銷售團(tuán)隊管理之冠

胡天墨

課 程 綱 要

【課程背景】

所有結(jié)果取決于人！銷售團(tuán)隊的管理絕對是組織管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。在銷售團(tuán)隊的日常管理中，為什么團(tuán)隊成員的素質(zhì)不錯，但團(tuán)隊整體實(shí)力不強(qiáng)？為什么團(tuán)隊整體執(zhí)行力差？“個人英雄”時代已成歷史，現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要依靠高績效的銷售團(tuán)隊。如何充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊資源，增強(qiáng)團(tuán)隊成員的團(tuán)隊意識？如何加強(qiáng)團(tuán)隊成員間的相互合作？如何做到1+1>2？

《銷售團(tuán)隊管理之冠》課程一方面系統(tǒng)講解高績效銷售團(tuán)隊管理和建設(shè)的本質(zhì)與落地策略，另一方面還將結(jié)合小組討論、案例研討和行動學(xué)習(xí)等形式將高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)方面的知識，轉(zhuǎn)換為可實(shí)用的技能，幫助學(xué)員提升銷售團(tuán)隊管理水平，強(qiáng)化團(tuán)隊精神。

【課程收益】

l 掌握銷售團(tuán)隊管理的本質(zhì)和特點(diǎn)

l 掌握銷售團(tuán)隊中“人”與“事”間的聯(lián)系

l 掌握銷售團(tuán)隊建設(shè)的四大系統(tǒng)與落地策略

l 掌握目標(biāo)管理與執(zhí)行系統(tǒng)建設(shè)方法

l 掌握團(tuán)隊治理系統(tǒng)建設(shè)方法

l 掌握團(tuán)隊文化系統(tǒng)建設(shè)方法

l 掌握團(tuán)隊溝通系統(tǒng)建設(shè)方法

l 【課程對象】銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人

【課程時長】2天，6小時/天

【授課方式】課程講授+小組討論+案例分析+行動學(xué)習(xí)

【課程要求】

l 分組研討，按6-8人一組，現(xiàn)場學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；

l 準(zhǔn)備白板紙每個小組至少需要2張；

l 準(zhǔn)備彩色白板筆，盡量達(dá)到每組使用三種顏色；

l 寬膠帶、雙面膠每個小組1個。

【課程大綱】

第一單元：高維看銷售團(tuán)隊——本質(zhì)和內(nèi)涵

l 銷售團(tuán)隊管理中的重點(diǎn)與難點(diǎn)

l 案例討論：管理的起源

l 如何做到管理中“人”與“事”的匹配？

l 領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊打造智慧

第二單元：拿到結(jié)果的——團(tuán)隊執(zhí)行系統(tǒng)

l 戰(zhàn)略目標(biāo)落地的管理導(dǎo)圖

l 團(tuán)隊執(zhí)行系統(tǒng)的落地分解步驟

l 目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)

目標(biāo)管理真相與分解落地策略

目標(biāo)的難點(diǎn)不在設(shè)定而在認(rèn)同

目標(biāo)分解從SMART到SAIL

l 路徑管理實(shí)戰(zhàn)

什么是路徑管理？

路徑：讓員工明確如何執(zhí)行

l 標(biāo)準(zhǔn)管理生發(fā)

標(biāo)準(zhǔn)要高些還是低些？

當(dāng)老團(tuán)隊遇上新標(biāo)準(zhǔn)

l 控制管理有度

過程控制的關(guān)鍵策略

過程控制的五個方法

第三單元：遵從人性激發(fā)競爭——團(tuán)隊治理系統(tǒng)

l 什么是人性競爭管理？

l 人是管理中最大的變量

l 人本管理的四大機(jī)制——機(jī)制生發(fā)策略

牽引機(jī)制——引導(dǎo)改變

約束機(jī)制——規(guī)范出軌

激勵機(jī)制——激發(fā)潛能

淘汰機(jī)制——保持活性

l 人本管理的三大要素

有意愿——激活欲望

有能力——傳幫帶練

有機(jī)會——快速成長

第四單元：無形勝有型——團(tuán)隊文化養(yǎng)成

l 文化的基因工程

l 競爭策略與團(tuán)隊文化土壤

l 讓團(tuán)隊文化從“文”到“化”

l 團(tuán)隊文化建設(shè)的關(guān)鍵法門

l 競爭性型團(tuán)隊的打造策略

l 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊文化打造策略

l 高自發(fā)性團(tuán)隊文化打造策略

第五單元：激發(fā)行為——團(tuán)隊溝通系統(tǒng)

l 團(tuán)隊溝通體系建構(gòu)

團(tuán)隊例會體系——訓(xùn)練場

績效輔導(dǎo)體系——鍛造錘

指令追蹤體系——檢查釘

問題反饋體系——滅火器

l 團(tuán)隊沖突與管理——收放有度

案例研討：什么是團(tuán)隊沖突

沖突的認(rèn)知的智慧心法

    采取競爭式處理的情況

    采取回避式處理的情況

    采取遷就式處理的情況

采取妥協(xié)式處理的情況

采取合作式處理的情況

l 管理溝通的三個維次

l 激發(fā)行為，溝通的終極目的

l 行為驅(qū)動的四大要素

立場——產(chǎn)生行為的前提

信任——產(chǎn)生行為的基礎(chǔ)

利益——產(chǎn)生行為的動力

情感——產(chǎn)生行為的關(guān)鍵