖潛

4、分序：銷售的“節(jié)奏”管理——產(chǎn)品銷售的流程優(yōu)化

（三）外部營(yíng)銷資源聯(lián)動(dòng)

1、社區(qū)需求融合

2、政府資源借用

3、異業(yè)聯(lián)盟合作

4、社群人脈經(jīng)營(yíng)

三、強(qiáng)器：產(chǎn)品梳理與整合再造

（一）銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理

1、按產(chǎn)品功用的梳理

2、按產(chǎn)品銷售邏輯的梳理

3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理

（二）分、支行層面的產(chǎn)品整合與微創(chuàng)新

1、為產(chǎn)品做“導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品分“客群”

4、為產(chǎn)品取“小名”

5、為產(chǎn)品編“故事”

6、為產(chǎn)品做“組合”

（三）營(yíng)銷層面的差異化策略

四、固基：價(jià)值客戶的深度經(jīng)營(yíng)

（一）吸客：產(chǎn)品的整合再造

1、制造/強(qiáng)化差異點(diǎn)

2、產(chǎn)品與服務(wù)“焦點(diǎn)”的提煉

3、產(chǎn)品套餐的整合

（二）活客：成為客戶的主辦銀行

1、產(chǎn)品加載與交叉銷售

2、增加客戶接觸的頻度

3、創(chuàng)造“客戶依賴”

（三）激客：客戶心理需求的激發(fā)

1、生活需求創(chuàng)造金融需求

2、深挖客戶的心理痛點(diǎn)

3、與客戶形成“特殊關(guān)系”

（四）客戶經(jīng)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、客戶關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了

2、客戶忠誠(chéng)度：增“觸點(diǎn)”，離不開(kāi)

3、客戶需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

五、強(qiáng)技：技能提升與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

（一）基本營(yíng)銷流程的優(yōu)化

1、識(shí)別客戶的技巧

2、建立信任的技巧

3、激發(fā)需求的技巧

4、展示產(chǎn)品的技巧

5、處理異議的技巧

6、促成銷售的技巧

7、維護(hù)客戶的技巧

（二）線上營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網(wǎng)點(diǎn)微信個(gè)人號(hào)的運(yùn)用

（2）其他社交工具的運(yùn)用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

（1）四大主題，求關(guān)注

（2）挖掘由頭，會(huì)搭訕

（3）巧設(shè)誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

3、網(wǎng)點(diǎn)的線下導(dǎo)流

（三）提升營(yíng)銷效能的策略方法

1、設(shè)計(jì)體驗(yàn)式的營(yíng)銷場(chǎng)景

2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/span>

3、追蹤社會(huì)熱點(diǎn)的營(yíng)銷企劃

4、話術(shù)設(shè)計(jì)與銷售工具的使用

5、互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧

六、增效：目標(biāo)管理與網(wǎng)點(diǎn)增效

（一）目標(biāo)與考核指標(biāo)管理

1、上級(jí)考核指標(biāo)的分解與傳導(dǎo)

2、如何制定內(nèi)部績(jī)效目標(biāo)

（1）績(jī)效目標(biāo)的分類

（2）制定目標(biāo)的SMART原則

3、避免“鞭打快牛”的等級(jí)考評(píng)體系

（二）精細(xì)化過(guò)程管理的流程

1、策略指導(dǎo)

2、營(yíng)銷支持

3、計(jì)劃督導(dǎo)

4、計(jì)劃?rùn)z視

（三）過(guò)程管理的工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會(huì)議

3、時(shí)間管理與問(wèn)題攻關(guān)

4、日常管理視覺(jué)看板

（四）網(wǎng)點(diǎn)管理執(zhí)行

1、晨會(huì)與夕會(huì)

2、網(wǎng)點(diǎn)廳堂管理的步驟

3、網(wǎng)點(diǎn)管理的常用工具與手段

（五）崗位管理與崗位聯(lián)動(dòng)

1、崗位分工

2、崗位聯(lián)動(dòng)

3、崗位工作任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定

4、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

（六）如何調(diào)動(dòng)員工的積極性

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營(yíng)造

5、多元激勵(lì)

七、縱橫：資源整合與外部聯(lián)動(dòng)

（一）內(nèi)部資源聯(lián)動(dòng)

1、公私聯(lián)動(dòng)

2、廳堂與運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)

3、總、分、支聯(lián)動(dòng)

（二）外部資源拓展

1、片區(qū)外拓營(yíng)銷的技巧和方法

2、社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)

3、企業(yè)渠道的深挖與維護(hù)

4、異業(yè)渠道的聯(lián)合與共享

5、影響力客戶的維護(hù)與借力

（三）品牌與文化營(yíng)銷

1、文化與品牌營(yíng)銷

2、營(yíng)銷的“四大主題”

3、成功營(yíng)銷案例探析與展望

【參考課時(shí)】

2天。