銷售團(tuán)隊(duì)打造之催款策略與應(yīng)收賬款管理

課程背景

應(yīng)收賬款產(chǎn)生于企業(yè)的賒銷行為。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中賒銷能使企業(yè)的商品得以銷售,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)。但賒銷的前提是假設(shè)因賒銷而形成的應(yīng)收賬款能按期如數(shù)收回,否則不僅利潤(rùn)目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn),而且是血本無(wú)歸。因此,如何使賒銷而產(chǎn)生的麻收賬款按期如數(shù)的收同,則成了企業(yè)財(cái)務(wù)管理營(yíng)銷管理的一個(gè)重要課題。

通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分析賬款催收方法，有效預(yù)防銷售風(fēng)險(xiǎn)中的應(yīng)收管理風(fēng)險(xiǎn)！ 

課程大綱

一、企業(yè)持續(xù)盈利與賬款風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 企業(yè)應(yīng)收賬款問(wèn)題清單

2. “銷售難”與“收款難”的原因剖析

3. 企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生“應(yīng)收欠款”

4. 應(yīng)收款引起的企業(yè)銷售障礙

二、如何有效管理企業(yè)應(yīng)收賬款

1. 傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理誤區(qū)

2. 應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)

3. 賬款催收的內(nèi)部程序完善

4. 銷售人員應(yīng)收賬款考核

5. 欠款客戶的分類和分析表

6. 常用的應(yīng)收賬款的分析工具

三、企業(yè)應(yīng)收管理的全程風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 銷售風(fēng)險(xiǎn)中的前期風(fēng)險(xiǎn)控制

2. 以客戶合作狀態(tài)為中心的風(fēng)險(xiǎn)控制

3. 客戶信用資料的收集與管理

4. 怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)

5. 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)

6. 常見(jiàn)的商業(yè)欺詐和陷阱

四、賬款催收客戶應(yīng)對(duì)與問(wèn)題清單

1. 賬款催收的基本原則

2. 收款賬齡重要性分析評(píng)價(jià)表

3. 應(yīng)收賬款收款日程安排表

4. 財(cái)務(wù)部出具的收款通知單

5. 收款人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和素養(yǎng)

6. 客戶常見(jiàn)的經(jīng)典“借口”

7. 債務(wù)催收方法的成功應(yīng)對(duì)技巧

五、賬款催收的難點(diǎn)、薄弱點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)控制

1.識(shí)別客戶拖欠賬款的征兆

2.常見(jiàn)的拖延手法及對(duì)策

3.如何借助外力催收賬

4.賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例分析