結(jié)果導向--區(qū)域市場營銷策略

1天版  胡天墨

培訓目標

? 高維認知區(qū)域市場營銷管控，形成系統(tǒng)架構(gòu)與邏輯歸因；

? 掌握區(qū)域營銷計劃制訂的策略與工具，抓住關(guān)鍵；

? 提升營銷計劃及目標管理的技巧，過程管理的重點及難點；

? 學會通過運用執(zhí)行系統(tǒng)與績效考核手段，來指引銷售目標達成；

? 學習關(guān)鍵渠道管控策略

培訓對象

? 營銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場總監(jiān)/副總/總經(jīng)理

? 營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理

? 儲備銷售管理人員、核心銷售員工

培訓形式

? 講授、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論

培訓時間

? 1天，6標準課時

培訓大綱

第一部分   區(qū)域市場年度營銷計劃制定背后的原理

一、影響營銷計劃的五力模型

二、年度營銷計劃解剖

1、年度營銷計劃圖譜

2、營銷計劃的核心要素

案例：XX集團年度營銷計劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分  區(qū)域市場年度營銷計劃制定全景構(gòu)建

一、營銷計劃制訂的流程

1、確定經(jīng)營目標

2、進行外部營銷調(diào)研

3、進行內(nèi)部營銷調(diào)研

4、實施SWOT分析

5、做市場假設(shè)

。。。。

二、區(qū)域市場營銷管控系統(tǒng)制訂對象分解

1、形勢分析

ü 內(nèi)部營銷診斷

ü 外部營銷預(yù)判  

ü SWOT分析

2、營銷目標確定

3、營銷策略制訂

ü 通路策略設(shè)計

ü 促銷策略設(shè)計

ü 傳播策略設(shè)計

ü 核心渠道爆破

4、 銷售行動計劃制訂

ü 銷售指標的分解

ü 銷售激勵方式選擇

ü 銷售費用的管理

案例：XXXX營銷計劃制定流程及策略

第三部分  年度營銷計劃的執(zhí)行

一、營銷計劃執(zhí)行的理解

二、營銷活動的控制

1、年度計劃控制

ü 工具一：銷售分析

ü 工具二：市場份額分析

ü 工具三：營銷費用——銷售額分析  

ü 工具四：財務(wù)分析 （圖示）

ü 工具五：以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析

2、盈利能力控制（圖示）

三、營銷計劃的執(zhí)行監(jiān)控系統(tǒng)

1、事情層面的落地執(zhí)行系統(tǒng)

ü 策略一：目標分解

ü 策略二：資源配型

ü 策略三：流程監(jiān)控

ü 策略四：結(jié)果管控

2、人層面的落地執(zhí)行系統(tǒng)

ü 策略一：心智激勵

ü 策略二：能力訓練

ü 策略三：階段固化

策略四：系統(tǒng)保障

案例：XX銷售目標執(zhí)行落地系統(tǒng)

四、關(guān)鍵渠道突破——工程渠道管控

1、工程渠道戰(zhàn)略設(shè)計

2、工程渠道客戶應(yīng)對策略

3、工程渠道伙伴計劃

4、工程渠道管控