培訓(xùn)賦能——從營(yíng)銷經(jīng)理走向培訓(xùn)師的九項(xiàng)修煉

【課程背景】

你帶領(lǐng)著一批有著營(yíng)銷特長(zhǎng)的人，來嘗試完成一系列的營(yíng)銷任務(wù)，如何使你的特殊團(tuán)隊(duì)能夠最大限度的與你的目標(biāo)匹配，是你需要慎重考慮并決策的，因?yàn)槿绻芏嗟胤經(jīng)]有匹配上的話，你的目標(biāo)將會(huì)進(jìn)入迷失域，而你的也會(huì)遇到來自內(nèi)心的不可抗拒的干擾。外部、內(nèi)部，都在影響著你的執(zhí)行力……

知識(shí)的學(xué)習(xí)、技能的傳承，心態(tài)的改善決定著一個(gè)企業(yè)是否能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和持續(xù)增長(zhǎng)。內(nèi)部講師能力的培養(yǎng)和提升，將會(huì)幫助企業(yè)有效提升營(yíng)業(yè)收入或降低成本等財(cái)務(wù)指標(biāo)，只有通過培訓(xùn)規(guī)范員工的標(biāo)準(zhǔn)行為才能推動(dòng)業(yè)務(wù)健康發(fā)展和工作成果的產(chǎn)出。

培訓(xùn)賦能能工作坊匯集了著名國(guó)際培訓(xùn)師和資深營(yíng)銷專家集體智慧。從英國(guó)劍橋大學(xué)國(guó)際培訓(xùn)師的課程體系和ISO10015國(guó)際培訓(xùn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)到美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）課程的升級(jí)，從課程內(nèi)容設(shè)計(jì)為起點(diǎn)，30秒自我廣告，60秒即興抽題演講，3分鐘有效表達(dá)，5分鐘的產(chǎn)品講解，從五范的職業(yè)塑造，到聲音的美化，從牛眼法需求確認(rèn)到業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略的落地，從DiSC性格分析到ADDIE模型課程設(shè)計(jì)，從7大教學(xué)方法到問題分析與解決學(xué)習(xí)，三天兩夜打造卓越的培訓(xùn)師！讓營(yíng)銷經(jīng)理從0到1，講臺(tái)自信，有效表達(dá)，課堂精彩，學(xué)員認(rèn)可，成就培訓(xùn)師夢(mèng)想，鑄造營(yíng)銷事業(yè)之輝煌！

【課程概述】

? “培訓(xùn)賦能”旨在說明每個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理在面對(duì)下屬時(shí)都不應(yīng)該只有單一維度的思考，應(yīng)該從多個(gè)角度，以遞進(jìn)的方式，深入的分析下屬、理解下屬，并通過有效的方法或工具，達(dá)到最佳或相對(duì)最佳的效果。

? 其設(shè)計(jì)理念，建立在如下幾個(gè)經(jīng)典元素的基礎(chǔ)之上：

1、情境領(lǐng)導(dǎo)

2、DISC性格分析

3、需求理論

4、培訓(xùn)的四大流程

5、營(yíng)銷八大技巧

? 本課程可涉及“情境領(lǐng)導(dǎo)、教練技術(shù)、DISC模型、需求分析、喬哈里窗、培訓(xùn)原理、營(yíng)銷技巧”等幾大關(guān)鍵要素，使每個(gè)管理者都可以快樂學(xué)習(xí)，系統(tǒng)應(yīng)用！

【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】

? 情境領(lǐng)導(dǎo)的核心理念與基本工具應(yīng)用

? DISC性格的分析與應(yīng)對(duì)方式

? 喬·哈里窗的應(yīng)用

? 需求分析的方法和步驟

? 教練方式（指導(dǎo)、引導(dǎo)、輔導(dǎo)、授權(quán)）的選擇和應(yīng)用

? 合適的溝通氛圍營(yíng)造

? 培訓(xùn)的開場(chǎng)、主題、結(jié)尾

? 營(yíng)銷的八大技巧 

【培訓(xùn)收益】

? 學(xué)習(xí)關(guān)鍵培訓(xùn)方法和工具模型，知其然，知其所以然，更知其何以然

? 運(yùn)用培訓(xùn)、面談及輔導(dǎo)流程，深度認(rèn)知流程和方法的重要性，快速記憶和掌握

? 把各項(xiàng)培訓(xùn)行為能夠相對(duì)量化，使營(yíng)銷經(jīng)理認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)投入的成本，以及優(yōu)秀培訓(xùn)方式所產(chǎn)出的效果

? 學(xué)習(xí)課程開發(fā)的技巧，學(xué)習(xí)如何搜集資料，如何分析資料，形成自己獨(dú)特的觀點(diǎn)，并站在學(xué)員方便學(xué)習(xí)的角度，邏輯化、結(jié)構(gòu)化地設(shè)計(jì)課程的技巧；

? 學(xué)習(xí)培訓(xùn)師的課件開發(fā)和課件制作，開發(fā)課件、講師手冊(cè)、和學(xué)員手冊(cè)。

? 互動(dòng)分享，演練體驗(yàn)，加深學(xué)習(xí)效果及記憶深度，促進(jìn)日常應(yīng)用

? 對(duì)自身培訓(xùn)能力進(jìn)行評(píng)估，并提出改進(jìn)思路

? 規(guī)范完善企業(yè)培訓(xùn)管理體系，有效留住經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀人才，管理營(yíng)銷知識(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

【課程大綱】

模塊一：培訓(xùn)賦能——從營(yíng)銷走向培訓(xùn)師

1.1討論：營(yíng)銷走向培訓(xùn)的困惑？

營(yíng)銷經(jīng)理與培訓(xùn)師的主要區(qū)別

1.2從營(yíng)銷經(jīng)理走上培訓(xùn)崗位的幾大優(yōu)勢(shì)

從隱形化經(jīng)驗(yàn)到顯性化的轉(zhuǎn)變

從顯性化到視覺化呈現(xiàn)

從自己做事到讓別人做事的轉(zhuǎn)變

1.3培訓(xùn)賦能.VS.管理賦能

案例：如何通過培訓(xùn)賦能，領(lǐng)跑營(yíng)銷業(yè)績(jī)？

1.4做好五項(xiàng)修煉——實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)賦能，提升公司業(yè)績(jī)水平

1.5培訓(xùn)師自畫像；

培訓(xùn)師職業(yè)風(fēng)范訓(xùn)練：學(xué)員30秒自我廣告介紹

思考：如何講好一種產(chǎn)品達(dá)到成交？

模塊二：管理者思維模式的轉(zhuǎn)變

2.1用戶是誰

2.1.1管理者的價(jià)值何來？

2.1.2什么是用戶？

2.1.3問題：我們的思維方式是怎樣的？

     反思：你是用哪種思維做管理者？

2.2基于用戶思維的“金字塔模型”

2.3.1用戶畫像定義

2.3.2如何構(gòu)建你的用戶畫像

     練一練：構(gòu)建你的用戶畫像

2.3什么是營(yíng)銷？

2.4.1討論：營(yíng)銷的起點(diǎn)在哪里？營(yíng)銷的終點(diǎn)又在哪里？

2.4.2忠誠(chéng)度 .VS. 滿意度

2.4.3“關(guān)鍵時(shí)刻”在體驗(yàn)中的重要性

     “關(guān)鍵時(shí)刻”對(duì)執(zhí)行力的借鑒意義

2.5.1什么是場(chǎng)景？

2.5.2什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷體驗(yàn)？

2.5.3場(chǎng)景的“痛點(diǎn) .VS. 觸點(diǎn)”

練一練：萃取最佳營(yíng)銷觸點(diǎn)？

討論：什么是最佳的場(chǎng)景化營(yíng)銷體驗(yàn)？

培訓(xùn)師聲音美化訓(xùn)練：一分鐘演講:最難忘的一次陌拜的溝通

模塊三：系統(tǒng)認(rèn)知教練式領(lǐng)導(dǎo)

3．1再識(shí)領(lǐng)導(dǎo)力

3．2教練式領(lǐng)導(dǎo)

? 何謂教練式領(lǐng)導(dǎo)

? 企業(yè)教練的三大作用

? 企業(yè)教練在組織中的意義

? 教練應(yīng)用的六大關(guān)鍵假設(shè)

3.3有效的溝通

? 溝通準(zhǔn)備的六大要素

? 最佳溝通效果——人與事的結(jié)合

3.4信息的分類

? 事實(shí)信息——明確任何事件背后的事實(shí)（證據(jù)）

? 觀點(diǎn)信息——基于事實(shí)的理性判斷

? 情感信息——基于事實(shí)的情緒感情

3.5基于問題解決的營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)

模塊四：對(duì)下屬的三維認(rèn)知

4.1前言：現(xiàn)代組織中的人

4.2第一維度：基于任務(wù)的準(zhǔn)備度及對(duì)待方式

? 情境領(lǐng)導(dǎo)中的準(zhǔn)備度辨析

? 四種企業(yè)教練技術(shù)

– 指導(dǎo) Direct ——指導(dǎo)六步法

– 引導(dǎo) Guide ——BIC模型

– 輔導(dǎo) Coach ——GROW模型

– 授權(quán) Delegate ——關(guān)鍵注意事項(xiàng)

4.3第二維度：人的四種社會(huì)風(fēng)格及對(duì)待方式

? 社會(huì)風(fēng)格測(cè)評(píng)

? 四種社會(huì)風(fēng)格的特點(diǎn)及偏好

? 相應(yīng)的對(duì)待方式

4．4第三維度：人內(nèi)在的需求及相應(yīng)對(duì)待方式

? 不可衡量的感性需求

? 可衡量的理性需求

討論：基于人性的營(yíng)銷行為分析

訓(xùn)練：態(tài)度類課程設(shè)計(jì)與講解

模塊五：績(jī)效轉(zhuǎn)變，從業(yè)務(wù)管理到績(jī)效輔導(dǎo)

5.1討論：您認(rèn)為哪個(gè)公司營(yíng)銷更規(guī)范？

人本績(jī)效的“31哲學(xué)”

5.2人本績(jī)效的績(jī)效管理

案例：華為的成功秘訣目標(biāo)計(jì)劃管理體系

5.3人本績(jī)效的目標(biāo)管理

目標(biāo)管理的定義和含義

目標(biāo)管理五要素

目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì)

目標(biāo)的設(shè)定SMART原則

目標(biāo)設(shè)定工具一：KPI技巧

目標(biāo)設(shè)定工具二：等級(jí)法技巧

?練習(xí)：設(shè)計(jì)崗位目標(biāo)4個(gè)步驟

5.4人本績(jī)效的“強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)”思想

績(jī)效輔導(dǎo)的流程

情景演練：如何開展一場(chǎng)成功的績(jī)效輔導(dǎo)

5.5人本績(jī)效的工具－－績(jī)效改進(jìn)

案例：某地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目績(jī)效改進(jìn)案例

模塊六：高效溝通左右逢源，把握機(jī)遇

6.1高效溝通的基石動(dòng)力對(duì)話技術(shù)

什么是關(guān)鍵時(shí)刻？

什么是動(dòng)力對(duì)話技術(shù)？

6.1.1測(cè)一測(cè)：傾聽能力自我評(píng)估

什么是立體式聆聽？

聆聽訓(xùn)練: 如何聽出對(duì)方的動(dòng)機(jī)、假設(shè)（信念）及情緒

情境演練：成本部張工聽到銷售部趙總，就覺得心煩意亂…..

6.1.2什么是三重區(qū)分？

區(qū)分練習(xí) :“同情”與“關(guān)心”

“堅(jiān)持”與“固執(zhí)”

如何做到有效的區(qū)分？

情境演練：績(jī)效考核中某省區(qū)經(jīng)理績(jī)效落后……

6.1.3      測(cè)一測(cè)：發(fā)問能力測(cè)試

什么是啟發(fā)式發(fā)問？

發(fā)問的核心技巧－－上堆下切平行法。

發(fā)問要避免的誤區(qū)

6.1.4什么是建設(shè)型回應(yīng)？

有效回應(yīng)的關(guān)鍵

測(cè)一測(cè)：焦點(diǎn)自我測(cè)試

回應(yīng)的三要素

先跟后帶式回應(yīng)朮－－回應(yīng)的高階技巧

情境演練：銷售部抱怨物流部工作進(jìn)度緩慢，影響開盤……

6.2.1 溝通的“漏斗模型”

6.2.2溝通中的“身心語(yǔ)”解讀

6.3溝通的種類：向上、橫向、向下

6.4向上溝通要有“膽量”

案例：萬科“一棵樹”故事

6.4.1向上溝通的三個(gè)職場(chǎng)雷區(qū)

?上下級(jí)之間的責(zé)任與權(quán)利

?上下級(jí)之間的意見不同

?上級(jí)的信任和重視

6.4.2影片賞析：批評(píng)意味著什么？

如何面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)？

6.5向下溝通要通 “人心”

6.5.1向下溝通的三大難點(diǎn)：指令、授權(quán)、批評(píng)

6.5.2解決之道：不要玻璃心，貴在“同理心”

6.5.3如何有效發(fā)布指令？

情境演練：項(xiàng)目總?cè)绾蜗逻_(dá)指令，要求營(yíng)銷部開工后3個(gè)月內(nèi)完成指標(biāo)？

6.5.4如何有效授權(quán)下屬？

情境演練：開業(yè)后兩個(gè)月須完成80％的任務(wù)，銷售總病假，如何授權(quán)下屬？

6.5.5如何有效批評(píng)下屬？

情境演練：漂亮的總助趙小姐，經(jīng)常打錯(cuò)字，如何批評(píng)并促其有效改正？

6.6橫向溝通強(qiáng)調(diào)“共贏”

4.6.1橫向溝通的三大障礙：本位、利己、吃虧

4.6.2破解之道：

?用戶思維破解本位主義

?共享共擔(dān)破解利己主義

?共贏思維破解吃虧心理

6.6.3在人際關(guān)系中修行——把對(duì)他人的不滿轉(zhuǎn)成對(duì)自己的提醒

6.6.4跨部門溝通的沖突管理流程

?擱置爭(zhēng)議：調(diào)伏情緒，放下爭(zhēng)執(zhí)

?厘清目的：交流雙方的背景信息，厘清目的

?建立共識(shí)：尋找雙方的共同利益點(diǎn)、價(jià)值觀

?磨合方案：共同探討可行的解決措施

?跟進(jìn)完善：鼓勵(lì)信心，贏得對(duì)方的承諾

情境演練：項(xiàng)目成本總和銷售總的沖突

模塊七：賦能管理，加速業(yè)務(wù)發(fā)展

7.1什么是賦能管理？

賦能管理九宮格

7.2建立導(dǎo)師制

7.3企業(yè)教練的原理與應(yīng)用

7.4 知識(shí)管理與職業(yè)導(dǎo)師制

7.5業(yè)務(wù)賦能——如何安排挑戰(zhàn)性工作

案例：“721”法則，助力業(yè)務(wù)發(fā)展

7.6 接班人計(jì)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)

7.7學(xué)習(xí)地圖的原理與應(yīng)用

7.8員工積分制實(shí)操指南

模塊八：做一個(gè)全能的激勵(lì)者

8.1團(tuán)隊(duì)激勵(lì)藝術(shù)軟硬結(jié)合是王道

8.2      硬激勵(lì)的藝術(shù)

?目標(biāo)激勵(lì)

?權(quán)利激勵(lì)

?培訓(xùn)激勵(lì)

?晉升激勵(lì)

8.3軟激勵(lì)的藝術(shù)

?榮譽(yù)激勵(lì)

?榜樣激勵(lì)

?情感激勵(lì)

?參與激勵(lì)

?挫折激勵(lì)

8.4挑戰(zhàn)與激勵(lì)

情景演練1：某省主管能力超強(qiáng)、非常自信，如何讓她做好對(duì)設(shè)計(jì)總的考核？

情境演練2：剛調(diào)任的省營(yíng)銷總沒有完成上月銷售，如何讓他承諾本月超額完成目標(biāo)？

模塊九：奮斗者文化，拼搏者的大熔爐

9.1文化塑造，成就業(yè)績(jī)的前提

企業(yè)文化對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的影響模型

案例：萬科和印力區(qū)域公司的文化融合

9.2.9文化塑造－－打造“共榮共創(chuàng)”的奮斗者文化

什么是“共榮共創(chuàng)”？

案例：萬科的“奮斗者文化”

討論：如何打造“共榮共創(chuàng)”的奮斗者文化