投標奪標實務 ——陰謀與陽謀

【課程背景】

面對項目各方競爭對手群雄環伺、明爭暗斗的競爭局面如何策略性競標？

如何識別項目內外部的復雜關系？

如何識別關鍵發人和制訂應對關鍵人策略？

如何掌握把風投標關鍵環節把握好競標節奏四兩撥千斤？

如何巧妙運作各種關系有節奏的把握整個競標過程？

如何項目采購流程和決策流程合理地配置資源？

如何布局、拆局和破局？

如何把握談判的底線和談判技巧？

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如果企業有這些問題和苦惱，來，一起來論證一下。

【課程目標】

? 了解招投標項目的總體步驟，清楚招投標項目的節奏。

? 明確招投標項目信息渠道的種類及其特點，闡明每種信息渠道掌控要點。

? 深度剖析客戶內外部復雜的關系，為有效運作客戶關系提供依據。

? 全面解讀客戶采購類型及采購流程，明確關鍵環節和關鍵點，實時介入客戶采購流程，影響客戶采購標準和理解客戶采購需求，做到有的放矢。

? 深刻分析客戶采購組織及內部關系，為制定相應的溝通策略以建立信任。

【課程時間】2天，6小時/天

【學員對象】營銷總監、大區經理、省經理、城市經理、渠道經理、代理商、各職能部門經理（市場、銷售與服務部）、業務主管、業務代表等

【授課形式】實戰講授、案例分析、角色扮演、游戲、演示等

【課程內容】

第一講：投標布局

一、項目分析

1、行業特點分析

2、項目背景分析

3、客戶&競爭對手分析

二、各類信息渠道分析

三、銷售漏斗管理分析

四、銷售投標策略分析

1、客戶需求與現實機會

2、競爭格局與競爭優勢

3、銷售階段和形勢分析

4、關鍵人角色分析和應對策略分析

5、銷售計劃與資源配置分析

案例：項目分析會怎么開？

第二講：投標拆局

一、透視客戶采購

1、采購組織的總體認識

2、采購組織成員的屬性

3、分析采購流程與成員立場

4、分析采購組織成員角色分析

二、看清內外關系

1、推薦渠道和影響市場因素

2、線人與內部教練

三、掌握關鍵信息

1、掌握客戶發展階段和生存現狀

2、掌握客戶的決策機制

3、掌握關鍵流程與游戲規則

4、掌握客戶購買標準

5、掌握客戶的評價及激勵系統

6、掌握復雜團隊成員及關鍵決策人

7、掌握客戶關鍵活動

8、掌握關鍵競爭對手

9、掌握客戶關鍵變動信息

案例：標前的活動路徑和謀劃

第三講：奪標破局

一、奪標策略定位

1、內圈價值型策略

2、外圈價值型策略

3、生態價值型策略

二、差異化方案

1、客戶需求的核心問題

2、組織需求與個人需求

3、顯性需求與隱形需求

三、奪標關鍵點的把控

案例：指標參數被動了手腳？

第四講：談判道術

一、談判概論

1、談判與辯論的區別

2、談判是一項團隊合作的事業

3、談判成功來源于準備

二、把握談判要素

1、談判目標

2、談判時機

3、談判籌碼

4、談判底線與空間

三、談判策略及技巧

1、不可不知的談判策略

2、不可不會的談判技巧

3、不可不懂的談判思維

案例：怎么合作經營？

第五講：投標報價策略

一報價策略與把控

1、競爭對手實力對比分析

2、競爭對手慣用報價策略分析

二、報價類型與過程的把控

三、報價中的各類技巧

案例：客戶要的不是價格而是價值