【管理者的營銷推動和管理技能提升】

【課程背景】

銀行管理人員在商業銀行中扮演非常重要的角色，作為經營發展中的戰略主導者、制定者和執行者肩負著銀行前行的使命。隨著金融業改革的不斷深化，管理人員的素質、能力與銀行業的發展需求亟需與銀行業整體的發展相匹配。然而，商業銀行所期待的優良管理能力并非天生就具備的，而是要經過不斷地學習與啟發才能成為稱職的管理者。因此，在現今這個多變、充滿沖擊與變革的經營環境里，對商業銀行業務的發展突破、管理技能的提升、營銷業務的推動將是銀行追求卓越成長的重要課題。

【培訓對象】

銀行管理人員

【培訓用時】

1天

【課程目標】

? 掌握管理理念及管理理論知識；

? 清晰管理者的角色及職責；

? 提升管理人員對最新政策的解讀能力和戰略制定實施的開展；

? 制定出符合因地制宜的銀行經營特色；

? 提高管理技巧和團隊協作能力；

【授課方式】

互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、實戰演練

【課程大綱】

第一部分   商業銀行管理新特點

1、業務發展的困境與網點經營之間的瓶頸

2、年輕人員的思維意識與銀行傳統的博弈

3、利潤下降，晉升困難，收入減少，指標激增下的人員變化的難題

4、驅動銀行創新點的薄弱

第二部分   銀行升級轉型與營銷推動

1、打造經營環境管理——影響客戶購買行為的氛圍營造

2、客戶交易處理與需求激發層營銷氛圍營造

3、銷售實施層營銷與廳堂客戶動線管理

4、支行長的一天

（1）網點KPI指標的分解及過程管理指標的推動

（2）卓有成效的晨會

（3）網點廳堂的把控與外出營銷的落地

（4）逐日過程管理細化

（5）主動跟進的營銷線索

（6）有效市場的開發

（7）教練式的營銷拜訪與業務輔導

（8）后評估與復盤的夕會

（9）日常工作的打理

（10）突發狀況的處理和危機問題的應對

5、營銷業務的推動方法與技巧

（1）抓大還是抓小？

（2）重業務還是重人員？---不同體制下股份制銀行的區別

（3）忙忙碌碌還是躺平？

（4）公私聯動的有效布局

（5）人才合理的分配和使用

（6）年、季、月、日的業務推定

（7）核心指標與非核心指標的取舍

（8）關鍵時刻威嚴的展示與策略的表達溝通

第三部分   銀行管理人員管理技能提升

一、職責賦能及認知

1、銀行管理人員的角色定位

2、高績效銀行團隊的重要性

3、銀行管理的核心理念

4、管理者在管理中與專業的有機結合

5、危機處理是管理者成為階梯向上的方向

二、管理人員管理的運籌帷幄

1、穩健的工作作風、管理態度、思維方式與價值觀

2、九型人格的有效使用

3、人性化管理與心理學賦能

4、員工的正向激勵與積極性調動

5、合理的工作分配

6、負能量員工的引導與情緒管理

7、統籌規劃的管理職能

8、銀行管理者高效的溝通協調能力

9、有效合理的自我情緒控制

10、掌握知己知彼技巧，學會提升員工能力

三、支行行長管理能力提升

1、基礎管理的重要性

（1）日常管理的體系

（2）明確職責與目標

（3）確定過程管理方向

（4）團隊成員的協作性

2、目標管理的實現達成

（1）目標的設定步驟與程序

（2）目標設定的量化方法

（3）目標設定的可操作性

3、團隊管理的激勵技巧

（1）有效授權

（2）正面激勵要點

（3）負向激勵特點

（4）激勵手段與方式

4、網點團隊的溝通藝術

（1）同理心模型

（2）有效溝通技巧

（3）專業的人做專業的事

（4）問題解決之道

5、工作計劃與控制能力

（1）制定工作計劃的注意事項

（2）制定工作計劃的程序

（3）控制的原則

第四部分   管理者關鍵營銷場景策略

1、網點廳堂的管理與布局

（1）擅于利用大眾情緒

（2）忠誠客戶流失的反營銷

（3）高凈值客戶的維護與開拓

2、外拓營銷的鋪墊與溝通

（1）前期的準備與協調

（2）核心人員的對接與應用

（3）談判技巧與成交促單

3、主動營銷意識與傳承

（1）營銷思維的展示與表達

（2）習慣性營銷意識的員工引導

（3）讓營銷成為生命中的一部分

4、抗壓能力傳導與舒緩

（1）壓力傳導與正向推進的技巧

（2）松弛與緊繃的節奏

（3）教會員工解壓的能力

5、異業聯盟的流程梳理

第五部分   經典案例

案例一：新任行長到網點報道后，員工表里不一，渾水摸魚，業績提升緩慢

案例二：行長分配員工前去外拓營銷，員工提出各種阻礙的理由

案例三：員工缺乏主觀能動性、奉獻精神以及職業精神

案例四：員工對職業發展不清晰，眼高手低，想去部室，不想在一線工作

第六部分   通關演練

1、支行行長如何做好公私聯動

2、支行行長如何做好支行全面管理（零售行長，廳堂，團隊）

3、支行行長如何分配指標并做好過程化管理

4、支行行長如何處理危機問題

5、支行行長如何應對人員不足及指標落后