培訓賦能——從營銷經理走向培訓師的九項修煉

【課程背景】

你帶領著一批有著營銷特長的人，來嘗試完成一系列的營銷任務，如何使你的特殊團隊能夠最大限度的與你的目標匹配，是你需要慎重考慮并決策的，因為如果很多地方沒有匹配上的話，你的目標將會進入迷失域，而你的也會遇到來自內心的不可抗拒的干擾。外部、內部，都在影響著你的執行力……

知識的學習、技能的傳承，心態的改善決定著一個企業是否能夠長遠發展和持續增長。內部講師能力的培養和提升，將會幫助企業有效提升營業收入或降低成本等財務指標，只有通過培訓規范員工的標準行為才能推動業務健康發展和工作成果的產出。

培訓賦能能工作坊匯集了著名國際培訓師和資深營銷專家集體智慧。從英國劍橋大學國際培訓師的課程體系和ISO10015國際培訓質量標準到美國培訓與發展協會（ASTD）課程的升級，從課程內容設計為起點，30秒自我廣告，60秒即興抽題演講，3分鐘有效表達，5分鐘的產品講解，從五范的職業塑造，到聲音的美化，從牛眼法需求確認到業務、戰略的落地，從DiSC性格分析到ADDIE模型課程設計，從7大教學方法到問題分析與解決學習，三天兩夜打造卓越的培訓師！讓營銷經理從0到1，講臺自信，有效表達，課堂精彩，學員認可，成就培訓師夢想，鑄造營銷事業之輝煌！

【課程概述】

? “培訓賦能”旨在說明每個營銷經理在面對下屬時都不應該只有單一維度的思考，應該從多個角度，以遞進的方式，深入的分析下屬、理解下屬，并通過有效的方法或工具，達到最佳或相對最佳的效果。

? 其設計理念，建立在如下幾個經典元素的基礎之上：

1、情境領導

2、DISC性格分析

3、需求理論

4、培訓的四大流程

5、營銷八大技巧

? 本課程可涉及“情境領導、教練技術、DISC模型、需求分析、喬哈里窗、培訓原理、營銷技巧”等幾大關鍵要素，使每個管理者都可以快樂學習，系統應用！

【學習要點】

? 情境領導的核心理念與基本工具應用

? DISC性格的分析與應對方式

? 喬·哈里窗的應用

? 需求分析的方法和步驟

? 教練方式（指導、引導、輔導、授權）的選擇和應用

? 合適的溝通氛圍營造

? 培訓的開場、主題、結尾

? 營銷的八大技巧 

【培訓收益】

? 學習關鍵培訓方法和工具模型，知其然，知其所以然，更知其何以然

? 運用培訓、面談及輔導流程，深度認知流程和方法的重要性，快速記憶和掌握

? 把各項培訓行為能夠相對量化，使營銷經理認識到培訓投入的成本，以及優秀培訓方式所產出的效果

? 學習課程開發的技巧，學習如何搜集資料，如何分析資料，形成自己獨特的觀點，并站在學員方便學習的角度，邏輯化、結構化地設計課程的技巧；

? 學習培訓師的課件開發和課件制作，開發課件、講師手冊、和學員手冊。

? 互動分享，演練體驗，加深學習效果及記憶深度，促進日常應用

? 對自身培訓能力進行評估，并提出改進思路

? 規范完善企業培訓管理體系，有效留住經驗和優秀人才，管理營銷知識，實現企業經營目標。

【課程大綱】

模塊一：培訓賦能——從營銷走向培訓師

1.1討論：營銷走向培訓的困惑？

營銷經理與培訓師的主要區別

1.2從營銷經理走上培訓崗位的幾大優勢

從隱形化經驗到顯性化的轉變

從顯性化到視覺化呈現

從自己做事到讓別人做事的轉變

1.3培訓賦能.VS.管理賦能

案例：如何通過培訓賦能，領跑營銷業績？

1.4做好五項修煉——實現培訓賦能，提升公司業績水平

1.5培訓師自畫像；

培訓師職業風范訓練：學員30秒自我廣告介紹

思考：如何講好一種產品達到成交？

模塊二：管理者思維模式的轉變

2.1用戶是誰

2.1.1管理者的價值何來？

2.1.2什么是用戶？

2.1.3問題：我們的思維方式是怎樣的？

     反思：你是用哪種思維做管理者？

2.2基于用戶思維的“金字塔模型”

2.3.1用戶畫像定義

2.3.2如何構建你的用戶畫像

     練一練：構建你的用戶畫像

2.3什么是營銷？

2.4.1討論：營銷的起點在哪里？營銷的終點又在哪里？

2.4.2忠誠度 .VS. 滿意度

2.4.3“關鍵時刻”在體驗中的重要性

     “關鍵時刻”對執行力的借鑒意義

2.5.1什么是場景？

2.5.2什么是場景化營銷體驗？

2.5.3場景的“痛點 .VS. 觸點”

練一練：萃取最佳營銷觸點？

討論：什么是最佳的場景化營銷體驗？

培訓師聲音美化訓練：一分鐘演講:最難忘的一次陌拜的溝通

模塊三：系統認知教練式領導

3．1再識領導力

3．2教練式領導

? 何謂教練式領導

? 企業教練的三大作用

? 企業教練在組織中的意義

? 教練應用的六大關鍵假設

3.3有效的溝通

? 溝通準備的六大要素

? 最佳溝通效果——人與事的結合

3.4信息的分類

? 事實信息——明確任何事件背后的事實（證據）

? 觀點信息——基于事實的理性判斷

? 情感信息——基于事實的情緒感情

3.5基于問題解決的營銷課程設計

模塊四：對下屬的三維認知

4.1前言：現代組織中的人

4.2第一維度：基于任務的準備度及對待方式

? 情境領導中的準備度辨析

? 四種企業教練技術

– 指導 Direct ——指導六步法

– 引導 Guide ——BIC模型

– 輔導 Coach ——GROW模型

– 授權 Delegate ——關鍵注意事項

4.3第二維度：人的四種社會風格及對待方式

? 社會風格測評

? 四種社會風格的特點及偏好

? 相應的對待方式

4．4第三維度：人內在的需求及相應對待方式

? 不可衡量的感性需求

? 可衡量的理性需求

討論：基于人性的營銷行為分析

訓練：態度類課程設計與講解

模塊五：績效轉變，從業務管理到績效輔導

5.1討論：您認為哪個公司營銷更規范？

人本績效的“31哲學”

5.2人本績效的績效管理

案例：華為的成功秘訣目標計劃管理體系

5.3人本績效的目標管理

目標管理的定義和含義

目標管理五要素

目標管理的實質

目標的設定SMART原則

目標設定工具一：KPI技巧

目標設定工具二：等級法技巧

?練習：設計崗位目標4個步驟

5.4人本績效的“強調輔導”思想

績效輔導的流程

情景演練：如何開展一場成功的績效輔導

5.5人本績效的工具－－績效改進

案例：某地產集團項目績效改進案例

模塊六：高效溝通左右逢源，把握機遇

6.1高效溝通的基石動力對話技術

什么是關鍵時刻？

什么是動力對話技術？

6.1.1測一測：傾聽能力自我評估

什么是立體式聆聽？

聆聽訓練: 如何聽出對方的動機、假設（信念）及情緒

情境演練：成本部張工聽到銷售部趙總，就覺得心煩意亂…..

6.1.2什么是三重區分？

區分練習 :“同情”與“關心”

“堅持”與“固執”

如何做到有效的區分？

情境演練：績效考核中某省區經理績效落后……

6.1.3      測一測：發問能力測試

什么是啟發式發問？

發問的核心技巧－－上堆下切平行法。

發問要避免的誤區

6.1.4什么是建設型回應？

有效回應的關鍵

測一測：焦點自我測試

回應的三要素

先跟后帶式回應朮－－回應的高階技巧

情境演練：銷售部抱怨物流部工作進度緩慢，影響開盤……

6.2.1 溝通的“漏斗模型”

6.2.2溝通中的“身心語”解讀

6.3溝通的種類：向上、橫向、向下

6.4向上溝通要有“膽量”

案例：萬科“一棵樹”故事

6.4.1向上溝通的三個職場雷區

?上下級之間的責任與權利

?上下級之間的意見不同

?上級的信任和重視

6.4.2影片賞析：批評意味著什么？

如何面對領導的批評？

6.5向下溝通要通 “人心”

6.5.1向下溝通的三大難點：指令、授權、批評

6.5.2解決之道：不要玻璃心，貴在“同理心”

6.5.3如何有效發布指令？

情境演練：項目總如何下達指令，要求營銷部開工后3個月內完成指標？

6.5.4如何有效授權下屬？

情境演練：開業后兩個月須完成80％的任務，銷售總病假，如何授權下屬？

6.5.5如何有效批評下屬？

情境演練：漂亮的總助趙小姐，經常打錯字，如何批評并促其有效改正？

6.6橫向溝通強調“共贏”

4.6.1橫向溝通的三大障礙：本位、利己、吃虧

4.6.2破解之道：

?用戶思維破解本位主義

?共享共擔破解利己主義

?共贏思維破解吃虧心理

6.6.3在人際關系中修行——把對他人的不滿轉成對自己的提醒

6.6.4跨部門溝通的沖突管理流程

?擱置爭議：調伏情緒，放下爭執

?厘清目的：交流雙方的背景信息，厘清目的

?建立共識：尋找雙方的共同利益點、價值觀

?磨合方案：共同探討可行的解決措施

?跟進完善：鼓勵信心，贏得對方的承諾

情境演練：項目成本總和銷售總的沖突

模塊七：賦能管理，加速業務發展

7.1什么是賦能管理？

賦能管理九宮格

7.2建立導師制

7.3企業教練的原理與應用

7.4 知識管理與職業導師制

7.5業務賦能——如何安排挑戰性工作

案例：“721”法則，助力業務發展

7.6 接班人計劃設計要點

7.7學習地圖的原理與應用

7.8員工積分制實操指南

模塊八：做一個全能的激勵者

8.1團隊激勵藝術軟硬結合是王道

8.2      硬激勵的藝術

?目標激勵

?權利激勵

?培訓激勵

?晉升激勵

8.3軟激勵的藝術

?榮譽激勵

?榜樣激勵

?情感激勵

?參與激勵

?挫折激勵

8.4挑戰與激勵

情景演練1：某省主管能力超強、非常自信，如何讓她做好對設計總的考核？

情境演練2：剛調任的省營銷總沒有完成上月銷售，如何讓他承諾本月超額完成目標？

模塊九：奮斗者文化，拼搏者的大熔爐

9.1文化塑造，成就業績的前提

企業文化對團隊績效的影響模型

案例：萬科和印力區域公司的文化融合

9.2.9文化塑造－－打造“共榮共創”的奮斗者文化

什么是“共榮共創”？

案例：萬科的“奮斗者文化”

討論：如何打造“共榮共創”的奮斗者文化