結(jié)果導(dǎo)向--年度營(yíng)銷計(jì)劃策略

1天版  胡天墨

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

ü 年度營(yíng)銷計(jì)劃年年定，但卻年年完不成？營(yíng)銷計(jì)劃成了走過場(chǎng)，形式主義，自嗨的文件？原因何在？             

ü 年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂無法落地，缺乏系統(tǒng)支持，如何讓營(yíng)銷計(jì)劃可靠落地？營(yíng)銷計(jì)劃地制訂應(yīng)該遵循什么樣的策略？計(jì)劃背后的原理與智慧？      

ü 年度營(yíng)銷計(jì)劃到底應(yīng)該由誰來執(zhí)行，如何來執(zhí)行，誰來監(jiān)督及考核，如何過程保障？                                       

ü 銷售目標(biāo)應(yīng)該是以結(jié)果為導(dǎo)向，還是以過程為導(dǎo)向，為何月底壓貨催款成了銷售人員獨(dú)角戲？       

現(xiàn)在，讓本課程來解決您的所有困擾與疑惑！                      

課程簡(jiǎn)介

營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的總綱。掌握營(yíng)銷計(jì)劃制定，分解，落實(shí)、執(zhí)行、監(jiān)督，獎(jiǎng)懲策略至關(guān)重要。

結(jié)果導(dǎo)向的營(yíng)銷計(jì)劃，可以做大調(diào)動(dòng)公司資源，形成共同認(rèn)知與行動(dòng)力；最為重要的是使未來的投入與產(chǎn)出得到有效的控制，避免風(fēng)險(xiǎn)。

本課程緊緊圍繞營(yíng)銷計(jì)劃的制訂、執(zhí)行與檢核而展開，通過對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂步驟、原則的講解，結(jié)合大量實(shí)例分析，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行有效考核等進(jìn)行互動(dòng)闡述，讓學(xué)員掌握營(yíng)銷計(jì)劃制訂與分解等必要的方法與技巧，讓企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃從制訂到落地都能有一個(gè)較好的依據(jù)。

培訓(xùn)目標(biāo)

? 高維認(rèn)知營(yíng)銷計(jì)劃，形成系統(tǒng)架構(gòu)與邏輯歸因；

? 掌握營(yíng)銷計(jì)劃制訂的策略與工具，抓住關(guān)鍵；

? 提升營(yíng)銷計(jì)劃及目標(biāo)管理的技巧，過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)；

? 學(xué)會(huì)通過運(yùn)用執(zhí)行系統(tǒng)與績(jī)效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達(dá)成；

培訓(xùn)對(duì)象

? 營(yíng)銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/副總/總經(jīng)理

? 營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理

? 儲(chǔ)備銷售管理人員、核心銷售員工

培訓(xùn)形式

? 講授、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論

培訓(xùn)時(shí)間

? 1天，6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱

第一部分   年度營(yíng)銷計(jì)劃制定背后的原理

一、影響營(yíng)銷計(jì)劃的五力模型

二、年度營(yíng)銷計(jì)劃解剖

1、年度營(yíng)銷計(jì)劃圖譜

2、營(yíng)銷計(jì)劃的核心要素

案例：XX集團(tuán)年度營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分   年度營(yíng)銷計(jì)劃制定全景構(gòu)建

一、營(yíng)銷計(jì)劃制訂的流程

1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營(yíng)銷調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場(chǎng)假設(shè)

。。。。

二、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂對(duì)象分解

1、形勢(shì)分析

ü 內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

ü 外部營(yíng)銷調(diào)研  

ü SWOT分析

2、營(yíng)銷目標(biāo)確定

3、營(yíng)銷策略制訂

ü 通路策略設(shè)計(jì)

ü 促銷策略設(shè)計(jì)

ü 傳播策略設(shè)計(jì)

4、 銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂

ü 銷售指標(biāo)的分解

ü 銷售激勵(lì)方式選擇

ü 銷售費(fèi)用的管理

案例：XXXX營(yíng)銷計(jì)劃制定流程及策略

第三部分  年度營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行

一、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的理解

二、營(yíng)銷活動(dòng)的控制

1、年度計(jì)劃控制

ü 工具一：銷售分析

ü 工具二：市場(chǎng)份額分析

ü 工具三：營(yíng)銷費(fèi)用——銷售額分析  

ü 工具四：財(cái)務(wù)分析 （圖示）

ü 工具五：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

2、盈利能力控制（圖示）

三、營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)控系統(tǒng)

1、事情層面的落地執(zhí)行系統(tǒng)

ü 策略一：目標(biāo)分解

ü 策略二：資源配型

ü 策略三：流程監(jiān)控

ü 策略四：結(jié)果管控

2、人層面的落地執(zhí)行系統(tǒng)

ü 策略一：心智激勵(lì)

ü 策略二：能力訓(xùn)練

ü 策略三：階段固化

策略四：系統(tǒng)保障

案例：XX銷售目標(biāo)執(zhí)行落地系統(tǒng)